Пути совершенствования маркетинговой деятельности Интернет - магазина «Иф Ю теннис»

 

     Из представленных  данных ( табл.2.1) можно сделать следующие  выводы:

• в 2005 г по сравнению с 2004 г произошел значительный рост объем реализации товаров и услуг на 52,3%, рост объясняется как увеличением количества покупателей в следствие увеличения количества пользователей, так и увеличением количества представленных в магазине товаров, так же  в 2005 г появилось и предложение услуг по обучению игре.
• следствием увеличения товарооборота явилось и увеличение прибыли магазина на 61% по сравнению с прошлым годом, в сумме это составило – 810,7 тыс руб.
• увеличение издержек произошло по причине  активизации рекламных акций и увеличения товарооборота, но при этом уровень издержек по отношению к реализации снизился на 2 %;
• увеличение себестоимости товаров также объясняется увеличением количества проданных товаров;
• анализ рентабельности показывает, что уровень рентабельности в 2005 г по сравнению с 2004 г вырос на 2,1% и составил 27%.

          В целом финансовое положение   магазина устойчиво. 

 

2.3 Анализ маркетинговой  деятельности

 

Интернет-магазин представляет собой онлайн-витрину обычного магазина, и покупатель при желании может сам прийти туда, чтобы приобрести заранее выбранный товар. Причем предварительно оформить заказ в Интернет-магазине , например, в том случае, если нет времени ждать ответа на отправленную заявку, можно и с помощью телефона. Такую возможность предоставляют большинство Интернет-магазинов и «Иф Ю теннис» в том числе.

Первая  страница любого сайта - это фактически лицо  фирмы. 

На первой странице есть информация о выгодных предложениях, новостях. Главная цель информации, расположенной на первой странице - это привлечь к себе внимание посетителя, сделать его потенциальным клиентом вашего магазина. Чем дольше человек задержится на первой странице, тем лучше.

Структура «Иф Ю теннис» оптимизирована для раскручивания сайта в интернете,  то есть нет бесполезной информации, шрифт  хорошо читаем, нет  лишних пробелов, графика отчётлива, выразительна и быстро загружаема, информация  представлена в краткой и понятной форме, при наведении мышки на любой значок появляются ключевые фразы, описывающие направления деятельности интернет магазина, на сайте нет  анимации и звука, отнимающей много времени при загрузке «Иф Ю теннис» и притупляющей внимание покупателя.

         Для того чтобы привлечь покупателя  «Иф Ю теннис» использует текстовую и баннерную рекламу в Интернете. Постоянное повышение эффективности работы поисковых систем привело к тому, что в настоящее время 75% Интернет - магазинов периодически или регулярно прибегают к контекстной рекламе, которая не вызывает раздражения у пользователя, так как предлагает посетителю купить нужный товар в нужный момент. [13 c.56] Дополнительным стимулом для покупателя «Иф Ю теннис» служит привлекательная цена предлагаемого товара, который, как правило, дешевле аналогичного в традиционном магазине благодаря отсутствию затрат на содержание торговых площадей и складских помещений. Немаловажным условием для посетителя является не только цена товара, но и приемлемые условия его доставки.

«Иф Ю  теннис»  предлагают доставить товар бесплатно, создавая тем самым покупателю дополнительное удобство. Однако, здесь не обходится без накладок. По устоявшейся традиции оплата заказа производится преимущественно в наличной форме курьеру при получении, но иногда покупатель в последний момент отказывается от доставленного товара.

Интернет дает множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. «Иф Ю теннис» использует  размещение рекламы на тематических и общеинформационных сайтах, баннерные сети, e-mail маркетинг, продвижение с помощью поисковых систем и каталогов, обмен ссылками, рейтинги, партнерские и спонсорские программы.

«Иф Ю  теннис» размещает свою рекламу  на популярных сайтах, тематических серверах и т.д. Оттуда ссылка ведет на его сайт, который и является второй рекламной ступенью. Сайт  исполняет роль не только рекламной брошюры, но и служит инструментом обратной связи с существующими и потенциальными клиентами, поддержки клиентов.

Современные программные средства позволяют  «Иф Ю теннис»  отследить не только кол-во показов рекламы клиента на заданном направлении, но и:

• кол-во переходов по ней на сайт;
• глубину интереса привлеченных пользователей на сайте (сколько времени на нем провели, сколько и какие страницы загрузили);
• конкретные действия аудитории, такие как заполнение анкеты, покупка в Интернет-магазине и т.д.

Таким образом «Иф Ю  теннис» выяснил, что по ссылкам  баннеров, размещенных на серверах партнеров и имеющих рекламу магазина , пришли на сайт – 83 % посетителей. Сами выбрали сайт для просмотра – 17%

Переходы по страницам  сайта дали возможность фирме  узнать какие товары конкретно интересуют потенциальных клиентов ( по частоте открытия страниц с информацией о конкретных турах) , а значит «Иф Ю теннис» получила возможность планировать свою деятельность с учетом требований покупателей. Именно  анализ натолкнул фирму на внедрение и предложение покупателям  такой услуги, как обучение игре в теннис.

Рекламные средства «Иф Ю теннис»

        Рассмотрим подробнее рекламные  средства , применяемые в работе  «Иф Ю теннис».

        Анимация баннера привлекает  внимание и позволяет с помощью  кадров обыгрывать рекламные  сюжеты. «Иф Ю теннис» баннеры  размещаются на тематических  сайтах, посвященных теннису и  спорту, а также на сайтах магазинов холдинга -  «IF YOU».

На сегодня  существуют несколько наиболее распространенных методов продвижения Интернет - ресурса вообще и интернет - магазина в частности.

Первый  способ, наименее эффективный из всех применяемых «Иф Ю теннис»  на вложенные средства — это медийная реклама. В него входит новостная, баннерная реклама, публикация PR-статей, участие в конкурсах и премиях, словом, всё то, что опосредованно привлекает внимание потенциальных покупателей.

«Иф Ю  теннис» проводил медийные рекламные  кампании на Рэмблер-Медиа, Яндекс-Новости, ресурсах Мэйл.Ру и большом количестве менее значимых ресурсов. Стоимость клика при медийной рекламе,  составляет от 0.8 до 3 долларов, а в среднем, около 1 доллара за клик.

Следующий используемый «Иф Ю теннис» способ продвижения — реклама в каталогах товаров с платой за клик на фоне товарных предложений конкурентов. Имеется в виду те каталоги, которые привлекают только модельный, самый привлекательный,  трафик. Это такие площадки, как Яндекс-маркет, Рамблер-покупки, Е-каталог и другие. Все подобные площадки имеют разные способы привлечения клиентов к себе, поэтому процент конверсии с них весьма разнится. Стоимость клика за рекламу данным способом однозначно одна из самых дешевых и составляет от 5 до 40 центов за клик, в среднем для «Иф Ю теннис» около 16 центов.

«Иф Ю  теннис» дает объявления более чем  на две сотни основных товарных позиций своего ассортимента в более чем 10 подобных системах.

У текстовой  рекламы есть свои преимущества: она  быстрее грузится, ее видят пользователи с отключенной в браузерах  графикой. Часто текстовый блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями ведущих сервера, что создает ему больший кредит доверия.

«Иф Ю  теннис» использует контекстный  показ рекламы. В этом случае  «покупает» в поисковой системе  определенные ключевые слова. Такими словами для «Иф Ю теннис» стали : «теннис», «ракетка», «корт». При осуществлении поиска, запрос которого содержит одно из этих ключевых слов, пользователь, помимо ссылок на страницы, увидит соответствующий баннер. Магазин стали применять контекстную рекламу с самого начала появления «Иф Ю теннис» на рынке: на  Яндекс.Директе у «Иф Ю теннис»  более 70 объявлений по 300 ключевым словам, на Бегуне более 130 объявлений.

Стоимость клика по данному способу на  рынке товаров для спорта и  отдыха колеблется от 11 до 50 центов, и, в среднем, составляет 20 центов за клик. Кликабельность контекстных объявлений в случае «Иф Ю теннис» колеблется от 1 до 5 % и в среднем составляет 2 %.

Не стоит  забывать, что каждый клик — живой  и, в то же время,  потенциальный клиент. Стоимость клиента с этих двух площадок составила в 2005 г - 10 долларов за клиента. Что примерно равняется 3% от стоимости средней покупки.

Использование интрнет-аукциона.

Одним из эффективных инструментов оценки спроса на продукцию компании и выявления наиболее оптимальной цены товара  «Иф Ю теннис» служит интернет-аукционы.

Аукцион (от латинского «auctio» — увеличение) — продажа товаров и услуг на публичных конкурентных торгах, в процессе которых устанавливается их конечная цена. Особенностью виртуальных, или интернет-аукционов является, то, что они более доступны для самого широкого круга продавцов и потребителей, и проводятся на сайте фирмы при помощи специального программного обеспечения. На сайте проводится  стандартный аукцион (английский аукцион) — используется открытый формат предложений (все покупатели знают о предложениях друг друга). Продавец назначает начальную (стартовую) цену, далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цены выше начальной. Побеждает тот, кто на момент окончания аукционной борьбы предложил наивысшую цену. [12 c.71]

Проводимые  «Иф Ю теннис»  интернет-аукционы служат двум основным целям:

• обеспечение реализации товаров и услуг компании — интернет-аукцион служит одним из эффективных каналов продаж продукции.
• проведение тестовых продаж для определения величины первоначального спроса и рыночной цены продукта — многие компании могут использовать интернет- аукционы как инструмент маркетинговой оценки спроса и рыночной цены для новых продуктов. Именно на них начинают продажу новых, высокотехнологичных товаров или товаров с новыми, не существовавшими ранее потребительскими свойствами. Торговля через аукцион на сайте «Иф Ю теннис»  в этом случае позволяет предварительно оценить рыночный спрос и определить реальную рыночную цену на новый товар. Таким образом, он служит в качестве тонкого маркетингового инструмента.

Использование  психологического фактора.

«Иф Ю  теннис»  при продажах использует психологические приемы : не округляет цены в большую сторону, стараются ставить на первые места товары с меньшей ценой, психология покупателей такова, что он смотрит сначала на цену, а уже потом на описание товара. Именно на последний фактор и делается расчет в «Иф Ю теннис».

Использование обратной связи.

С целью  увеличения посещаемости интернет магазина и увеличения числа постоянных клиентов покупатели могут использовать обратную связь администратора с клиентами. Покупатель имеет возможность отправить письмо со своими вопросами или предложениями администратору «Иф Ю теннис» прямо с сайта - это экономит его время. После этого администратор старается как можно скорее и более полно ответил на это письмо. Обратная связь позволяет покупателю своевременно получать ответ на интересующий его вопрос, а администратору магазина отслеживать наиболее часто задаваемые вопросы или определять самые популярные товары.

2.4 Анализ реализации  продукции и динамика продаж

 

Объем продаж складывается следующим  образом:

Ракетки для тенниса (27%), аксессуары  (14%), оборудование для кортов  (18%),  услуги по обучению игре в теннис, парринг (13%),  мячи для тенниса (23%), натяжка  струн (5%) . Схематично объем продаж представлен на рисунке 2.3

                               

рис 2.3  Диаграмма объемов продаж «Иф Ю теннис»

Из тех товарных групп, продажи  которых играют заметную роль, в  общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на  ракетки  для тенниса.

С целью  изучения отношения покупателей  в фирме и ассортименту, в 2005 г  фирма «Иф Ю теннис» провела опрос покупателей в режиме он-лайн.

На вопрос насколько устраивает Вас товарный ассортимент в «Иф Ю теннис»   получены были следующие ответы:

рис. 2.4  Отношение покупателей к  предлагаемому ассортименту

Опрос показал, что большинство  покупателей удовлетворены ассортиментом предлагаемых товаров, только 7 % покупателей не устраивает ассортиментный перечень.

В ходе опроса покупателям задавался вопрос о  том, по каким ценам они привыкли покупать продукты. Результаты опроса представлены на рис. 2.5

Рис .2.5  Анализ покупателей по  готовности покупать товары по различным ценам

 

Ответы  свидетельствуют, что только 19% готовы покупать товары по средним ценам, подавляющее  большинство покупателей 69% могут  позволить покупать товары по высоким  ценам, а 15% могут себе позволить только низкие цены.

Для выяснения, что привлекает покупателей в  магазин «Иф Ю теннис»  и  чем она выгодно отличается от других инетрент-магазинов, торгующих  аналогичным товаром задавался вопрос: Почему вы выбрали именно магазин «Иф Ю теннис» для своих покупок? Допускалось несколько ответов. Результаты в виде диаграммы на рисунке 2.6.

рис 2.6  Почему Вы выбрали для покупок  именно «Иф Ю теннис» ?

Почти все  клиенты нашли «Иф Ю теннис»  благодаря  позиционированию  фирмы в поисковых серверах, но интересно, что только для 11% людей  позиция в поисковых системах оказалась решающим фактором для совершения покупки.

Последние 5 и 6 процентов для «Иф Ю теннис»  особенно ценны. Год назад таких  людей было значительно меньше. Это  говорит о росте  марки, благодаря чему фирма получает постоянных клиентов и устные рекомендации.