Ассортиментная политика

 

Очевидно, что предприятию ООО «АВТО КВАДРО Н», следует обратиться к стратегиям полей СИВ или СЛВ, они обеспечат предприятию возможность получить долю рынка запчастей от производителей средней и экономичной цены при нормальном качестве.

Данные  стратегии обеспечат защиту от падения спроса на продукцию высокой стоимости в результате кризисных явлений на рынке, замещая его дополнительным сбытом продукта среднего ценового уровня.

О наличии недочетов в рыночной стратегии ООО «АВТО КВАДРО Н» говорит также определение стратегических позиций фирмы на основе матрицы BCG (БКГ). Как мы уже рассматривали выше, в матрице БКГ присутствуют следующие разделения продуктов по темпам роста и доле рынка:

«Звезды»  занимают лидирующее положение в  быстро развивающейся отрасли. Стратегия  «звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке.

«Дойная корова» занимает лидирующее положение  в относительно стабильной или сокращающейся. Стратегия «дойной коровы» направлена на длительное подержание существующего  положения.

«Дикая  кошка», имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли.

«Собаки»  представляют собой продукт с  ограниченным объемом сбыта в  сложившейся или сокращающейся  отрасли. За длительное время пребывания на рынке этим продуктам не удалось  завоевать симпатий потребителей, и они существенно уступают конкурентам по всем показателям.

На  основе БКГ можно сказать, что автозапчасти сбываемые ООО «АВТО КВАДРО Н» в результате кризисного явления и разряда «звезды» с быстрорастущими продажами перешла в разряд «дойных коров» обеспечивая стабильный объем продаж на достигнутом уровне.  В связи с этим предприятию необходимо осуществлять перераспределение ресурсов от реализуемой продукции «дойной коровы» к новой разновидности продукции для среднего и эконом класса потребителей «дикой кошке» для последующего выведением ее в разряд «звезд» и «дойных коров» для нового перераспределения.

Ассортимент ООО «АВТО КВАДРО Н» можно также предложить улучшить на основе АВС-анализа.

Как говорилось выше, АВС-анализ основывается на анализе двух базовых показателей – прибыльности и ликвидности товара и дающий объективное представление о приоритетах в товарообороте компании каждой конкретной группы товаров.

Суть  этого метода заключается в том, что анализируемая совокупность объектов делится на три категории в зависимости от их удельного веса в товарообороте компании:

- категория А – наиболее значимые в товарообороте компании группы товаров, движение которых требует постоянного учета и контроля;

- категория В – менее важные в товарообороте компании группы товаров, движение которых учитывается и контролируется при регулярной плановой инвентаризации;

- категория С – закупаемый в большом количестве ассортимент товаров, но занимающий незначительное место в товарообороте фирмы.

При отнесении товара к указанным категориям обычно используют факторы, являющиеся общими для всех товаров, а также учитывающие специфику отдельных их групп и разновидностей. Среди учитываемых факторов, например, могут использоваться:

- годовой объем продажи данной  товарной продукции в стоимостном выражении;

- цена единицы товара;

- уровень дефицитности товарной  продукции;

- доступность ресурсов для производства  данного товара;

- длительность цикла производства  товара;

- срок хранения товара ит.д.

Для того, чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, используют аналогичную информацию компании об объемах и структуре продажи, затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов в развитии анализируемых групп и разновидностей товаров, скорости оборота товарных позиций и др.

Так, если в общем ассортименте из 20 наименований товаров первые 4 дают 80% объема продаж, следующие четыре  обеспечивают прибавку еще в 10%, а на все  остальные  приходится оставшиеся 10%, то это –  довольно типичная картина, характеризующая  соответственно ассортиментные блоки А, В, С

Применение  метода АВС-анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

1. На закупку каких товаров в  первую, вторую и последнюю очередь  расходуются финансовые ресурсы  компании?

2. На реализацию какого товара  затрачивается больше времени и человеческих ресурсов?

3. Поставщики каких товаров требуют  особых отношений и по каким  товарным позициям нужна подстраховка  в виде альтернативного источника  получения ресурсов на случай  срыва поставок?

4. Какой оптимальный лимит хранения  должен быть установлен для разных товаров?

5. На какой части ассортимента  следует делать особый акцент  при продвижении торговой марки  и проведении рекламных компаний?

Следует отметить, что рассмотренные в  таблице 9 ассортиментные группы, вносящие наибольший вклад в выручку, безусловно отнесены к группе А.

 

Это:

- Шаровые

- Тяги рулевые

- Тяги стабилизаторов

- Фильтры

- Подшипники

- Свечи зажигания

- Стойки

- Пыльники

- Тормозные колодки

- Тормозные накладки

- Литые диски

- Автосигнализации

- Автомагнитолы

- Автокосметика

Они формируют 75 % оборота и прибыли  ООО «АВТО КВАДРО Н».

Остальные ассортиментные группы можно распределить на В и С в соответствии с  занимаемой ими долей в обороте.

Проранжируем  ряд продукции по доле, занимаемой данными группами товаров в  общем обороте и в прибыли ООО «АВТО КВАДРО Н» (таблица 9)

Таким образом, к группе С отнесены следующие  ассортиментные группы:

- Тормозные шланги

- Ремни ГРМ

- Шрусы

- Помпы

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Все эти товары закупаются в достаточно большом количестве, обусловленном разнообразием моделей и производителей.

Таблица 9 - Ранжирование групп по доле, занимаемой данными  группами товаров в общем обороте  и в прибыли

	Ранг	Доля в выручке, %	Распределение по группам  В и С
Автомасла	1	33,9	В
Аккумуляторы	2	19,2	В
Диски сцепления	3	14,3	В
Тонировочная пленка	4	10,7	В
Оптика	5	7,2	В
Поршневые кольца	6	6,3	В
Тормозные шланги	7	2,9	С
Ремни ГРМ	8	2,7	С
Шрусы	9	1,1	С
Помпы	10	0,6	С
Тормозные цилиндры	11	0,5	С
Термостаты	12	0,3	С
Радиаторы	13	0,2	С

 

Наиболее  «проблемными» из них являются:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы

Данные  товары могут быть убыточными и для  совершенствования ассортимента рекомендуется  закупать их в как можно меньшем  объёме, или вообще исключить из ассортимента.

К группе В отнесены:

- Автомасла

- Аккумуляторы

- Диски сцепления

- Тонировочная пленка

- Оптика

- Поршневые кольца

Данные  товары важны для ассортимента и  не могут быть из него исключены.

Посредством правильной маркетинговой политики (реклама) они могут перейти в группу А.

Итак, нами проведены различные анализы  маркетинговой и ассортиментной составляющей деятельности ООО «АВТО КВАДРО Н».

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. Изучение ассортиментных групп позволит более эффективно управлять товарным ассортиментом и положительным образом скажется на финансовых результатах торгового предприятия. 

SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей.

Группировка по АВС анализу показала необходимость  исключения или сокращения некоторых ассортиментных групп, таких как:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы.

Приведем  также общие рекомендации по улучшению  ассортимента продукции и ассортиментной политики в целом.

Помимо  разработки  стратегии  продукта надо  обратить  внимание  и на формирование  ценовой,  сбытовой  и коммуникационной политики в маркетинговой деятельности предприятия.

Ценовая  стратегия  заключается  в  следующем.  В  качестве  базового ассортимента  необходимо  придерживаться  продукции  среднего ценового  диапазона.  При  формировании  цены  по  возможности  придерживаться  стратегии  неокругленных  цен.  Покупателю  должны  предлагаться  товары  каждой однородной товарной группы в разном ценовом диапазоне, чтобы покупатель имел  возможность  приобрести  продукцию  по   своим финансовым возможностям. При этом следить за тем, чтобы продукт с низкой ценой  не  уступал  по  своему  качеству,  так  как,  если  будет  наоборот,  то  это может  отпугнуть  покупателя,  который  в  следующий раз такой товар уже не приобретет.  На  определенные  группы  товаров можно устанавливать цены, ориентируясь на цены потенциальных конкурентов.  Они не должны быть выше, чем у конкурентов, но и не слишком низкими, чтобы не работать себе в убыток.

При  разработке  сбытовой  стратегии руководству необходимо  уделять внимание  развитию  деловых отношений не  только  с местными  производителями,  но  и с региональными и российскими. 

Для  привлечения  покупателей  и  стимулирования  сбыта  товаров  необходимо  использовать  коммуникативную стратегию.  Могут  применяться  как  личные,  так  и  неличные  виды  данной стратегии.  Личные  виды  стимулирования  сбыта  предполагают непосредственное  общение  работников  с покупателями,  а также это  рекламные  афиши  товаров,  расположенные непосредственно в магазине. 

Ценники на товары  должны  быть  как  можно  более  содержательны,  имея  следующую информацию:  наименование  продукта,  производитель,  цена.  Они должны  быть  крупными  и  хорошо  читаемыми. 

Активнее  нужно  проводить  рекламные  компании.  Чаще    давать  рекламные ролики  на  местном телевидении,  в которых должна содержаться информация о самом магазине; об  ассортиментных  группах,  делая акцент  на  их  разнообразии;  о ценах  товары,  пользующиеся  спросом,  или же  наоборот, которые либо  не  пользуются  спросом,  либо  покупатель  их  просто  не  видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях. 

Для  получения  своевременной  информации  о  продаваемых товарах необходимо  использовать  последние информационные  технологии,  иметь доступ  к информационным  базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих-кодов (особенно при закупе импортных запчастей).

Важным  условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

К основным задачам управления товарными  запасами на розничном торговом предприятии относят:

- компьютеризация и автоматизация  управления товарными запасами;

- выявление причин завышения фактических  запасов товаров над необходимыми;

- контроль за соблюдением товарных  запасов и условиями их хранения;

- обеспечение непрерывности процессов  производства, обращения и потребления товаров в обществе;

- удовлетворение разнообразных потребностей  людей путем предоставления им  выбора товаров широкого ассортимента  товарных запасов;

- сглаживание сезонности и колебаний  в потреблении товаров (аккумуляторы, литые диски, тормозные колодки);

- обеспечение соответствия между  спросом и предложением товаров;

- рациональная организация товароснабжения;

- учет влияния случайных факторов  при реализации товаров.

Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия.