Ассортиментная политика

«Собака» - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или 
сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на 
рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество 
потребителей. Оно существенно отстает от конкурентов по сбыту,  
структуре издержек и т. д. Компания, имеющая такое подразделение, может 
попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль 
посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти 
с рынка.

1.3.3 Метод линейного программирования

Линейное программирование основано на решении системы линейных уравнений. Такие задачи отличаются альтернативностью решения и определенными ограничивающими условиями. Решить такую задачу — значит выбрать из всех допустимо возможных вариантов лучший, оптимальный. Для линейного программирования характерно: математическое выражение переменных величин, последовательность расчетов (алгоритм), логический анализ. При помощи данного метода можно спланировать ассортимент выпускаемой продукции. Для этого необходимо знать расход материальных, трудовых ресурсов, а также лимит ресурсов и уровень планируемой прибыли. Затем, обладая необходимыми данными, необходимо составить систему линейных уравнений. Проведя расчёты, определить оптимальный выпуск продукции.

Рассмотрим на конкретном примере решение задачи оптимизации объемов производства двух видов продукции: B и C, обеспечивающих получение максимальной прибыли при следующих ограничениях: расход материальных ресурсов на одно изделие B составляет 14 и на одно изделие С 22,4 (кг), трудовых – 28 и 14 чел./ч. Лимит соответствующих ресурсов на предприятии равен 3500 (кг) и 6000(чел./ч.).

Планируемая прибыль  от изделия B составляет 30 руб., C – 20 руб. Для решения этой задачи применяем метод линейного программирования.

Составляем следующие  системы уравнений:

1) по имеющимся ресурсам:

14X₁ + 22,4X₂ ≤ 3500;

28X₁ +14X₂ ≤ 6000;

2) по критерию оптимальности:

30X₁ +20X₂ → max.

Находим по уравнению  ресурсов координаты точек:

По полученным координатам  точек А, В, С, Д строим график ограничения ресурсов и находим область свободы решений, заключенную на рис.3 между линиями АО (лимит материальных ресурсов) и ОД (трудовых). Точки А, О, Д определяют максимально возможный выпуск соответствующих товаров. Оптимальный объем выпуска обычно находится на пересечении линии АВ и СД в точке О.

Рис 3. График оптимизации выпуска продукции В и С

 

 

Материальные  ресурсы – объем конкретных видов выпускаемой продукции.

Трудовые ресурсы – объем выпуска продукции (чел./час, норма/час).

Вычисляем координаты оптимальной  точки О, решая совместно первую систему уравнений по ресурсам:

Вычитая из первого уравнения  второе, получаем:

. Тогда 

Проверяем решение уравнения по выбранному критерию оптимальности:

Кроме того, можно обеспечить при данных ограничениях выпуск 214 изделий В и 156 изделий С. В этих условиях прибыль составит:

Вывод: При плане выпуска 197 изделий В и 33 изделий С будет обеспечена наибольшая прибыль, равная 6570 руб., так как два других возможных варианта выпуска этих товаров принесут меньшую прибыль, соответствующую 6420 руб. или 3120 руб.

Таким образом метод операционного рычага позволяет формировать оптимальный ассортимент производства, определять цену, объём производства и продаж для получения планируемой прибыли. С помощью матрицы БКГ можно определить позицию каждого вида продукции предприятия в координатах «рентабельность – доля продаж» и дать рекомендации по планированию выпуска изделий, выявить наиболее доходные виды товаров. При помощи метода линейного программирования можно спланировать ассортимент выпускаемой продукции, составив систему линейных уравнений с учётом определенных ограничивающих условий.

Таким образом, формирование производственного ассортимента – очень важная, серьёзная и ответственная коммерческая работа, которая требует изучения разных отраслей и умения анализировать различные пути выхода из кризисной ситуации.

 

ГЛАВА II. АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «АВТО КВАДРО Н»

2.1 Общая характеристика ООО ««АВТО КВАДРО Н»

ООО ««АВТО КВАДРО Н»» образовано в 1995 г. в г. Москва. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

ООО ««АВТО КВАДРО Н»» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ от 30.11.1994 N 51-ФЗ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основании Решения учредителей.

Предметом деятельности ООО ««АВТО КВАДРО Н»»  является:

- реализация запасных частей для автомобилей

- выполнение торгово-закупочных, торговых, посреднических, бартерных и иных операций, открытие коммерческо-комиссионных магазинов, других торговых предприятий;

- товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок;

- оказание дополнительных услуг покупателям;

- другие виды деятельности, в соответствии с Уставом предприятия.

Отличительными чертами ООО ««АВТО КВАДРО Н»» является более профессиональное, чем у других розничных продавцов, продвижение поставляемых товаров на рынок г. Москва.

         Основными задачами службы менеджмента ООО «АВТО КВАДРО Н» является:

- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на запчасти в рамках среднего сегмента потребительского рынка;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;

- обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процесса в ООО «АВТО КВАДРО Н»;

- максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении фирмы,  и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия ООО  «АВТО КВАДРО Н» основывается на нескольких основных принципах:

- наиболее полное изучение потребителя и рынка;

- определение оптимального ассортимента товара;

- разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей  всех служб и отделов фирмы  является скорейшее продвижение  товара с момента его поступления покупателю.

Это лишь одна сторона движения,  которая невозможна без второй,  а именно:

- учет реализации;

учет брака,

- анализ всех этих данных;

- прогнозирование будущих продаж;

- формирование заказов новых поставок.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы,  обслуживающий весь этот цикл:

- хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговых помещений и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;

- бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Рекламно-оформительская работа, в рамках которой функционирует  маркетинговая служба, объединяющая в себе:

- отдел сбыта и складские помещения;

- отдел маркетинговых исследований и учета движений товара.

2.2. Анализ  особенностей формирования торгового  ассортимента предприятия

Прежде  всего, рассмотрим конкурентные позиции  предприятия ООО «АВТО КВАДРО Н» на рынке.

В таблице представлена оценка рынков сбыта для ООО «АВТО КВАДРО Н».

Таблица 1 - Оценка рынков сбыта для ООО  «АВТО КВАДРО Н»

Показатели	Город Москва	Населенные пункты по области в радиусе 100 км	Рынки, удаленные за 100 км
Уровень спроса, %	66	58	50
Степень удовлетворения спроса, %	98	87	50
Уровень конкуренции, %	75	58	50
Доля потребителей, готовых  купить продукцию,  %	66	45	38

 

Как видно из таблицы 1, наиболее привлекательным рынком для компании  является рынок города Москва, наименее привлекательными - рынки,  расположенные дальше, чем на 100 км.

При исследовании покупательского спроса были выявлены группы товаров, имеющие  наибольший удельный вес по спросу покупателей. (см. таблица 2)

Таблица 2 - Группы товаров, имеющие наибольший удельный вес  по спросу покупателей

№ п\п	Наименование	Удельный вес, %
1	Подшипники	17
2	Свечи зажигания	15
3	Стойки	13
4	Пыльники	10
5	Тормозные колодки	10
6	Тормозные накладки	11

 

Из  таблицы 2 следует, что наибольшим спросом среди запчастей пользуются подшипники и свечи зажигания. Поэтому данные группы товаров необходимо закупать в большом количестве.

Для доказательства конкурентоспособности  магазина  в таблице 3 приведены результаты изучения некоторых типовых магазинов автозапчастей.

Таблица 3 - Результаты изучения некоторых типовых магазинов по продаже автозапчастей

	Конкуренты
Факторы	«Техком»	«Фаворит»	«Авто-Альянс»
1	2	3	4
Расположение
Тип местности	Городской центр	Жилой квартал	Городской центр
Конкуренты	Есть	Есть	Есть
Площадь
Площадь торгового зала, кв. м.	72	18	28
Общая площадь, кв. м.	75	23	33
	2	3	4
Ассортимент	Около 1000	Около 300	400-500
Удобство парковки
Число мест парковки	45	-	15
Охрана	Есть	Есть	Есть
Режим работы
Время работы	Пн-сб. 9.00-20.00 Вс.10.00-18.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00-18.00
Выходные	Нет	Нет	Нет
Персонал
Персонал торгового  зала	12	3	6
Обслуживающий персонал	18	6	9
Уровень обслуживания	Высокий	Средний	Средний
Уровень цен	Выше среднего	Средний	Выше среднего
Покупатели
Среднедневное число  посетителей	200	70	85

 

Серьезных прямых конкурентов у ООО «АВТО КВАДРО Н» много, но не каждый магазин может представить такой большой ассортимент автозапчастей и сопутствующих товаров. Кроме того ООО «АВТО КВАДРО Н» является дистрибьютором по г. Москва многих товарных марок и имеет хорошие договорные отношения с другими дистрибьюторами города, что позволяет иметь на полках магазинов очень конкурентную цену. 

Таким образом, основными конкурентными  факторами магазинов являются:

- месторасположение,

- площадь торгового зала,

- широта и глубина ассортимента,

- уровень подготовки торгового персонала,

- ценовая политика,

- сервисное обслуживание.

Сравним анализируемый магазин основными предприятиями-конкурентами, имеющими подобные магазины. Для этого составим матрицу сравнительных преимуществ (таблица 4).

Таблица 4 - Матрица  сравнительных преимуществ проектируемого магазина  ООО «АВТО КВАДРО Н»

Факторы	Анализируемый магазин	Предприятия-конкуренты
		«Техком»	«Фаворит»	«Авто-Альянс »
1	2	3	4	5
Месторасположе-ние	100 м от рынка, остановка  рядом, рядом АЗС	50 м от остановки, 10 м от рынка, рядом автостоянка	Жилой квартал	150 м от остановки,  рядом АЗС
Число парковочных мест	10	-	15	-
Площадь торгового зала, м. кв.	23	18	35	32
Общая площадь, м. кв.	40	23	37	35
Ассортимент, наименований	Более 500	300	500	400
Время работы	Пн-пт. 9.00 – 19.00 Сб. 10.00 – 18.00 Вс. 10.00 – 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб., Вс. 10.00- 17.00	Пн-пт. 9.00-19.00 Сб.Вс.10.00-17.00	Пн-пт. 10.00-19.00 Сб., Вс 10.00 18.00
Выходной	Нет	Нет	Нет	Нет
Уровень цен	Средний	Средний	Выше среднего	Средний
Продажа в кредит	Планируется	Есть	Есть	Есть
Сезонные, праздничные  скидки	Планируются	Есть	Есть	Есть
Дизайн помещения	Улучшенный	Обычный	Улучшенный	Обычный
Уровень подготовки персонала	Высокий	Средний	Высокий	Высокий
Гарантийное обслуживание	Есть	Есть	Есть	Есть
Репутация фирмы	Постоянные клиенты, обновление магазина	Постоянные клиенты	Постоянные клиенты	Постоянные клиенты