Формування комплексу маркетингу на підприємстві

 

 

 

 

Таблица 2.1 – Конкуренты ПАО «Укртелеком»

	ОАО «МТС»	ЗАО "Киевстар"
Вид услуг	Продажа мобильных телефонов различных  фирм-производителей и аксессуаров  к ним и подключение их по своим  тарифам.
Способы рекламы	Реклама в СМИ (радио, телевидение, газеты, журналы); реклама в Интернете; рекламные  щиты; рекламные проспекты для  раздачи населению.
Количество абонентов	25 млн.чел	28 млн. человек
Преимуще-ства	Предоставление скидок абонентам-юридическим  лицам. Удобные способы осуществления  платежей. Внедрение новых перспективных  технологий связи, обеспечивающих скоростной доступ к информационным ресурсам и  услуги на их основе Свободный обмен SMS-сообщениями с  любых телефонов, поддерживающих эту  услугу.
Недостатки	Наилучшие прием и передача радиосигнала обеспечиваются вне зданий, на открытой местности или в автомобиле с  установленной внешней антенной. Среднее качество связи. Небольшое по сравнению с Билайн число абонентов.

 

Основная услуга компании — предоставление доступа в сеть и обеспечение  высококачественной связи. Но поскольку  на рынке сотовой связи огромное значение имеет весь спектр услуг, который  может получить абонент, Utel стремится их предоставить своим клиентам в максимально возможном спектре.

Основные отличия Utel от конкурентов (МТС, Киевстар) следующие:

1. Квалифицированный персонал;
2. Обширная зона радиопокрытия;
3. Обязательная сертификация качества услуг;
4. Развитие новых услуг и платежных систем (отсутствие гарантийного взноса при кредитной оплате);
5. Обязательное предупреждение абонента о состоянии его счета;
6. Много различных способов оплаты услуг.

 

 

                Рисунок 2.1–Рыночные доли операторов сотовой связи по состоянию на конец 2012г.

 

 

2.3 Анализ маркетинговой политики предприятия

 

Рынок мобильной  связи сегодня предлагает большое  количество голосовых и неголосовых услуг. Мобильные системы связи уже давно расширили свое предназначение с простого телефонного общения до мультисервисной сети. Современные сети связи обеспечивают передачу всех видов так называемого «медиатрафика», т.е. речи, видео и больших объемов данных. Мультимедийные и телекоммуникационные услуги, которые предоставляют мобильные операторы, во многом обеспечили стабильный рост замещения фиксированной связи мобильной.

Технология  сети “Utel“ включает в себя развитую инфраструктуру служб, обеспечивающих результирующее качество конечного продукта – услуги сотовой сети. Сюда входят и смежные виды бизнеса, связанные с обслуживанием абонентов, продажей абонентского оборудования, эксплуатацией отдельных подсистем, производством различной аппаратуры.

Технологическая база сети работает на основе организационно-технических  достижений всех предприятий, входящих в холдинг                             “Укртелеком”. Во-первых, при построении большой технологии (а сеть “Utel” является именно такой) решающим фактором является опыт в проектировании и эксплуатации больших систем, в том числе и радиолокационных комплексов. Это и создание кооперации исполнителей, и согласование планов работ отдельных служб и целых организаций-соисполнителей, и многое другое. Во-вторых, одним из важнейших факторов формирования технологии стало налаженное взаимодействие на отраслевом и межотраслевом уровнях. В-третьих, поскольку функционирование больших систем осуществляется как деятельность, описанная в рамках существующих норм, правил и методик каждого предприятия- соисполнителя, повышение качества работ происходит за счет “сквозной” сертификации деятельности с ориентацией на наиболее прогрессивные нормы. Последнее достижение становится определяющим при включении иностранных фирм в соисполнители.

База кадров сотовой сети складывалась на основе собственного персонала предприятий, входящих в состав ПАО “Укртелеком”. Этот персонал высокопрофессионален, всесторонне подготовлен, многие специалисты имеют ученые степени.

Функциональная  организация отдела маркетинга построена  по принципу ответственности отдельных  лиц или группы лиц отдела за выполнение отдельной локальной или сводной  функциональной задачи отдела. В таблице  2.2 приведены сильные и слабые стороны построения отдела маркетинга по функциональному принципу.

 

 

Таблица 2.2- Мероприятия в сфере маркетинга

"Сильные стороны"	"Слабые стороны"
Простота управления: у каждого  исполнителя, не пересекающийся с другими  круг обязанностей	Снижение качества работы с расширением  номенклатуры выпуска изделий
Возможность функциональной специализации  маркетологов как фактор роста их профессиональной квалификации	Отсутствие механизма поиска нетрадиционных видов и направлений деятельности фирмы
Конкуренция между отдельными функциональными  участками как стимул роста эффективности  работы	Конкуренция между отдельными функциональными  участками, борьба за частный интерес, а не за общий интерес фирмы

 

Товарная  организация отдела маркетинга построена  на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупнённым товарным группам. (таблица 2.3).

 

Таблица 2.3- Сильные и слабые стороны построения отдела маркетинга по товарному принципу

"Сильные стороны"	"Слабые стороны"
Полный маркетинг всего ассортимента тарифных планов, производимых предприятием	Широкий, сквозной круг обязанностей каждого  сотрудника отдела по закреплённым функциям
Возможность комплексного изучения спроса и определения перспективных  потребителей по всей номенклатуре тарифных планов	Схемы сбыта, стимулирования сбыта, рекламы  и пр.

 

 

Рыночная  организация службы маркетинга – это деление обязанностей отдельных лиц отдела или их групп по отдельным рынкам (таблица 2.4).

 

 

Таблица 2.4- Сильные и слабые стороны рыночной организации отдела маркетинга

"Сильные стороны"	"Слабые стороны"
Лучше координация служб при выходе на рынок	Сложная структура. Низкая степень специализации  работы отделов службы
Возможность разработки комплексной  программы выхода на рынок. Более  достоверный прогноз	Возможность дублирования функций (при  сегментной организации). Плохое знание товара (всей номенклатуры товара)

 

Её разновидностью является сегментная организация. Сегментная организация отделов маркетинга предусматривает закрепление за каждым сектором определённого сегмента рынка с выделенным кругом потенциальных  потребителей.

Результатом данного анализа стала разработка маркетинговой стратегии для повышения эффективности работы предприятия ПАО "Укртелеком".

Реализация  разработанной стратегии связана  с достижением следующих промежуточных  целей:

1. Обеспечение прибыльности и повышения эффективности деятельности, расширение сети мобильной связи третьего поколения, увеличение покрытия сети;
2. Развитие рентабельных видов услуг, прежде всего услуг скоростного доступа к сети Интернет и других дополнительных услуг на его основе;
3. Совершенствования механизмов продажи услуг и поддержки лояльности потребителей;
4. Увеличение количества абонентов широкополосного доступа к сети Интернет и мобильной связи;
5. Повышения эффективности продажи услуг общества путем усовершенствования существующих и создания новых каналов сбыта;
6. Совершенствования механизмов продажи услуг.

 

Сложившаяся на данный момент база инфраструктуры сотовой сети «Utel» является поставщиком практических идей, влияющих на стратегию развития сети, а также представляет собой постоянный источник оценок результатов деятельности сети. В ее инфраструктуре можно выделить пять составляющих.

1) Инфраструктура государственной  поддержки рынка сотовой связи.  К этой составляющей относятся:  Министерство связи Украины, определившие  емкость рынка (потребность страны  в телекоммуникационных услугах)  в 20 млн. телефонных линий, комитет  по науке и технологиям;

2) Инфраструктура конкурентов,  использующие другие стандарты  сотовой связи – Киевстар и МТС. Успешные элементы из подходов этих компаний к взаимодействию с рынком, к «охоте» на клиента, формированию рекламной стратегии, скидок, распродаж, к построению дилерской сети анализируются, и на их основе совершенствуется технология.

3) Иностранные партнеры, поставляющие  и обслуживающие абонентское  оборудование сети, а также вступившие  в финансово-кредитные отношения  с компанией  «Укртелеком».

4) Сеть экспертов, консультантов  и консультационных фирм, привлекаемых  к разработке стратегии развития  сети. За счет творческого потенциала, опыта, знаний и умения этой референтной группы повышается качество товаров и услуг сети, упрочняется место сети на рынке сотовой связи.

5) Дилерская сеть – представительство  компании-оператора на рынке сотовой  связи. Эта сеть, продающая сотовые  телефоны под торговой маркой «Utel». Оценка освоения рынка сетью «Utel» позволяет говорить о значительном потенциале созданной дилерской сети.

Рынок потребителей – это отдельные субъекты и  хозяйства, покупающие товары (услуги) для личного пользования. Именно на них ориентируется ПАО «Укртелеком». Рынок производителей - организации, приобретающие товары (услуги) для дальнейшего использования их в производстве. Рынок госструктур - государственные организации, приобретающие товары (услуги) для дальнейшего их использования в сфере коммунальных услуг или для передачи тем, кто в них нуждается. Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товар для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли. Для рынка услуг мобильной связи ПАО «Укртелеком» это салоны и магазины мобильной связи.

Конкуренты - лицо, организация стремящаяся  достичь одинаковой цели. Конкуренция - борьба между частными предприятиями  за более выгодные условия производства и сбыта товара.

Существуют различные виды конкурентов:

• непосредственные - производящие и/или реализующие аналогичную продукцию. Непосредственными конкурентами ПАО «Укртелеком» являются все операторы сотовой связи Украины.
• замещающие - предлагающие товар (работу, услугу), удовлетворяющие аналогичные потребности потребителей несколько другим способом. Замещающими конкурентами ПАО «Укртелеком» можно считать услуги городской телефонной сети.
• потенциальные - те, которые могут удовлетворить аналогичные потребности производителей. Появление связано с развитием и появлением новых технологий, поэтому их сложно выявить. Потенциальными конкурентами можно назвать иностранных операторов, предоставляющих роуминг на территории Украины.

Контактные  аудитории - это любая группа, проявляющая  реальный или потенциальный интерес  к предприятию или влияющая на его возможность достичь поставленных целей. Существуют такие контактные аудитории - финансовые круги, СМИ, госорганизации, местные контактные аудитории, широкий круг, внутренние контактные аудитории.

Финансовые круги - это банки, кредитные, страховые, инвестиционные компании, брокерские фирмы и другие организации, помогающие фирме финансировать операции или  страховать себя от предпринимательского риска. Для ПАО «Укртелеком» финансовыми кругами могут являться инвестиционные компании, инвестирующие развитие бизнеса.

СМИ - это средства массовой информации, распространяющие информацию про деятельность предприятия или способствующие этому.

Для ПАО «Укртелеком» - это телевидение, газеты с помощью которых идёт реклама услуг мобильной связи.

Госорганизации непосредственно влияют на деятельность фирмы. Фирма отслеживает события происходящие в государственной сфере, политике. Местные контактные аудитории - жители, способствующие распространению информации про деятельность фирмы. Для ПАО «Укртелеком» это жители Украины. Широкий круг - фирма сотрудничает со всеми потребителями, реагирует и рассматривает претензии, учитывает пожелания, отзывы. Внутренние контактные аудитории - это руководство, работники, обслуживающий персонал.

 

2.4 Опрос пользователей услугами предприятия

Целью исследования является характеристика ситуации, сложившаяся на рынке услуг  мобильной связи в Украине  для утверждения аргументированных решений его развития. Объектом исследования является население Украины в возрасте от 18 до 60 лет, независимо от их пола. Предметом исследования являются услуги мобильной связи в ПАО «Укртелеком». Опрос проводился среди пользователей услугой интернет «ОГО».