Эффективность интернационализации деятельности фирмы в стратегическом периоде

январь 57 961 200 71 661 200 3 950 200 198 676

февраль 53 210 200 66 467 200 3 000 200 185 864

март 64 704 200 72 657 200 2 700 200 210 257

апрель 61 467 200 71 661 200 3 950 200 209 416

май 45 317 200 63 436 200 2 700 4 500 164 861

июнь 78 191 200 71 445 200 2 700 4 500 191 379

июль 47 846 200 62 138 200 3 000 4 500 155 872

август 60 911 200 74 259 200 2 700 4 500 213 663

сентябрь 52 903 200 101 532 200 2 700 4 300 194 335

октябрь 38 995 200 90 493 200 2 900 200 140 988

ноябрь 50 375 200 112 224 200 3 950 200 181 157

декабрь 63 689 200 92 441 200 2 700 200 211 434

Итого: 675 569 2 400 950 414 2 400 36 950 23 700 2 257 901 
 

         По данным таблицы 2.2 и рис. 2.1 можно сделать следующие выводы. Во-первых, поставки продукции на внешний рынок в несколько десятков раз превышают поставки на внутренний рынок. Во - вторых, наибольшим спросом на внешнем рынке пользуется Диаммонийфосфат удобрительный (ДАФ), далее идет марка МАФ и, наиболее низкие объемы экспорта у марки ЖКУ.  
 
 

Рис. 2.1 - Объемы экспорта продукции ОАО «Аммофос» 

География поставок продукции предприятия достаточно разнообразна, она включает в себя страны Европы, Азии, Америки и Африки. Основные потребители продукции ОАО «Аммофос» приведены в таблице 2.5. 
 

Таблица 2.5 - География поставок продукции ОАО «Аммофос» за 12 мес. 2009 г.МАФ ДАФ ЖКУ

Страна Всего, ТН Страна Всего, ТН Страна Всего, ТН

Аргентина 61 738,446 Турция 31 363,000 Швейцария 956,154

Уругвай 24 175,288 Аргентина 128 225,823 Франция 4 520,830

Бразилия 238 175,814 Уругвай 42 865,139 Великобритания 12 944,624

Нидерланды 75 114,073 Бразилия 45 766,615 Литва 323,800

Бельгия 19 800,000 Нидерланды 153 697,082 Германия 663,420

Швеция 4 484,167 Бельгия 47 632,891 Польша 937,600

Европа 64 071,428 Европа 135 476,406  

Испания 4 012,966 Иран 31 473,600  

Пакистан 53 013,800 Пакистан 169 221,368  

Канада 13 367,800 Индия 32 963,800  

ИТОГО: 557 953,782  818 685,724  20 346,428 
 

Если проанализировать в процентном соотношении отгрузку продукции на экспорт в 2008-2009 гг. (рис. 2.2), то можно сделать вывод, что в 2009 г. экспорт продукции существенно был увеличен в Европу и Азию и уменьшен в Америку. В Африку в 2009 г. продукция не поставлялась. 
 
 

Рис. 2.2 - Анализ экспорта продукции ОАО «Аммофос» в 2008-2009 гг. 

Производственная программа отгрузки минеральных удобрений за отчетный период выполнена в полном объеме, отгружено 2 166 тыс. тонн. Дополнительно к плану отгружено 16 тыс. тонн удобрений. Отгрузка на внутренний рынок составила 492 тыс. тонн. Относительно прошлого года объемы отгрузки на внутренний рынок снизились на 76 тыс. тонн или на 13%. 

Не смотря на усилия по увеличению объемов поставок на внутренний рынок, ОАО «Аммофос» продолжало оставаться экспортоориентированным предприятием. Объемы продаж на внешний рынок более чем в 3 раза превышают объемы продаж внутри страны. 

Объем продаж минеральных удобрений за 2009 год на экспорт составили 1 674 тыс. тонн, или 77% от общего объема продаж. 

Вся отгруженная продукция на экспорт соответствовала контрактным требованиям по качеству, количеству и срокам отгрузки минеральных удобрений. 

Таким образом, подытоживая проведенный анализ мы можем констатировать, что предприятие увеличивает поставки не только на внутренний рынок, но и на экспорт, а также проводит активную политику по поиску и завоеванию новых рынков. 

3. ПЛАНИРОВАНИЕ ИНТЕРНАЦИОНАЛИЗАЦИИ

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «Аммофос»

НА БЛИЖАЙШУЮ ПЕРСПЕКТИВУ 

На 2011 год планируется обеспечить выпуск серной кислоты на уровне 2 098 тыс. тонн, что ниже уровня прошлого года на 217 тыс. тонн, произвести фосфорной кислоты - 906 тыс. тонн 100% Р205, что так же ниже уровня прошлого года на 17 тыс. тонн 100% Р205, минеральных удобрений - 2 255 тыс. тонн в физической массе. Это на 88 тысяч тонн (4%) больше, чем в 2009 году. 

При формировании производственной программы 2011 года приоритет выпуска минеральных удобрений был отдан наиболее рентабельным видам продукции. Структура отгрузки в 2011 году сохранена на уровне 2010 года (77% - экспорт, 23% - внутренний рынок).  

План производства ДАФ на 2011 год выше на 274 тысячи тонн и составит 1 620 тысяч тонн физической массы, при этом увеличение выпуска ДАФ на первом участке ПМУ составит 110 тысяч тонн. 

План по выпуску ЖКУ в 2011 году по сравнению с выпуском 2010 года снижен на 21,4 тысяч тонн физической массы и составит 30 тыс. тонн с продажей основного количества на экспорт. 

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. 

Учитывая перенасыщение рынка минеральных удобрений, уменьшение цен, обострение конкуренции на внешних рынках, и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «Аммофос» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции. 

В этой связи ОАО «Аммофос» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта: 

- дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров; 

- для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки «Аммофос» в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства «Аммофос» в г. Алматы, Казахстан; 

- расширение ТПС в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров; 

- расширение производственной кооперации с европейскими (литовскими) предприятиями-производителями минеральных удобрений; 

- увеличение объемов оказываемых производственных услуг; 

- подготовка к созданию венесуэльско-белорусского совместного предприятия по производству минеральных удобрений. Основным рынком сбыта продукции создаваемого СП будет внутренний рынок Венесуэлы. В последствии планируется возможный экспорт в близлежащие страны: Боливия, Никарагуа, Куба и др. 

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории СНГ. Для расширения товаропроводящей сети на территории СНГ ОАО «Аммофос» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Львов и в городе Харьков. 

Численность персонала представительства в г. Львов составит три человека. 

Единовременные затраты по открытию представительства составят: 

- оформление документов - 1000 у.е.; 

- закупка офисной мебели и оргтехники - 3500 у.е. 

Итого единовременных затрат по представительству в г. Львов: 4500 у.е. 

Ежемесячные расходы на содержание представительства: 

- аренда офиса - 350 у.е.; 

- расходы на оплату труда: 

- заработная плата руководителю подразделения - 900 у.е., 

- его двум заместителям - по 500 у.е. (итого 1000); 

- транспортные расходы - 270 у.е.; 

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 150 у.е.; 

- амортизация основных средств - 75 у.е.; 

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 160; 

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 200; 

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) - 665 у.е.; 

Итого ежемесячные расходы по представительству в г. Львов: 3770 у.е. 

Численность персонала Львовского представительства составит три человека. 

Единовременные затраты по открытию представительства составят: 

- оформление документов - 1000 у.е.; 

- закупка офисной мебели и оргтехники - 3200 у.е. 

Итого единовременных затрат по представительству в г. Харьков: 4200 у.е. 

Ежемесячные расходы на содержание представительства: 

- расходы на аренду и содержание помещений - 280 у.е.; 

- расходы на оплату труда: трем представителям - по 400 у.е.; 

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 140 у.е.; 

- транспортные расходы - 170 у.е.; 

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 130 у.е.; 

- амортизация основных средств - 60 у.е.; 

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей - 420 у.е.; 

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 300 у.е. 

Итого затраты на представительство в г. Харьков: 2700 у.е. 

В функции представителей будет входить инспектирование торговых предприятий и организаций с целью заключения договоров на поставку им продукции ОАО «Аммофос» для реализации. Предлагается представителям кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку удобрений в размере 7 % от стоимости контракта. Сотрудники представительства будут подчиняться руководителю маркетинговой службы ОАО «Аммофос». 

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия представительств городе Львов и в г. Харьков необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий. 

Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «Аммофос» на зарубежных рынках в связи с открытием новых представительств составит 19,5%. За 2008 год выручка от реализации продукции на зарубежных рынках составила 31,138 млн. р. 

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на: 

∆В = Взар · %Взар / 100,                         

где Взар - выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, млн. р.;