Разработка и реализация инновационной стратегии аптечного предприятия

Интернет-аптека может быть как самостоятельным видом бизнеса, так и сопровождать обычную аптеку или сеть аптек.

Основная проблема, с которой сталкиваются многие клиенты аптек — это отсутствие того или иного лекарства в продаже. Приходится обходить не одну аптеку в городе в поисках нужного препарата. Не меньшей головной болью оборачиваются и поиски работающей аптеки в ночное время суток.

Создание сайта позволяет аптеке оперативно предоставлять своим клиентам информацию о графике работы, наличии лекарств. На страницах сайта посетитель может оформить предварительный заказ на какое-нибудь редкое или специфическое лекарство.

Посетителей аптеки также интересует подробная информация о приобретаемом препарате, данные о дозировке и совместимости с другими лекарственными препаратами. В обычных условиях, когда в аптеке часто приходится выстаивать очередь, время, отведенное на каждого посетителя, минимально. В то же время на сайте посетитель может находиться столько, сколько ему необходимо, поэтому именно на сайте очень удобно разместить всю информацию о лекарствах.

Бизнес-сайт полезен не только для «одиночной» аптеки, но и для аптечной сети. Для сети аптек особенно актуально размещение на сайте перечня аптек, входящих в сеть, их контактных данных и, как правило, схем проезда. Кроме того, на сайте аптечной сети можно создать раздел о сотрудничестве с региональными дилерами, торговыми партнерами и т.д.

Таблица 11 – Статистика поиска Яндекс

Раздел отзывов на сайте аптеки или аптечной сети поможет потенциальным посетителям получить информацию о качестве предоставляемых аптекой услуг.

В последнее время все больше возрастает количество людей, которые предпочитают предварительно найти всю необходимую информацию в интернете. Охватить этот сегмент потребителей обычной «оффлайн»-аптеке очень непросто. Но при наличии у аптеки собственного сайта именно такие посетители составят основу целевой аудитории, расширяя клиентскую базу.

Об уровне интереса пользователей к поиску аптек и лекарств в интернете свидетельствуют данные статистики популярной поисковой системы Яндекс (табл. 11).

2.                  Имиджевый формат аптеки. Такая аптека будет первой предлагать инновационные лекарственные средства, в них будут проводиться промоуш-акции. Имиджевые аптеки это своего рода центры здоровья, в них будут консультировать врачи, даты консультаций будут сообщаться заранее. При этом будет учитываться оптимальная ассортиментная матрица для каждого формата аптеки.

Так для таких центров здоровья  помимо наличия лекарственных средств будет характерно:

1. Ассортимент для здорового питания:

                    Пропаганда здорового питания и прогрессивных методов оздоровления.

                    Консультации специалистов.

                    Фито-коктейли.

                    Диетическое, диабетическое и спортивное питание.

                    Проведение презентаций и дегустаций продуктов.

2. Ассортимент для мамы и малыша:

                    Исключительный ассортимент косметики для будущих мам и малышей

                    Согласованный с педиатрами ассортимент детского питания

                    Аксессуары для детей, беременных и кормящих мам

                    Лекарственные средства и пищевые добавки для мамы и малыша, для будущих мам

                    Проведение консультаций специалистами педиатрами, гинекологами, диетологами

3.                  SPA – продукция и бьюти услуги. Ведущие косметологи и дерматологи будут с определенной регулярностью проводить мастер-классы с использованием новинок. Посетители смогут пройти процедуру ароматического уход за кожей лиц а и тела, провести профессиональную диагностику кожи, составить индивидуальную  программу ухода, протестировать новинки, получить консультацию специалиста.

4.                  Оптика. Проверка зрения и подбор очков и линз. Рекомендации специалиста.

5.                  Эксклюзивные тематические проекты с ведущими специалистами области.

           В результате реализации намеченных мероприятий ожидается увеличение количества постоянных покупателей из числа пользователей интернета на 15%, увеличение числа лояльных покупателей благодаря созданию электронной медицинской карты постоянных клиентов на 10%. Создание центра здоровья увеличит число посетителей работающей группы населения, что особенно важно, на 20%.

          Данные показатели увеличения клиентской базы позволяют с полной уверенностью надеяться на увеличение товарооборота на 45%.

Таким образом, такие инновации позволят значительно увеличить приток клиентов, распределить эти потоки с учетом консультаций специалистов и реализацией тематических проектов. Увеличение потока клиентов положительно скажется как на реализации продукции, так и на имидже аптечной сети и доверии покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенный анализ позволили сделать следующие выводы.

Фармация - весьма специфическая сфера хозяйственной деятельности, включающая производство лекарственных средств и изделий медицинского назначения, оптовую и розничную торговлю, специализированное хранение и распределение (дистрибьюцию). Эта отрасль в развитых странах относится к числу наиболее динамических и рентабельных, но в то же время выступает как особый сегмент рынка, регулируемый государственными и муниципальными органами власти, а также контролируемый страховой медициной. В последние годы фармация начинает интегрироваться со сферой медицинских услуг.

На основании основных показателей деятельности МУП «Брянскфармация» за 2007-2009 гг., можно судить об увеличении продаж, что явно выражено в показателе выручка от продажи продукции за анализируемый период.

Если рассматривать аудиторию потребителей фармацевтической продукции с точки зрения приверженности одному и тому же месту покупки, то можно выделить два сегмента. «Охваченные» - те, кто относительно постоянно посещает одну и ту же аптеку. Таких покупателей  60%  от числа опрошенных. Из них посещают аптеку очень часто (2-3 раза в неделю) 13,4% опрошенных; часто (раз в неделю) 18,9%; иногда (не чаще, чем раз в две недели) 27,4%.

Основным мотивом посещения выступает месторасположение аптеки (близость к дому или работе) в 78,3% случаях. Вторым по степени значимости фактором является уровень цен - 26,6%, третьим - атмосфера обслуживания - 17,4%. Если говорить о потребительской аудитории в целом, то постоянными посетителями аптеки можно назвать 6% опрошенных. 

«Условно неохваченные» - люди, которые не являются приверженцами определенной аптеки. Данную группу составляют 40% опрошенных. Из них посещают аптеку очень редко (менее, чем раз в месяц) 26,3% покупателей, а зашли первый раз 13,7%. Основным мотивом посещения так же, как и в первой группе является расположение аптеки рядом с домом или работой. Вторым по значимости мотивом - уровень цен, третьим – атмосфера обслуживания.

Сравнительный анализ показал, что чаще всего обращают внимание на название аптеки те, кто посещают конкретную аптеку очень часто. При сравнении состава двух выделенных сегментов по социально-демографическим признакам существенных различий не отмечено. 

Из проведенного анализа целевой аудитории можно сделать следующие выводы: покупатели, составляющие сегмент «условно неохваченных» имеют те же социально-демографические характеристики, что и весь массив. Поэтому мотивы покупки у двух выделенных категорий не имеют принципиальных различий. Для увеличения сегмента «охваченных» необходимы дополнительные меры по привлечению покупателей на месте продаж. При формировании ассортимента не стоит ориентироваться только на страну-изготовитель, так как для большинства важно оптимальное соотношение цены и качества. Многие покупатели при выборе руководствуются и ценой, и качеством, тогда как место производства фармацевтической продукции отходит на второй план.

Согласно проведенному качественному и количественному PESTE – анализу, в целом положительное влияние на предприятие оказывают политические, экономические и экологические факторы; действие социальных факторов неоднозначно и зависит от каждого отдельно взятого фактора. Проблемы технического и технологического характера промышленности представляют сильную угрозу для предприятия.

Основную конкуренцию ГУП «Брянскфармация» составляют частные аптеки, в основном аптечная сеть «Мэтр». Остальные государственные аптеки города не имеют большого конкурентного влияния на предприятие, т.к. они малочисленны и достаточно разбросаны. Единственным серьезным конкурентом среди государственных предприятий является Аптека № 5, которая располагается по ул. Куйбышева – она имеет хорошую сложившуюся за долгие годы репутацию: стабильное качество медикаментов и широкий ассортимент привлекают к себе не только жителей г. Брянска, но и приезжих из области.

Конкурентными преимуществами исследуемого предприятия являются:

- высокое качество реализуемой продукции и услуг;

- наличие большого числа аптек по городу;

- возможность отпуска льготных и бесплатных рецептов;

- активное участие в социальных программах по здравоохранению.

В условиях рыночной экономики среди факторов внешней среды непосредственного окружения наибольшее воздействие на предприятие оказывают факторы конкурентной среды. Предприятие не может ориентироваться только на государственные заказы, т.к. значительную часть прибыли приносят именно розничные потребители. И в связи с возрастающей в геометрической прогрессии конкуренцией необходимо разрабатывать стратегические планы, направленные на приспособление к условиям рынка розничной торговли лекарственными средствами.

Таким образом, государственное унитарное предприятие «Брянскфармация» является одним из крупных поставщиков готовых лекарственных средств и препаратов на рынок г. Брянска и Брянской области. На сегодняшний день предприятие имеет многочисленный ряд нерешенных проблем, самые важные из которых – нехватка квалифицированных кадров и отсутствие должного финансирования со стороны государства, оставаясь при этом государственным предприятием. В условиях сложившейся жесткой конкуренции организации необходимо приспосабливаться к рыночным условиям для более эффективной деятельности предприятия и получение дополнительной прибыли за счет увеличения объемов розничной торговли. В связи с этим необходимо развивать такие направления как маркетинг и менеджмент, а также ввести стратегическое планирование предприятия на краткосрочном и долгосрочном уровне, что позволит обозначить наиболее перспективные направления работы предприятия и укрепить свои позиции по отношению к конкурентам.

В качестве основных направлений инноваций было рекомендовано:

1.                  Создание собственного сайта, аналог интернет – аптеки. На сайт могут поступать заказы. Посетители сайта могут, не приходя в аптеку, получить информацию по каждому лекарству, его составу, противопоказаниям. На сайте также будет размещаться информация рекламного характера по новинкам, информация по промоакциям. Могут вестись рубрики по отдельным заболеваниям врачами Брянской областной больницы.

2.                  Изменение формата аптеки. Расширить формат аптек. В настоящее время ГУП «Брянскфармация» использует 2 формата, можно предложить также формат  магазина самообслуживания и формат «имиджевых» аптек.

3.                  Ведение электронной медицинской карты постоянных клиентов. Для постоянных клиентов система напоминания о повторном приобретении лекарств. С этой целью формируется база данных постоянных клиентов. Ведется учетная карта покупок.

Таким образом, такие инновации позволят значительно увеличить приток клиентов, распределить эти потоки с учетом консультаций специалистов и реализацией тематических проектов. Увеличение потока клиентов положительно скажется как на реализации продукции, так и на имидже аптечной сети и доверии покупателей.