Механізм ціноутворення в туризмі

 

1. Диференційовані ціни  на послуги для індивідуальних  і групових туристів. Порівняно  високий рівень цін на індивідуальне обслуговування зумовлюється вищою вартістю цих послуг, тобто більшою трудомісткістю їхнього виробництва. У той же час масовість і стандартизація групового обслуговування забезпечують економію праці, що дозволяє виходити на нижчі ціни. До того ж туристичні фірми економічно зацікавлені в розвитку масового групового туризму і тому прагнуть створити для нього більш пільгові умови, в тому числі і за рахунок цін.

 

2. Сезонна диференціація  цін. Щоб зберегти туристичний  потік у несезонний період, коли  попит на туристичні поїздки  за кордон знижується до мінімуму, туристичні підприємства встановлюють максимально низькі ціни. Найчастіше застосовуються чотири градації: низькі несезонні ціни, середні міжсезонні ціни, високі ціни сезону і найвищі ціни сезону "пік". У каталогах туристичних фірм можна зустріти і велику градацію цін, коли вони змінюються від місяця до місяця залежно від сталої чи очікуваної інтенсивності поїздок туристів.

 

3. Диференціація цін на  обслуговування за різними туристичними центрами. Основним фактором такої диференціації є туристична рента. Туристичні центри, що користуються великою популярністю в гостей з-за кордону, встановлюють вищі ціни на свої туристичні послуги. У містах з меншим попитом на відвідування іноземними туристами аналогічні послуги продаються по нижчих цінах.

 

4. Диференціація цін залежно  від якості послуг. В основі  диференціації цін на комплексне  обслуговування лежить класифікація  готельних підприємств (за зірковою системою). Комплексне обслуговування, що ґрунтується на вищій категорії готельного розміщення, продається за порівняно високими цінами.

 

5. Диференціація цін залежно  від кількості послуг, включених  у пакет. Ціна пакета встановлюється на нижчому рівні, ніж сума роздрібних цін на послуги, його складові.

 

 Політика цін проводиться  також через довідкові, базисні  чи конфіденційні, контрактні  ціни.

 

Довідкові ціни - ціни, що публікуються і широко розрекламовані в тарифних довідниках, каталогах та інших інформаційно-довідкових виданнях. Це максимальні ціни, що використовуються для роздрібного продажу готельних  і інших туристичних послуг.

 

Базисні, чи конфіденційні, ціни- ціни, пропоновані приймаючими туристичними фірмами при заключенні угод з фірмами-туроператорами на продаж туристичних послуг. Звичайно ці ціни встановлюються не на окремі види, а на пакети туристичних послуг. Порівняно з довідковими, базисні ціни більш пільгові. Рівень базисних та конфіденційних цін може знижуватися до 65 % від рівня максимальних роздрібних цін на готельні й інші послуги.

 

Контрактні ціни - це ціни, зафіксовані в конкретній угоді. Залежно від обсягу і характеру  операції з купівлі-продажу туристичних послуг базисні ціни можуть бути зменшенні в процесі переговорів сторін до ще нижчого рівня. Саме на їхній основі формуються продажні ціни туристичних подорожей іноземних туристів в Україні.

 

 При зменшенні ціни  пакета послуг звичайно враховують  такі обставини:

 

- обсяг операцій (кількість  прийнятих туристів і загальна  сума виторгу). Чим вищі ці показники,  тим більше в іноземної фірми-покупця  підстав наполягати на зниженні ціни;

- кількісний склад запланованих  груп. Зі збільшенням кількості учасників групи ціна обслуговування однієї людини може знижуватися;

- порядок заїзду туристичних  груп у готель. Якщо між заїздом  і від'їздом чергових груп готельні  номери не простоюють, фірма-покупець  може також претендувати на  деяке зниження цін;

- набір послуг у пакеті. Вище вже говорилося, що при включенні різних туристичних послуг у комплексне обслуговування їхня вартість знижується. Географія маршруту і тривалість туру також повинні враховуватися при зменшенні цін. З метою організації поїздки туристів у віддалені міста й регіони, а також збільшення тривалості туру український продавець повинен іти на деяке зниження своїх цін;

- порядок оплати туру. Якщо фірма-покупець згодна заздалегідь  оплатити вартість замовленого  туру, вона також може порушувати  питання про деяке зниження  цін.

 

 Поряд з використанням  диференційованих цін у практиці  українських приймаючих туристичних  фірм можуть застосовуватися  різні знижки з метою стимулювання продажу рекламованих турів, наприклад знижка з ціни на обслуговування дітей (до 12 років), що подорожують разом з батьками; знижки з цін на додаткові екскурсії.

 

 В арсеналі політики цін туристичних фірм застосовуються і надбавки до звичайних цін, що використовуються, коли виникає "ажіотажний" попит на поїздки в певний туристичний центр у зв'язку з проведенням там популярних культурних, спортивних та інших заходів. У такі дні туристичні послуги й товари в цих місцях продаються за цінами, що значно перевищують звичайні, приносячи великі прибутки туристичним фірмам.

 

 Варто підкреслити, що довідкові, базисні (конфіденційні), контрактні ціни, опубліковані в рекламних матеріалах або зафіксовані в договірних документах, не можуть бути змінені в однобічному порядку, за винятком обговорених випадків, і дійсні на весь період, оголошений у відповідних документах. Зміни вносяться в тарифні довідники або рекламні матеріали, що випускаються на новий календарний період. Як винятки, туристичні фірми можуть залишити за собою право підвищити ціни у випадках встановлення урядом нових податків і зборів, різкого підвищення цін на транспортні перевезення, подорожчання енергоносіїв, зміни валютних курсів. Але про всі зміни оголошених цін туристична фірм зобов'язана завчасно сповістити своїм партнерам і клієнтам.

Ціна- це ринкове вираження вартості послуг, товарів, продуктів. Рух цін на ринку відбиває динаміку споживчих переваг і платоспроможного попиту. Орієнтуючись на ціни, підприємства і підприємці перерозподіляють ресурси й уточнюють ринкову стратегію.

 

 Структура ціни туристичного  продукту включає такі основні  елементи: собівартість, прибуток, знижки  і надбавки.

 

 Собівартість туристичного  продукту містить у собі таку вартість:

 

- проїзд;

- проживання (в тому числі оплату бронювання);

- харчування;

- трансферт (транспортного обслуговування);

- екскурсійне обслуговування;

- оформлення візи;

- послуги турфірми.

 

 Страхування - це самостійний  вид послуг, що не входить у  вартість турпакета, а всі відносини у зв'язку з ним турист вирішує безпосередньо зі страховою компанією.

 

 

 Аеродромні, консульські  й інші збори виплачують туристи  персонально за місцем їх стягування й у вартість туру не включаються.

 

 Сума собівартості  і прибутку становить ціну  турпродукту для туроператора. У  табл. 7.1 проілюстровано приклад  розрахунку собівартості туру  з урахуванням вартості проживання  в тризірковому готелі курорту  Анталія (Кемер), знижки і доплати  даються турецькою компанією  "Трекс-Тревел".

 

 Наведений розрахунок  собівартості туру на одну  людину враховує вартість проживання  в одно- чи двомісному номерах з напівпансіоном, доплатами за обід і кондиціонер, за розміщення дітей різного віку, сезону і т. п. Крім того, у собівартість туру включені витрати на керівника групи (15 чол.) і комісія турагентам.

 

 Витрати на поїздку  керівника групи сумуються як  вартість проживання (якщо готель  не надає безкоштовних послуг  керівникам груп), авіаквитків, віз,  відрядження, а також страхових  полісів.

 

 Кінцева ціна реалізації  турпродукту (тобто ціна, за якою  турист купує тур агентської  фірми) відрізняється від ціни туроператора надбавками і знижками.

 

Надбавка- агентська винагорода за виконання визначених послуг, пов'язаних з кінцевою реалізацією турпродукту. її величина встановлюється в агентській угоді або в договорі доручення. Надбавка (чи комісійні) може бути виплачена агенту декількома способами:

 

- у встановлений термін - після перерахування виторгу на рахунок туроператора чи турагентства (в договорі іменованого Принципалом);

- за допомогою відрахування  з вартості турпродукту агентом  безпосередньо при відправленні виторгу Принципалу;

- на основі системи взаємозаліків, накопичувальних схем, компенсаційних розрахунків.

 

 Комісійна винагорода  агенту виплачується:

 

- за прямі продажі, а також за продажі, здійснені Принципалом чи безпосередньо через третю особу (наприклад, іншого агента), але з території, закріпленої за даним агентом;

- за повторні замовлення - пропорційна винагорода (у меншому  розмірі), обумовлене за спеціальною шкалою, якщо угода ініційована діями, рекламою агента;

- за кожного туриста,  за групу з 10, 20, 50, 100 і 500 туристів за сезон за спеціальними накопичувальними схемами;

- за продаж додаткових послуг (страховки і т. п.);

- заохочувальні надбавки (премії) за одержання плати готівкою.

 

 Агентська винагорода (комісійні) з кожного продажу,  що складає 2-12 % від вартості  туру або послуг.

 

 У закордонній практиці  страхові компанії за продаж послуг по комплексному туристичному страхуванню виплачують агенту комісійні, що дають до 40 % загальної величини його винагороди.

 

 Знижки застосовують  у таких випадках:

 

- при завчасній оплаті (більше ніж за три місяці) турагентство може застосовувати знижки або поетапну оплату послуг;

- при придбанні авіаквитків за договорами доручення клієнтів, за допомогою чого зменшується варт сть власне послуг, що входять до складу турпродукту (це важливо при плануванні оподатковування, тому що веде до скорочення оподатковуваної бази);

- групові знижки для  турагентств і агентів за відправлення  групи туристів (при цьому доцільно вказувати надання місця без оплати для турлідера, перекладача і т. п.);

- знижки для окремих  категорій туристів (діти до 7 років  - 50 %, школярам - 40 %, молодятам тощо);

- знижки до 5 % корпоративним  клієнтам.

 

 Формування цін на  послуги туризму відбувається  на двох рівнях.

 

 Перший рівень визначає стратегію ціноутворення. Він виявляється через сукупність цін, що підлягають опублікуванню в каталогах, у брошурах, путівниках та інших спеціальних друкованих виданнях. Ці ціни стосуються питання позиціювання послуг і товарів, їхньої вартості, довгострокового прибутку на вкладений капітал, а також перспективи розвитку галузі, положення на ринку.

 

 На другому рівні ціноутворення відбиває формування ціни продажу в майбутньому періоді. Ціни змінюються в міру реалізації, залежно від часу виробництва туристичного продукту, а також при бронюванні квитків до початку подорожі.

 

 Ціни першого рівня, як правило, широко рекламуються, тому що саме вони характеризують пропозицію послуг, про них туроператори регулярно інформують своїх партнерів, але в ряді випадків вони можуть виявитися і комерційною таємницею. Вплив на формування цін послуг туризму можливе за допомогою узагальнення стратегії і регулювання їх рівня відносно "іміджу" і положення турпродукту, зниження витрат, уточнення мети ринкової політики в період установлення цін і виділення сегмента, на який спрямована діяльність фірми; дій конкурентів; напряму державного регулювання ринку і т. д.

 

 Слід зазначити, що  діяльність окремої фірми, собівартість  її послуг знаходяться в безпосередній  залежності від зміни цін і  тарифів на інші послуги. Наприклад, підвищення вартості послуг готельного, побутового господарства, транспорту, цін у ресторанах, вартості квитків у музеї, театри веде до зростання вартості туристичних путівок, а отже, до скорочення контингенту споживачів, послабленню конкурентоспроможності на ринку.

 

 Великі оператори щорічно  (або двічі в рік) розробляють і публікують генеральні фірмові каталоги, де даються описи турів, графіки відправлення груп, а також відповідні їм ціни, знижки, пільги.

 

 У фірмовому каталозі  ціни звичайно вказуються при  розміщенні в двомісному номері  готелю (також на одну персону  при спільному проживанні в  апартаментах або в окремому  будиночку типу бунгало). При цьому  ціни диференційовані за місяцями (сезонами) і за категоріями послуг.

 

 Для індивідуальних  турів загальна вартість поїздки  визначається як добуток числа  днів перебування в країні на вартість одного туродня з урахуванням сезону.

 

 На практиці виникають  ситуації, коли вартість туру, встановлена  в договорах туроператорів зі  співвиконавцями і перекладачами,  вимушено підвищується у зв'язку з підвищенням транспортних тарифів, цін на послуги готелів, ресторанів. Подібне підвищення може бути введено турагентством за умови дотримання передбаченого договором терміну оголошення зміни цін (наприклад, термін не менше ніж тридцять днів між. підтвердженням клієнту заявки на подорож і початком подорожі). При цьому якщо підвищення цін перевищує 10 % від первісної вартості туру, то протягом 10 днів з моменту одержання повідомлення про це клієнт має право відмовитися від договору без якого-небудь збитку для себе.

7.5. Доходи і витрати  в туристичній діяльності

 

 У найбільш загальному  вигляді доход від туристичної  діяльності може бути представлений  як сума валової виручки від  реалізації послуг без ПДВ,  доходів від участі в діяльності інших організацій, інших операційних і позареалізаційних доходів.

 

 Серед найважливіших  джерел доходу слід зазначити  реалізацію індивідуальних і  групових турів, продаж авіаквитків  і квитків на інші види транспорту, надання послуг гідів, перекладачів, по оренді автомашин, обміну  грошей, оформленню віз, організації  чартерних перевезень, продажу вхідних  квитків на культурні і спортивні  заходи, сувенірів і т. п.

 

 Витратами називають  грошове вираження витрат первинних  факторів (капітал, праця, земля,  підприємницькі здібності, інформація і т. п.) для здійснення господарської діяльності фірмою або підприємством.