Контрольная работа по « Реклама в туризме »

 Планируя  мероприятия по стимулированию  сбыта, компания должна определить  конкретные задачи, выбрать необходимые  средства, разработать соответствующую  программу, апробировать ее, провести  и оценить эффективность мероприятий.

 Постановка  задач стимулирования сбыта. Задачи  стимулирования сбыта вытекают  из более широких задач по  продвижению, базирующихся, в свою  очередь, на задачах маркетинга  данного продукта. Конкретные задачи  стимулирования сбыта зависят  от целевого рынка. Среди задач  стимулирования потребителей - поощрение  покупок больших партий товаров,  привлечение новых клиентов и  покупателей товаров марок конкурентов.  Задачи стимулирования розничной  торговли предусматривают убеждение  владельцев предприятий розничной  торговли включить в ассортимент  новую марку, увеличить товарные  запасы, стимулировать торговлю  в межсезонье, отказаться от услуг  конкурирующих фирм, принять участие  в формировании лояльности потребителей  к марке и увеличении количества  розничных точек, в которых  представлен новый товар. Цели  стимулирования торгового персонала  заключаются в создании и поддержке  заинтересованности сотрудников  в продвижении нового товара  или новой модели, в увеличении  числа потенциальных клиентов  и уровня внесезонных продаж.

 Выбор  инструментов стимулирования сбыта.  Основные средства стимулирования  потребителей приведены (таблица 1). Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны розничной торговли.

 Примером  первого является стимулирование  покупателей производителями автомобилей  - это предложение скидок, значительный  объем продаж в кредит, бесплатный  испытательный срок и подарки,  поощряющие покупку новых моделей.

 Стимулирование  со стороны розничной торговли  включает в себя снижение цен,  специальную рекламу, купоны, конкурсы  и премии для покупателей. Можно  также выделить средства стимулирования  сбыта, воздействующие или не  влияющие на усиление марочных  предпочтений. Так, сообщения, которые  прилагаются к бесплатным образцам  товаров или к купонам, предлагающие  потребителям особые привилегии  и премии, связанные с покупкой  определенного товара, усиливают  лояльность к торговой марке.  Ко второй группе относятся  такие средства стимулирования  как поощрения, не предусматривающие  льгот, премии, не связанные с  товаром, конкурсы и тотализаторы, торговля по сниженным ценам  и скидки розничной торговле.

 Средства  стимулирования предприятий торговли. Производители могут использовать  различные средства стимулирования  торговли, чтобы: 1) убедить посредников  включить товар в свой ассортимент; 2) убедить участников канала распределения  увеличить объёмы закупок; 3) стимулировать  розничные предприятия к продвижению  торговой марки путём рекламы,  демонстрации и снижения цен; 4) стимулировать розничные предприятия  и их персонал на продвижение  товара.

 Разработка  программы стимулирования сбыта.  При выборе конкретных стимулов  специалист по маркетингу должен  установить: размер стимулирования

(для  успеха кампании необходимо установить  его определенный минимум, так  как высокий уровень стимула  обеспечивает высокий уровень  продаж, но только на время); (2) условия участия в программе  (предлагать стимулы всем либо  только отдельным группам потребителей); (3) продолжительность кампании

(если  ее период слишком короткий, многие  потребители не смогут воспользоваться  предложенными выгодами, если же  она слишком растянута - то  может стать неактуальной для  фирмы); (4) способ распространения  средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровням затрат и силе воздействия); (5) сроки проведения кампании

(ежегодно, единовременно или к определенным  событиям, что должно быть скоординировано  и согласовано с другими отделами  фирмы); (6) общий бюджет программы  стимулирования (включая административные  расходы и затраты на стимулирование). 

 Таблица  1 - Основные средства стимулирования сбыта

 

 Предварительное  тестирование программы. Несмотря  на то, что большинство программ стимулирования сбыта, разрабатывается на основе имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что выбранные средства соответствуют поставленным целям, избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен. Исследователи отмечают, что предварительное тестирование кампании можно провести быстро и с низкими затратами и что крупным фирмам до реализации программы в национальных масштабах следует опробовать альтернативные стратегии на разных рынках.

 Реализация  и контроль над программой. План  проведения программы должен  состоять из двух частей: подготовительного  периода (времени, необходимого  для подготовки всех составляющих  программы) и периода продаж, который  длится с момента начала мероприятия  и заканчивается, когда компания  реализует приблизительно 95% подготовленного  товара. После реализации программы  по стимулированию сбыта предприятия-производители  могут измерить ее эффективность,  пользуясь данными по объемам  продаж, опросами потребителей и  другими методиками. 

 Заключение

 Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

 Активное  предложение - это все виды  стимулирования, которые требуют  активного и избирательного участия  потребителя. Существуют две обобщенные  операции по стимулированию потребителя,  имеющие в своей основе этот принцип:

1. конкурсы, которые требуют от потребителя  наблюдательности, сообразительности  или смекалки, но которые никоим  образом не делают ставку на  игру случая;

2. лотереи  и игры, в которых можно принять  участие, не делая покупок,  и которые полностью или частично  основаны на игре случая.

 Главной  задачей стимулирования является  воздействие на потребителя и  упрощение процесса продажи. Но  прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено торговой  сетью.

 Отсюда  возникает необходимость постоянного  проведения специальных операций  по мотивации и стимулированию  торговой сети. Приемы операций

 “стимулирование  - торговый посредник” можно разделить  на две группы: финансовые льготы  и льготы в натуральном выражении.  Для более успешного сбыта  своей продукции предприятию-изготовителю  необходимо также стимулировать  свой собственный торговый персонал.

 При  разработке комплексной программы  стимулирования необходимо также  решить, сколь интенсивное стимулирование  применить, как долго оно будет  длиться, когда начнется и какие  средства следует выделить на  ее проведение.

 По  возможности все используемые  средства стимулирования сбыта  следует предварительно протестировать  и убедиться, что они подходят  и обеспечивают необходимые стимулы.  Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования. 
 

 Литература:

1. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс,1994. – 189 с.

2. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.:

 Инфра-М, 1996. – 476 с.

3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Пер. с англ. под ред. О.А.Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер Ком, 1999.- 896с.

4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского.- СПб: Изд-во Питер, 2001.- 496с.

5. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг.

 –  М.:ЮНИТИ, 1995.-560 с. 
 

ПРАКТИЧЕСКОЕ  ЗАДАНИЕ:

Реклама туроператорора, специализируещегося на индивидуальных VIP – турах.

При подготовке необходимо проанализировать рекламные  обращения ведущих туроператоров. (Необходимые иллюстрации рисовать ненужно – достаточно надписать, что должно быть изображено). Указать  в каких рекламных изданиях целесообразно  давать соответствующую рекламу  ( т.е. где находится целевая аудитория). Рекламное обращение обязательно должно содержать УТП.   

Рейтинг ведущих туроператоров России, составленный газетой «Туринфо»:

1.«Интурист»,

2.«Tez Tour»,

3.«Натали Турс»,

4. «Пегас Туристик»,

5. «Инна-тур».

Предложение от Интуриста.

Индивидуальный  туризм в РФ и за рубежом.

Дирекция  индивидуального туризма предлагает для обеспечения корпоративного, индивидуального и VIP обслуживания следующий спектр услуг.

Индивидуальный  и групповой туризм: - поездки за рубеж на отдых с экскурсионным обслуживанием; - организация отдыха в санаториях, домах отдыха, пансионатах и турбазах в Подмосковье, России, ближнем зарубежье; - экзотические туры, включая охоту, рыбалку и сафари; - оздоровительные программы и лечение за рубежом; - круизный отдых; - организация встреч и проводов в аэропортах; - оформление виз; - страхование

VIP обслуживание: - бронирование отелей, вилл, апартаментов; -VIP обслуживание в аэропортах; -заказ ресторанов, залов для проведения торжественных приёмов; - заказ и доставка билетов в театры, музеи, на выставки, шоу; - фрахтовка яхт.

Преимущества  работы с Дирекцией «Интурист» можно сформулировать следующим образом: - высокопрофессиональная команда менеджеров; - лучшее соотношение цена/качество; - круглосуточная служба поддержки клиентов; - возможность установления имплант-офиса в организациях и компаниях для   обеспечения комплексного обслуживания; - за счет больших объемов бронирования и многолетнего опыта сотрудничества - получение от партнеров минимальных цен, которые мы предлагаем нашим клиентам; - работа с глобальными системами бронирования, поддержка рабочих  отношений с тысячами отелей по всему миру, сотнями транспортных и туристических  компаний, что позволяет нам выполнять практически любые пожелания клиентов и организовывать поездки любой сложности по минимально низким ценам, как в России, так и за рубежом; - персональный менеджер для каждого клиента; - 80-летний опыт работы на туристическом рынке; - на официальном сайте туроператора сложно найти информацию именно об индивидуальных турах, приходилось искать во множестве закладок. 

Предложение от Tez Tour:

ВИП-туры. Фешенебельные отели, где все продумано до последней мелочи. Отрешитесь от забот – здесь предусмотрены любые ваши прихоти. Для истинных ценителей роскоши!