Автор: Пользователь скрыл имя, 01 Декабря 2011 в 16:15, реферат
Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.
Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.
I. Введение ……………………………………………………………. с. 2
II. Система скидок как инструмент стимулирования продаж …. с. 2
1. Скидка за платеж наличными …….………………………… с. 3
2. Скидка за объем покупаемого товара ……………………… с. 3
3. Общая (простая) скидка ……………………………………… с. 3
4. Скидка за оборот ………………………………………………. с. 4
5. Функциональная скидка ……………………………………… с. 4
6. Прогрессивная скидка ………………………………………… с. 4
7. Дилерская скидка ……………………………………………… с. 4
8. Специальные скидки ………………………………………….. с. 5
9. Экспортные скидки ……………………………………………. с. 5
10. Скидка за внесезонную покупку …………………………….. с. 5
11. Скидка за ускорение оплаты ………………………………… с. 6
12. Скидки для поощрения продаж нового товара …………… с. 7
13. Скидки при комплексной закупке товаров ……………….. с. 8
14. Скидки для "верных" или престижных покупателей …… с. 9
15. Скидки за качество …………………………………………… с. 10
16. Скидки за возврат ранее купленного товара ……………… с. 10
17. Скидки при продаже оборудования, бывшего
в употреблении ………………………………………………… с. 10
18. Сервисные скидки ……………………………………………. с. 10
19. Клубные скидки ………………………………………………. с. 11
20. Скидки с учетом межкультурных коммуникаций ……….. с. 11
21. Зачеты ………………………………………………………….. с. 12
III. Заключение ………………………………………………………… с. 12
IV. Список литературы ……………………………………………….. с. 13
Такая практика ведения переговоров о цене и своеобразный восточный подход к скидке не соответствуют философии и концепциям рыночной деятельности американских компаний. В США длительное время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца в отношении произвольного повышения цен, если оно не имеет следствием реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются.
Основными же критериями ориентации на тот или иной способ модифицирования цены должны быть следующие: достижение выгод в долгосрочном плане; получение запланированной (намеченной) прибыли от конкретной сделки; удовлетворение запросов потребителей, которые, в конечном счете, и решают кому из поставщиков место на данном потребительском рынке.
Зачеты.
Под зачетами понимают другие виды
скидок с прейскурантной цены. Например,
товарообменный зачет – это уменьшение
цены нового товара при условии сдачи
старого. Товарообменный зачет наиболее
часто применяется при продаже
автомобилей и некоторых
Заключение
Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.
Список литературы:
1. Ф. Котлер "Маркетинг, менеджмент",
"Питер", Санкт-Петербург, 1999 г.
2. "Цены и ценообразование", учебник
для вузов. Под ред. В. Е. Есипова,
"Питер",
Санкт-Петербург, 1999 г.
3. И. В. Липсиц "Коммерческое ценообразование",
БЕК, Москва, 1999 г.
4. П. Н. Шуляк "Ценообразование", "Дашков
и Ко", Москва, 1999 г.