Присоединение и ведение

    Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведением. Ведение невозможно без раппорта.

    Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва — никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

    Говоря  с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.

    Воздействие на адресата

    Таким образом, скрытое управление объектом посредством НЛП-техники включает следующие этапы.

• Присоединение к дыханию, темпу речи и мышления, отзеркаливание (раппорт).
• Закрепление поддержанием удобным для собеседника соотношением речи и молчания, подтверждением согласия.
• Ведение — изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении.

    Особенности работы подсознания

    На  подсознание негативные команды  действуют как позитивные. Подсознание  не обрабатывает лингвистические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канатоходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет вашим вниманием.

    Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек сейчас знает имя тщеславного поджигателя.

    Введение  в транс

    Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс.

    Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все  медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.

    Другой  способ: начать постепенно расфокусировать  свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя  в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

    Можно также, приспособив темп речи к дыханию  другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым  дыхание собеседника боле редким.                                                                       А это в свою очередь уменьшает его способность к противодействию.

    Смена состояний

    Таким образом, начиная со словесной или  несловесной подстройки к другому  человеку, можно затем незаметно заставить его следовать за собой.

    Во  время процедуры «ведения» необходимо постоянно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения — бессознательные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.

    Введение  в гипноидное состояние

    Разработаны различные способы погружения собеседника в гипноидное состояние незаметным для него путем. Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие необычные состояния, которые он ранее испытывал. По мере такого описания, задавая нужные вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»? Другой возможный вариант — самому начать описывать аналогичные состояния, испытанные в тех или иных жизненных ситуациях.

    Рефрейминг  — новый взгляд на ситуацию

    В любом событии можно отыскать не только «негативные» стороны (что  обычно делает потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Психолог должен восполнять этот пробел: давать человеку пропущенную часть опыта, меняя тем самым его восприятие происходящего и общее мироощущение.

    Например, человек работает предпринимателем, стесняется заходить в помещение  с большим количеством людей, поскольку ему трудно выносить направленное на него внимание. Очевидно, что подобный интерес он первоначально интерпретирует с негативной стороны, например как выискивание недостатков его внешности, поведения, вследствие чего возникает травмирующая его застенчивость. Говорящий может так переоформить данное содержание, что человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны: в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это, разумеется, уменьшит его застенчивость и тем самым повысит эффективность профессиональной деятельности.

    3. Защита от скрытого управления и манипулирования.

Не  стоит прогибаться  под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под  нас.

    А. Макаревич

3.1 Защитные процедуры.

    Знание  — сила!

    Инициатор скрытого управления, безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже  в силу того, что ему принадлежит  первый ход. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества — внезапность,  высокий темп, выгодное распределение позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него оградиться. Поэтому защита от скрытого управления — это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.

3.1.1. Не давайте информацию

    Ценные  традиции

    Поскольку предтечей управляющего воздействия  является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

    В этом смысле можно поучиться у  англичан. Многое в их национальном характере и традициях защищает от управления ими.

• Невозмутимость, умение скрывать свои чувства, в частности формула: хорошая мина при плохой игре. Они настолько привычны в восприятии англичан, что вошли в многочисленные анекдотические истории.
• Мой дом — моя крепость. Эта английская пословица отражает нежелание приглашать гостей. Встречаются, как правило, на нейтральной территории — в ресторане, кафе, пабе и т.д.
• Подчеркнуто вежливые формы обращения. Например, грубоватое русское «Баба с возу — кобыле легче» в обратном переводе с английского будет звучать так: «Когда леди вышла из кабриолета, он поехал быстрее».
• В деловом разговоре англичан приняты долгие паузы, в том числе между вопросом и ответом (в дальнейшем мы увидим, что это своеобразная пассивная защита от скрытого управления).
• Не принято знакомиться самим: надо, чтобы кто-либо познакомил. Тем самым ставится защита перед проникновением в ближнее окружение людей с сомнительной репутацией. Кроме того, познакомивший дает некоторую информацию новым знакомым друг о друге и несет определенную ответственность за их дальнейшие действия.

    То, что эти правила выполняются  довольно скрупулезно, во всяком случае в высших слоях общества, приводит иногда к некоторым курьезам и анекдотическим случаям, но., «из песни слова не выкинешь». Так, два джентльмена могут весь вечер сидеть за одним столом, не познакомиться и не заговорить. Быть членом некоего клуба, регулярно видеть другого завсегдатая, но как бы долго это ни продолжалось, не заговорить с ним, если их не представили друг другу.

3.1.2. Осознайте, что  вами управляют.

    Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

    Анализ  ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно  обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп разговора.

    Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.

    Другими признаками могут быть вдруг возникшие  чувства вины или опасности. А  также что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.

    Все это должно не просто насторожить, а  мобилизовать вас для отпора. Возможные его виды будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» — или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».

    Невербальные  признаки манипуляции

    Манипулятора  легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности — жестикуляция левой рукой (см. раздел 5.3).

    Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

    Вербальные  признаки манипуляции

    Анализ  высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие  моменты.

• Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата.
• «Плата» адресата перевешивает его выигрыш.
• Элементы принуждения.
• Подготовительная преамбула перед непринуждающими словами манипулятора.
• Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

3.2. Типы защиты от манипуляций.

3.2.1. Пассивная защита

    Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

• Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.
• Делайте вид, что «туповаты», не поняли, о чем речь.
• Заговаривайте совсем о другом (основание то же).
• «Соглашайтесь» с предложением манипулятора, но обусловливая согласие тем, что зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».
• Повторяйте просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь; если же манипуляция производится: действием, повторите это действие.
• Опасность, грозящая вам, перекладывается на него.