Психологическое манипулирование: основы, технология, защита

    Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

    Иногда  «выделяют информацию» так, что  на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

    Этот  прием иллюстрирует и следующая  зарисовка 

• Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
• Возьмите телефонный справочник, он там есть.
• Но я же не знаю вашу фамилию!
• Она тоже есть в телефонном справочнике.

 

    Психологическая нагрузка

    Распространены  способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:                                                               |

• «Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют, что они отвергнуты Богом».
• Генерализации (расширенные обобщения):

    переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;

    во  времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

• Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» — давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».
• Расширение сообщения: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай — неполноценное образование).
• Замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху.
• Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже — «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» — «разведчик» и др.

    Сравните  два высказывания:

    Советы  стариков подобны  зимнему солнцу: светят, но не греют.

    Советы  стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а  не зеленых.

    Неправильность  психологической догрузки очевидна.

• Ложная аналогия: «Вольво» — автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.
• Тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».
• Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» — допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.
• Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.

2.2.4. Уловки.

    Виды  уловок

    Уловки  в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить сиюминутное преимущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему. Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливости, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипуляция в чистом виде. В качестве примера достаточно привести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора.

    Другой  пример — политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством манипулятивных способов.

    Уловкой называется всякий прием, с помощью  которого хотят загнать собеседника  в невыгодное для него положение.

    Есть  также уловки, которыми пользуются для чения спора себе самим — они позволительны *, уловки непозволительны и часто прямо бесчестны. И речислить все уловки или хотя бы точно классифи ровать их в настоящее время невозможно. Считаем, ^, нако, необходимым описать некоторые из наибол! важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь навать их и принимать меры защиты.

    Позволительные  уловки

    « Оттягивание»

    Иногда  бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти  возражение, просто «не приходит в  голову». В таких случаях стараются  по возможности незаметнее «оттянуть возражение», например задают вопросы в связи с приведенным доводом как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь, имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.

    «Попирание»

    Вполне  позволителен и такой прием, когда  мы, видя, что оппонент смутился при  каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть  от ответа, обращаем особенное внимание этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого пункта. «Выпустить» соперника стоит лишь тогда, когда у него очевидный шок, или из великодушия.

    «Аргументы  вразброс»

    Позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иногда без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только соединить их вместе — и мысль доказана. Соперник попался в ловушку.

    «Противоречащая мысль»

    Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод. Если противник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлопнется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.

    Пример: надо провести довод «некоторые люди и порочны от природы», а противник мой явно взялся злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда делаем вид, что хотим выдвинуть как довод противоречащую мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы всякий человек добр и порочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, «в это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы» — иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод; веден, ловушка захлопнулась. 

2.2.5. Методы нейролингвистического  программирования (НЛП).

    Кто и зачем придумал план НЛП

    НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии — довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975—1977 годах.

    Мною  будут приведены только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут  быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование  им.

    Являясь новой технологией эффективной  коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в  себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП  как систему для познания и  изменения человеческого поведения и мышления.

    Предтечи  НЛП

    В народном сознании глубоко укоренилось  такое иррациональное понятие, как «порча». Это, выяснили ученые, формула из точно подобранных и определенным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.

    «Профессиональный»  знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию клиента, ибо, знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может «приговорить» другого к несчастьям.

    Сейчас  ученые уверены: проклятие — это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.

    Ученым  удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной десяти тысячам рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Старая мудрость гласит: молись за пропащего.

    Подстройка  и раппорт

    Установить  раппорт — значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь  к языку его телодвижений чутко и с уважением. Подстройка — это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, — последнее часто считается оскорбительным (как передразнивание).

    К движениям руки можно подстроиться слабым движением своей кисти, к движению тела — соответствующими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта является подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

    Подстройка  к голосу — еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

    Во  время телефонного разговора  подстройка к голосу — единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса, — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

    Подстройка  и раппорт дают прямой канал воздействия  на подсознание в виде подражательного  поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

    Что способствует раппорту

    Приверженность  общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — нее, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

    Способ, облегчающий задачу подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» — противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

    Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его движениями.