Язык Разговора

  Фраза типа "Ты пять лет пытался сдать  этот экзамен. В чем же была проблема?" не вызовет у вашего собеседника  ничего, кроме раздражения. А если вы скажете: "Ты сдал экзамен, Билл. Не каждому удается такое. Как ты думаешь это отметить?", то приобретете доверие и расположение.

  Сказав: "Ух ты! Ты опять промахнулась! Пожалуй, тебе стоит потренироваться еще  пару месяцев", вы только обидите  собеседника. Зато если вы скажете: "Поздравляю, Сью! Сегодня ты существенно продвинулась вперед!", то Сью станет вашим верным другом.

  В том  случае, когда кто-то делает то, что  вам не нравится, вы можете стимулировать  его на изменение поведения, похвалив тот тип поведения и те поступки, которые вы предпочитаете. Не нравящееся вам поведение лучше всего игнорировать.

  ПРИВЕДУ ПРИМЕРЫ:

  Вместо  того чтобы говорить: "Ты опять  оставила рубашку в ванной. Я тебя уже десять раз просила этого  не делать!", скажите:

  "Лаура,  как хорошо, что ты положила  грязные чулки в корзину для  белья. Вот такие мелочи очень  облегчают мне работу по дому. Выбирай, что тебе приготовить на ужин".

  Вместо  фразы: "Ну что за идиот! Как можно  быть настолько бестолковым, чтобы  не сдать три из пяти экзаменов?", скажите лучше: "Я рада, что  тебе нравится английский, Том. Твой учитель  сказал мне, что ты интересуешься творчеством Эдгара По. Покажи мне, какое его произведение нравится тебе больше всего". Вы можете также похвалить те усилия или прогресс, которые ваш сын сделал в тех предметах, по которым он не успевает.

  Вместо  того, чтобы сказать: "Что ты имеешь в виду, когда говоришь "Мы пойдем на шоу"? Я тебе что - собачка, которую на поводке тащат куда угодно? А меня ты спросил?", лучше будет в другой подобной ситуации сказать так: "Я так рада, что ты предложил мне выбрать, куда отправиться сегодня вечером. Дон. Я чувствую, что мое мнение не безразлично для тебя".

  Вместо  противопоставления ученика классу "Эй, парень, твои одноклассники тебя здорово перегнали!" скажите лучше "Питер, мне очень нравится, что  ты так упорно трудишься, стараясь догнать  одноклассников".

  Если  ваш собеседник никогда не поступает  так, как вам бы хотелось, попробуйте в его присутствии хвалить  то поведение, которое вам нравится, и людей, поступающих подобным образом. Вы можете сказать собеседнику о  том, чего бы вам хотелось, а иногда даже похвалить заранее за желаемый поступок. Рассмотрим поведение Мелиссы, которая попыталась убедить мужа иначе массировать ей спину.

  МЕЛИССА: "Когда мой муж слишком сильно надавливал или массировал меня неправильно (смешки в аудитории), - я имею в виду, слишком энергично, - я пыталась терпеть это, пока возможно, но затем не выдерживала и кричала: "Прекрати!" Он обижался и вечер был безнадежно испорчен. Тогда я попыталась изменить свое поведение, сделать его более позитивным. Я стала говорить: " Мне нравится, когда ты надавливаешь более нежно" или "Отлично! А теперь чуть-чуть пониже и правее... Великолепно!" В результате не только я почувствовала себя лучше, потому что он стал делать то, что я хотела, но и ему стало более комфортно - ведь он чувствовал, что доставляет мне удовольствие".

Как сделать  ваш искренний комплимент заслуживающим  доверия.

  Мой главный  совет - будьте честными, говоря комплименты. Если собеседник заподозрит вас в  неискренности, он будет критически относиться ко всему, что вы скажете в дальнейшем. Кроме того, будучи нечестным, вы вводите собеседника в заблуждение и повышаете вероятность его негативного поведения по отношению к вам.

  Однако  только искренности и честности  недостаточно. Если вы хотите, чтобы  ваш комплимент был эффективным, собеседник должен еще поверить в его искренность. Использование техники что/почему, упоминание имени собеседника и открытая улыбка смогут существенно облегчить вашу задачу. Люди склонны верить комплиментам, если вы будете следовать некоторым правилам.

  1. Для  начала раз в несколько дней  говорите по одному комплименту  каждому из ваших друзей, а  затем постепенно увеличивайте  частоту. Даже одно позитивное  высказывание принесет вам ощутимую  пользу.

  2. Пусть  ваши комплименты будут сначала  довольно консервативными. Внезапные бурные проявления чувств вызывают подозрения. Наши исследования показали, что называть новых знакомых по имени лучше всего как бы случайно.

  3. Никогда  не говорите комплиментов, если  вам что-нибудь нужно. Если  вы скажете коллеге по работе, какой он интеллигентный, чуткий, какая у него творческая натура, а затем попросите 20 долларов до зарплаты, то все ваши слова пропадут впустую.

  4. Никогда  не перебарщивайте. Постарайтесь  быть максимально объективным.  Чрезмерные похвалы редко вызывают  в собеседнике доверие. Приведу пример: "Джим, большое спасибо, что ты одолжил мне свой калькулятор. Было нелегко разобраться, как он работает, но все же я постарался. Он очень помог мне рассчитать налоги. Скажи, пожалуйста, а что означает знак на этой клавише?"

  5. Никогда  не говорите в ответ на сказанный  вам комплимент точно такой  же.

  ПРИВЕДУ ПРИМЕР:

  БОБ: Мне  нравится твой пиджак, Фред.

  ФРЕД: Твой тоже ничего, Боб.

  Подобные  фразы звучат вынужденно, словно вы не знаете, что сказать, но чувствуете себя обязанным сказать что-то приятное.

  6. Никогда  не хвалите очевидное - так  даже самый искренний комплимент  звучит фальшиво. Например, вы надели  на работу яркий красный галстук.  Наверняка большинство комплиментов, услышанных вами в этот день, прозвучат как "О, мне нравится твой галстук!", или "Какой великолепный галстук!", или "Твой галстук выше всяких похвал!". Сначала вам это понравится, но постепенно подобные комплименты вам наскучат и вы будете просто пропускать их мимо ушей. Очевидное хвалит каждый, так что чуткий собеседник должен избегать таких комплиментов. Если кто-то хвалит очевидное, например яркий галстук, снимите его и предложите собеседнику поменяться. Вот радикальный тест на искренность комплимента.

  7. Очень  полезно позитивно сравнивать  внешность, поведение или вещи собеседника с другими. Например: "Аннетта, тебя уже второй раз повышают за два месяца. В чем твой секрет?" или "Дон, твоя фигура лучше всех в нашем клубе. Как тебе удается держать такую форму?" Сравните подобные комплименты с обычным "Мне нравится твой... Мне нравится все!". С другой стороны, применяя подобные сравнения, легко переборщить. Если кто-нибудь начнет детально уточнять, в чем именно состоит ваша уникальность, вы почувствуете себя экспонатом в кунсткамере.

Другие  позитивные высказывания, которыми вы можете пользоваться.

  Позитив третьей стороны.

  Это комплименты, сказанные одному человеку, с тем, чтобы они непременно достигли ушей другого. Вы можете сказать комплимент третьей стороне, пошептавшись с  кем-то, кому тот доверяет. А можете просто сказать это кому-либо - лучшему другу, местной сплетнице, - кто наверняка передаст ваши слова. Добрые слова, высказанные публично, всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент, сказанный в личной беседе.

  Связанные позитивные высказывания.

  Это обратный пример. Кто-то похвалил поведение, внешность  или вещи вашего собеседника, и вы передаете ему эти слова. Как  и в случае прямого позитивного  высказывания, будет очень полезно  сопроводить связанный позитив  вопросом. Приведу пример. "Джон сказал мне, что ты лучший игрок в нашей команде. Пробить твою защиту невозможно. В чем твой секрет?" Торговец, пытающийся вам что-то продать, может воспользоваться подобным комплиментом, который, хотя и явно преувеличен, вызовет ответный комплимент и заставит собеседника рассмеяться. Напряженность будет снята, что значительно облегчит торговцу его задачу. Например, по телефону он может сказать: "Я слышал, что вы лучший бухгалтер в нашем городе, и решил позвонить, чтобы узнать, это правда?"

  Косвенные позитивные высказывания.

  При таком  типе комплимента ваши слова или  действия призваны продемонстрировать восхищение, хотя и выраженное неявно. Например, когда вы просите совета у женщины, то тем самым косвенно даете ей понять, что ее мнение чрезвычайно  ценно. Спрашивая у мужчины его имя, а затем обращаясь к нему по имени, вы неявно показываете, что он важен для вас. Роберт Содек, работавший с президентом Джоном Ф. Кеннеди над циклом телепрограмм "Профили", говорил, что поведение президента вызывало подсознательное уважение: "Он заставлял вас думать, что задавать вам вопросы и чрезвычайно внимательно выслушивать ваши ответы - самое важное дело для него. Вы чувствовали, что в этот момент для него не существовало ни прошлого, ни будущего - только беседа с вами".

Как принимать комплименты.

  Когда вы начинаете говорить людям комплименты, то естественно, начинаете выслушивать  и множество ответных. Если вы хотите продолжить этот позитивный обмен, очень  важно помочь собеседнику почувствовать  себя свободно. Если вы начинаете отрицать сказанные вам комплименты, принижать себя, повторять ответные комплименты, то это неблагоприятно повлияет на развитие отношений.

  С другой стороны, когда вы смотрите собеседнику  в глаза и отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать  себя в вашем обществе комфортно. Если он искусно сопровождает сказанный комплимент вопросом, вам остается лишь улыбнуться, поблагодарить и отвечать. Если нет, то все равно улыбнитесь, поблагодарите и можете сказать, что вы почувствовали. Приведем несколько простых примеров.

  НАЙДЖЕЛ: "Когда моя жена сказала, ЧТО  я оказался отличным отцом и много  времени уделяю нашим девочкам, я  обнял ее и сказал: "Это здорово, что ты заметила. Мой отец никогда  не уделял мне достаточно внимания, и я изо всех сил старался не повторить его ошибки".

  КАРЛА: "Соседка сказала мне: "Ваша машина выглядит замечательно". Я  ответила: "Спасибо, Энн. Я мыла и  чистила ее все утро. Ваши слова - настоящий подарок!"

  МЭРИОН: "Моя сестра сказала: "У тебя отличная комната. Тебе, наверное, очень  приятно просыпаться в таком чудесном месте". А я ответила: "Спасибо, Джен. Я специально старалась создать здесь такую атмосферу".

  Умение  говорить честные и искренние  комплименты поможет вам в  социальной и личной жизни, а также  в бизнесе. Это сделает вас  популярным, поможет установить прочные связи с людьми и получить больший доход в бизнесе.

  Умение  принимать комплименты покажет  людям, что вы хороший, открытый человек. Отрицание комплимента всегда производит впечатление, что вам не нравится человек, сказавший вам добрые слова.

Глава 7. Как дать окружающим понять, кто вы есть на самом деле.

Откровенное самораскрытие.

  Задавая открытые вопросы, говоря комплименты  и повторяя слова собеседника, вы улучшаете отношение окружающих к вам и подталкиваете их к  тому, чтобы они впустили вас в свой мир. Вам самим тоже надо научиться откровенно открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству.

  Те, с  кем вы встречаетесь, хотят узнать вас лучше. Как правило, собеседнику  интересно, где вы живете, кем работаете, чем интересуетесь, где побывали и куда собираетесь, насколько вы открыты для будущих встреч и т. п. Информация, которой вы решаетесь поделиться, помогает ему сформировать отношения с вами.

  Если  вы замечаете, что вам не удается  построить долговременные отношения  с окружающими, если они часто прерываются до того, как стать серьезными, то это скорее всего происходит оттого, что вы не умеете правильно открыться собеседнику. Людям всегда интересен человек, с которым они общаются. Самораскрытие жизненно важно для создания действительно прочных и приносящих удовлетворение отношений.

  Если  вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей  личностью. Но очень скоро ваша замкнутость  станет казаться отсутствием интереса к самому собеседнику, необщительностью или даже наличием психологических проблем.

Процесс раскрытия.

  Самораскрытие может оказаться довольно захватывающим  и увлекательным взаимным процессом. По мере того, как один из собеседников понемногу раскрывается перед вторым, рассчитывая, что у того сложится верное впечатление о нем, общение становится все более интересным, и в конце концов второй собеседник тоже начинает раскрываться перед первым.

  Обычно  самораскрытие - это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. На наших семинарах очень редко бывает, что один из членов группы окажется более откровенным, чем все остальные.

  Вы  можете использовать самораскрытие  в отношениях симметричным образом. Задавайте вопросы, проявляйте интерес к полученным ответам, пытайтесь связать содержание этих ответов с собственным жизненным опытом и знаниями. Если ваш собеседник не является грубым эгоцентриком, он очень скоро сам начнет задавать вопросы, способствующие вашему самораскрытию. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий подобную ситуацию.