Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Ижевского Государственного Технического Университета 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат по

дисциплине «Психология»,

на тему «Виды манипуляций» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка группы

                                                                                                  

                                             

Проверила:                                                                                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ижевск 2010

Сожержание 
 
 

Введение………………………………………………………………………………...3 

Манипуляция: определение  и виды…………………………………………………..4 

Алгоритм защиты………………………………………………………………………8 

Заключение…………………………………………………………………………….14 

Список литературы……………………………………………………………………15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

  В повседневной жизни приходится часто  сталкиваться с ситуациями, когда  требуется воздействовать на другого  человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

  Владение  соответствующими психотехнологиями  влияния делает работу представителей этих групп значительно более  продуктивной.

  Повышенный интерес к этим технологиям проявляют и деловые люди, желающие более эффективно взаимодействовать и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

  Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов  методик.

  Цель  данного реферата – рассказать о  манипуляции, её признаках и видах, а также о правилах её нейтрализации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Манипуляция: определение и виды 

Изданный в 1969 году в нью-йорке «современный словарь социологии» определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

 

Выделяют три главных, родовых признаков манипуляции:

●  манипуляция  – вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

●  манипуляция  – это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции.

● манипуляция  – это воздействие, которое требует  значительного мастерства и знаний.

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением, манипулятор посылает адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на «неявное знание», которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение.

     Инициатор управляющего воздействия- манипулятор, а адресат воздействия – жертва манипуляции.

     Виды  манипуляций:

     Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

     Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

     Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

     Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

     Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

     Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы (в процессе переговоров партнёр) говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает! Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

     Техника допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

     Техника противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     Техника выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

     Техника право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией, внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и та реакцию, которая вас не устраивает, но говорят ее пренебрежительным тоном.

     Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. 
 

    Алгоритм  защиты

   Знание  универсальной схемы скрытого управления позволяет выстроить надежную защиту от любого акта скрытого управления. Осуществить  защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме:

   

    Не давайте информации о себе

 
 
 
   

    Осознайте, что вами управляют

 
 

     

   

   Активная  защита

   

   Контрманипуляция

   

Пассивная защита

 
 
 

   Рассмотрим  подробно каждый блок.

   Не  давайте информацию о себе.

   1. Поскольку  первым шагом скрытого управления  является получение информации  об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

   2. Поставить человека в состояние  дискомфорта – это значит облегчить  управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не приходить неожиданно, без предупреждения. Входить в жилое помещение, только постучавшись и получив разрешение. Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать.

   3. Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.