Технология скрытого управления

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений по­нятия, когда, скажем, борьба за право какого-либо меньшинства подается как борьба против интере­сов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

Иногда «выделяют информацию» так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе.

         Психологическая нагрузка. Распространены способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:                                                               |

                  «Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца доволь­но простоты», «Богохульники потому и богохульству­ют, что они отвергнуты Богом».

                  Генерализации (расширенные обобщения):

- переносимые на группы людей: «Работы здесь на пол­часа. Но ведь они старики» — скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;

- во времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Напри­мер: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

                  Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» — давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».

                  Расширение сообщения: «Несмотря на их отно­шения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай — неполноценное обра­зование).

                  Замещение субъекта действия: «Начальство не про­стит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» — в по­следней фразе хорошо чувствуется еще и психологи­ческая пристройка сверху.

                  Подмена нейтральных понятий эмоционально-оце­ночными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже — «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» — «раз­ведчик» и др..

                  Ложная аналогия: «Вольво» — автомобиль для лю­дей, которые мыслят» — как будто все остальные ав­томобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.

                  Тематическое переключение: «Ну как, ты гово­рил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».

                  Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» — допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.

                  Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.

в. Уловки.

Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить сиюминутное пре­имущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему. Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливос­ти, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипу­ляция в чистом виде. В качестве примера достаточно при­вести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора.

Другой пример — политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством манипулятивных способов.

Уловкой называется всякий прием, с помощью которого хотят загнать собеседника в невыгодное для него положение.

Виды уловок:

«Оттягивание». Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, просто «не приходит в голову». В таких случаях стараются по возможности незаметнее «оттянуть возражение», например, задают вопросы в связи с приведенным доводом как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь, имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.

«Попирание». Вполне позволителен и такой прием, когда мы, видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, обращаем особенное внимание этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого пункта. «Выпустить» соперника стоит лишь тогда, когда у него очевидный шок, или из великодушия.

«Аргументы вразброс». Есть также уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иног­да без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу до­казываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только со­единить их вместе — и мысль доказана. Соперник по­пался в ловушку.

«Противоречащая мысль». Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ста­вим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод. Если про­тивник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлоп­нется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.

2.3. Методы нейролингвистического программирования (НЛП)

НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии — довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975—1977 годах.

Рассмотрим только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование им.

Являясь новой технологией эффективной коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП как систему для познания и изменения человеческого поведения и мышления.

Подстройка и раппорт

Установить раппорт — значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телод­вижений чутко и с уважением. Подстройка — это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, — по­следнее часто считается оскорбительным (как пере­дразнивание).

К движениям руки можно подстроиться слабым дви­жением своей кисти, к движению тела — соответству­ющими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта являет­ся подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они ды­шат и моргают в унисон.

Подстройка к голосу — еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи.

Во время телефонного разговора подстройка к голо­су — единственный способ установления раппорта. За­тем вы можете отстроиться, изменив темп или тон го­лоса, — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведе­ния на невербальном уровне. И как результат — скры­тое управление на подсознательном уровне.

Приверженность общей культуре, ценностям, об­щие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — нее, что объединяет собеседников, способствует рап­порту.

Способ, облегчающий задачу подстроиться, — ис­ключить слово «но» из своего словаря. «Но» — проти­вопоставляет. Замените его на «и», которое соединя­ет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, со­ответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер отклика­ется на движения другого дополняющими его движе­ниями.

Присоединение и ведение

Раппорт позволяет выстроить мост к другому чело­веку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведени­ем. Ведение невозможно без раппорта.

Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва — ника­кого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пой­дет за вами к более оптимистичному настрою.

Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем посте­пенно, успокаивая свое собственное состояние, успо­койте и собеседника.

Воздействие на адресата

Таким образом, скрытое управление объектом по­средством НЛП-техники включает следующие этапы.

             Присоединение к дыханию, темпу речи и мышле­ния, отзеркаливание (раппорт).

             Закрепление поддержанием удобным для собесед­ника соотношением речи и молчания, подтверждени­ем согласия.

             Ведение — изменение позы, жестов, мимики, тем­па речи и дыхания партнера в нужном направлении.

На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает лингвисти­ческие отрицания и просто не обращает на них внима­ния. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канато­ходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет ва­шим вниманием.

Введение в транс

Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс.

Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.

Другой способ: начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника боле редким. А это в свою очередь уменьшает его способность к противодействию.

Смена состояний

Таким образом, начиная со словесной или несловесной подстройки к другому человеку, можно затем незаметно заставить его следовать за собой.

Во время процедуры «ведения» необходимо посто­янно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относят­ся всевозможные «мелкие» движения — бессознатель­ные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип ды­хания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с уси­лением притока крови к конечностям. Задача веду­щего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжа­ли усиливаться и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ве­дущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.

Введение в гипноидное состояние

Разработаны различные способы погружения собе­седника в гипноидное состояние незаметным для него путем. Одной из наиболее простых возможностей яв­ляется просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие необычные состояния, которые он ра­нее испытывал. По мере такого описания, задавая нуж­ные вопросы, можно постепенно вводить в транс сво­его собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам теп­ло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»? Дру­гой возможный вариант — самому начать описывать аналогичные состояния, испытанные в тех или иных жизненных ситуациях.

Рефрейминг — новый взгляд на ситуацию

В любом событии можно отыскать не только «негативные» стороны (что обычно делает потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Психолог должен восполнять этот пробел: давать человеку пропущенную часть опыта, меняя тем самым его восприятие происходящего и общее мироощущение.

Например, человек работает предпринимателем, стесняется заходить в помещение с большим количеством людей, поскольку ему трудно выносить направленное на него внимание. Очевидно, что подобный интерес он первоначально интерпретирует с негативной стороны, например как выискивание недостатков его внешности, поведения, вследствие чего возникает травмирующая его застенчивость. Говорящий может так переоформить данное содержание, что человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны: в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это, разумеется, уменьшит его застенчивость и тем самым повысит эффективность профессиональной деятельности.