Продавец  должен знать, что в этом смысле  женщины более «трудные» покупатели, чем мужчины. Они любят долго выбирать товар. Прежде чем сделать покупку, зайдут и в соседний магазин убедиться, что их выбор — наилучший из возможных. Тут торопить и уговаривать не следует. Другое дело — мужчины. Как правило они действуют спонтаннее: если в магазин зашел, то, значит, за покупкой; засомневался — значит ждет совета.

    Процесс общения продавца с покупателем  начинается с приветствия. Как правило, оно включает в себя и предложение  услуг. Часто случается, что покупатель первым приветствует продавца, и в этом случае в ответе следует вежливо предложить свои услуги. Приветствие, обращенное к покупателю, во многом определяет его первое впечатление о магазине. Если это впечатление положительно, то создается приятная атмосфера, способствующая возникновению доверия. Ответная реакция покупателя будет благоприятной, если он наглядно убедится, что продавец внимателен к его интересам. Это вызывает у покупателя чувство симпатии, он становится более общительным. «Доброе утро, день, вечер» — гораздо лучший вариант приветствия, чем сухое и нейтральное «здравствуйте».

    Вручая  покупку, продавец благодарит покупателя»  предлагает посещать магазин и в  будущем. Очень важно при этом подчеркнуть достоинства приобретенной  покупателем вещи. 

    Весьма  распространенной ошибкой является прекращение активной работы с покупателем сразу же после того, как покупка состоялась. К сожалению, очень многие продавцы мгновенно теряют всякий интерес к покупателю после того, как тот заплатил деньги в кассу. Равнодушный взгляд и поворот спиной того, кто минуту назад рассыпался перед тобой в изысканных комплиментах, коробит очень многих покупателей. Стоит ли объяснять что это будет их последним посещением данного магазина?

    Сам факт покупки новой вещи — это  не окончание психологического процесса, связанного с ее приобретением. Собираясь в магазин, человек знает, что он хочет купить, но его представление о приобретаемой веши может колебаться от предельно конкретного до абсолютно расплывчатого (подарок приятелю ко дню рождения). В последнем случае, принимая решение о покупке, он должен определить, насколько выбранная вещь соответствует его цели, взвесить все последствия ее приобретения и т. д. Даже сделав покупку, человек не всегда бывает уверенным в правильности своего выбора. Его продолжают одолевать сомнения. При этом зачастую чувство ответственности переносится на других, и роль виновника охотно отводится помогавшему в выборе, т. е. продавцу.

    Продавец  заинтересован в том, чтобы его  уверенность в правильности предложенной покупки разделялась покупателем. Поэтому важное значение имеет внимательное и доброжелательное отношение к покупателю и после того, как он сделал покупку. Очень важно, как продавец обращается с купленной вещью, как ее держит, упаковывает, что при этом говорит. Несколькими репликами на заключительном этапе обслуживания можно резко повысить впечатление человека от покупки. Если продавец видит, что покупатель все же продолжает сомневаться, то целесообразно задержать его и потратить дополнительное время, чтобы выяснить причины сомнений и вместе разобраться в них.

    Вежливость  и предупредительность обязательны  и по отношению к тем посетителям, которые ничего не купили. Хорошо известно, что каждому человеку приятно, что  о нем думают, заботятся. Доставляя  радость покупателям, продавец тем самым укрепляет у них авторитет магазина.

3. Влияние музыки

    Психологи хотели определить, какая музыка больше способствует покупкам. Выяснилось, что  на музыку обращают внимание 70% посетителей  магазинов. Причем половина из них отмечала, что удачно подобранный репертуар делает посещение магазина приятным и побуждает совершать покупки. 

    В первую очередь имеет значение громкость  и темп. Когда звучит громкая музыка — покупатели проводят в магазине меньше времени, однако денег тратят больше. Однако некоторых покупателей громкая музыка настолько раздражает, что они немедленно покидают магазин. Поэтому лучше, когда музыка звучит негромко, иначе она действует угнетающе. Важно, чтобы она не заглушала все звуки, не гремела, привлекая к себе внимание, а тихо и незаметно обволакивала покупателя, заставляла его почувствовать себя комфортно и приятно. 

4. Влияние запахов

    Запахи  оказывают непосредственное влияние  на наше настроение и вызывают различные  ассоциации и навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного  чаще руководствуемся не умом, а носом.

    Для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж можно использовать следующие ароматы:

    В продуктовых магазинах - запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.

    В магазинах женской одежды - ароматы  ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.

    В магазинах одежды для мужчин - запах  натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.

    В мебельных магазинах - запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.

    Для детских магазинов предпочтительны  легкие и сладковатые ароматы.

    В магазинах бытовой химии оптимальны "свежие" фруктовые, цветочные и хвойные запахи.

    Для книжных магазинов и магазинов  подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

    В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.

    Клиентов  салона красоты очаруют ароматы  лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.

    Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы  ванили и розы.

    Также важно помнить о необходимости  нейтрализации неприятных или резких запахов в магазинt. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных - апельсина и арбуза.

5. Влияние цвета

    Правильно подобранное цветовое решение интерьера  способствует увеличению активности покупателей в магазине. Каждый цвет несет свою информацию и вызывает определенные ассоциации.

    Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

    Желтый - цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим  глазом в первую очередь.

    Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и  меньше других цветов утомляет глаза.

    Коричневый  цвет вызывает ощущение стабильности.

    Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.

    Розовый - цвет радости и любви, делает нас  более внимательными и чуткими.

    Оранжевый - жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и "стирающий" негативные эмоции.

    Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.

    Фиолетовый  цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для  восприятия.

6. Использованная литература

• http://www.e-xecutive.ru/
• http://www .psyfactor.org/
• Материалы дистанционного семинара «Мерчандайзинг. Искусство розничных продаж»
• Продавец и покупатель: психология отношений.
• http://www.MindSpace.ru/