Психология манипуляций в коммерческой деятельности

4 Психотехники манипуляций покупателем

Среди психотехник  манипуляций покупателями выделяют следующие:

Трюизмы

У слова трюизм есть два значения. Это утверждение, которое полностью совпадает с реальностью или это банальная истина. Так же можно сказать, что трюизм — это как бы абсолютно верное утверждение.

Например, Москва — столица России или Любой человек иногда спит.

Трюизмы кажутся  очень простыми, они такие и  есть. Кроме того, они очень эффективно действуют. Например, вы хотите помочь человеку изменится. Скажите ему, что все люди могут измениться. На такую фразу практически невозможно найти возражения, ведь люди действительно могут меняться.

Трюизм может  направить мысли человека в нужное направление. Например, бизнесмены подписывают контракты или люди покупают газовые плиты.

Кроме этого, трюизм помогает вызвать доверие, подстроиться к человеку. «Кто рано встает, тому бог  дает» — если прийти раньше, то можно получить скидку.

В трюизмах используется два подхода.

Можно говорить о том, что в данный момент происходит с человеком или о том, что  можно проверить. Например, сейчас лето или ты сидишь на диване. Так же можно  добавить модальные операторы-глаголы  «можешь» или «способен» — ты можешь пересесть на стул.

Можно говорить общими фразами обо всем известных  истинах, на которые нельзя возразить  — все люди делают ошибки. Так  же можно добавить глаголы — люди легко могут научиться новому.

Противоположности

В допущениях мы связываем два события, а в противоположностях связываются два процесса. «Чем больше сомнений, тем легче выбор». Кажется, что на самом деле, сомнения только осложняют выбор, но при усилении одной части, усиливается вторая.

В противоположностях используются слова «чем…тем», «насколько…настолько».

Например,

Чем больше человек  отвлекается, тем внимательнее он слушает.

Чем внимательнее вы изучите договор, тем быстрее сможете принять решение.

Эту фразу можно  использовать, даже если партнер еще  не читал документ. С помощью этой фразы мы показываем, что верим в его внимательность, делаем комплимент.

Конечно, это  не факт, но противоположности работают.

«Чем цена выше, тем товар лучше».

Кроме того, в  противоположностях так же можно использовать мотивацию:

Чем быстрее  вы подпишете договор, тем раньше начнутся поставки.

Насколько дольше идти к цели, настолько слаще будет победа.

Очень часто  на противоположностях ловят детей: «Чем быстрее ты заснешь, тем лучше  выспишься». Вторая часть обязательно  должна быть аргументом.

Ложные выборы

Ложный выбор  — потрясающе эффективный метод  манипулирования. Как вы будете расплачиваться: карточкой или наличными? И все  вы в ловушке и уже расплачиваетесь.

«Ложный выбор» — пожалуй, самый известный из приемов продавцов. «Вы как будете расплачиваться: наличными или картой?» Подобные вопросы не редкость в общении покупателя с продавцом. И, как ни странно, по-прежнему эта стратегия работает, заставляя все новых и новых людей покупать вещи, в необходимости которых они сомневаются.

В использовании  этой тактики существуют свои тонкости. Прежде всего, ни в коем случае нельзя быть слишком навязчивым. Мало кто получает удовольствие, осознавая, что является объектом манипуляции. Выбор между двумя одинаково выгодными продавцу вариантами должен предоставляться как бы невзначай, казаться покупателю само собой разумеющимся. В противном случае манипуляция лишается всякого смысла.

Манипуляция эта  должна проводиться с небрежной  улыбкой (не напряженно-вымученной). Так, чтобы клиент расслабился. Жесты  должны быть открытыми, дружелюбными. Говорить стоит как можно спокойнее, ничем не выдавая важности момента. Идеально, если при этом продавец начнет запаковывать товар или заполнять чек. В таком случае отказаться будет практически невозможно. Проблема в том, что последнее можно делать только тогда, когда вопрос о покупке почти решен, а у покупателя остались лишь легкие сомнения.

Среди предлагаемых вариантов покупатель обязательно  должен найти подходящий! Если все  они одинаково неудобны — шансы  на успех минимальны. Причем лучше  всего, когда подходит не один, а сразу несколько вариантов. Размышления на эту тему окончательно уведут клиента от ключевого вопроса: быть или не быть покупке.

Самая простая  защита от этой манипуляции такая  же, как и от большинства других: думать. Многие, даже осознавая неверность решения из робости, нежелания огорчать «такого любезного продавца» или страха потерять авторитет, соглашаются на заведомо ненужную или неподходящую покупку. Таким людям полезно будет осознать, что «клиент всегда прав», а продавец здесь ради него и должен удовлетворять его прихоти, не навязывая при этом неверные решения.

Оценка

— Мне нравится, как вы сегодня выглядите.

Данной фразой внимание смещается на оценку ситуации говорящим, а ситуация становится истинной.

— Мне нравится, как вы сегодня выглядите.

Данной фразой внимание смещается на оценку ситуации говорящим, а ситуация становится истинной. В такой стратегии применяются  оценочные слова: важно, нужно, странно, нравится, любопытно, удивляет, сомневаюсь, уверен, хотел бы.

— Я хотел бы принимать решения так же быстро, как и вы.

— Всех удивляет быстрота вашей работы.

— Я уверен, что завтра вы приедет во время.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждый человек, хочет он того или нет, будет объектом манипулирования. Но, чтобы не стать  жертвой манипуляции, нужно придерживаться нескольких правил:

Установите  свои жизненные цели и приоритеты. Если манипулятор будет предлагать вам другие, не соглашайтесь и не поддавайтесь, даже если он будет вас  соблазнять деньгами, властью и положением.

Анализируйте  жизненные ситуации. Задайте себе вопрос: «Кому это выгодно?». Если вы ответили не «Мне и близким людям», а по-другому, то, скорее всего вы стали жертвой манипуляции.

Если вы понимаете, что вас толкают к определенному  решению, постарайтесь понять, нужно ли вам это. Если вы сомневаетесь, то, скорее всего, вами манипулируют.

Доверяйте своему внутреннему мнению. Ваши родители так же всегда вам помогут, ведь у  них более богатый жизненный  опыт.

Ломайте стереотипы, используйте свое воображение.

Постоянно читайте, учитесь, совершенствуйтесь и пополняйте свои знания. Старайтесь делать правильные выводы, но не забывайте о своих чувствах, им так же нужно доверять.

Постарайтесь  не быть эгоистом, думайте об окружающих. Именно эгоисты чаще всего становятся жертвами манипуляции. Кроме того, вы и сами можете оказаться манипулятором.

Научитесь раскрывать манипуляторов и их замыслы. Это  поможет не только вам, но и окружающим.

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Доценко Е.Л. Психология манипуляций. – Спб.:Речь, 2004

2 Р.Корсини и А. Ауэрбаха Психологическая энциклопедия

3 Шостром Э.  Анти-карнеги или человек-манипулятор.  Минск: Полифакт,1992

4 Шейнов В.П.  Как управлять другими. Как  управлять собой. Минск: Амалфея, 2001

5 http://www.aws-law.ru/5-aktualnyx-manipulyacij-v-peregovorax/