Психологические механизмы эффективного убеждения собеседника (аудитории)

      2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;

      3. потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

      4. потребность в уважении, признании;

      5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей, духовные потребности.

      Человек неохотно продвигается к более высокой  ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент. Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.

      Если  взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

      Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника. 

      V. Схема убеждения

      Хорошо  проверена (в частности, опытом удачных  рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

      Внимание  можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

      Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать. 
 
 
 

      Заключение

      Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики и психологии. Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как Вы хотите: убедить; заставить. Наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

      Подведя итоги данной работы, можно сказать, что:

      1. Процедура убеждения включает  в себя четыре вида убеждающих  воздействий:

      - Информирование

      - Разъяснение

      - Доказательство

      - Опровержение.

      2. Процесс убеждения состоит из нескольких этапов.

      3. Эффективность воздействия убеждающих сообщений зависит от многих факторов, а также правильной подачи информации и умения привлечь внимание.

      4. Психологический механизм содержит четырнадцать правил необходимых для успешного убеждения собеседника (аудитории).

      Таким образом, убеждение связано  с  вполне  осознанными  процессами понимания   и   восприятия   информации.   Убеждают   при   помощи   логики, доказательств, демонстрации значений  обсуждаемых  явлений.  Чтобы  убедить, необходимо раскрыть смысл явления в том аспекте, который будет  более  всего значим для субъекта взаимодействия.

      Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой  беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией. 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Список  использованной литературы

1. Бороздина Г.В. «Психология делового общения». - М., изд. «Деловая книга», 1998.
2. Головаха Е.И., Панина Н.В. «Психология человеческого взаимопонимания». -   Киев, изд. «Политиздат Украины»,1989.
3. Каган М.С. «Мир общения: проблемы межсубъектных отношений». - М., изд. «Политиздат», 1988.
4. Корник А.А., Корник Е.А. «Психология человеческих отношений». - М., изд. «Когито-центр», 1998.
5. Леонтьев А.А. «Психология общения». - М., изд. «Смысл», 1997.
6. Обознов Н.Н. «Психология межличностных отношений».-Киев, изд. «Лыбидь»,1999.
7. Рогов Е.И. «Психология общения». – М., изд. «Владос», 2001.
8. Чалдини Р. «Психология влияния». – СПб., 1999.
9. Шмидт Р. «Искусство общения». - М., изд. «Прогресс», 1992.