Министерство образования и науки Украины

Национальный Авиационный Университет 
 
 
 
 

Контрольная работа

по дисциплине:  «Психологические проблемы общения» 

     на  тему:

     «Психологические механизмы эффективного убеждения собеседника (аудитории)» 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка ИЗДО

3-ий  курс

I-ая группа

специальность 6030102 "Психология"

Касьяненко  Н.А. 
 
 

Киев 2010

      План

Вступление 

I. Виды убеждающих воздействий.

      I.1. Информирование.

      I.2. Разъяснение.

      I.3. Доказательство. 

II. Шесть этапов в процесса убеждения. 

III. Факторы, влияющие на убеждающее воздействие.

       III.1. Влияние среды взаимодействия на эффективность убеждения.

       III.2. Внимание как важный компонент при воздействии убеждающего сообщения.

       III.2.1. Использование наглядных средств для привлечения внимания.

       III.3. Понимание как важный компонент убеждения.

       III.4. Когнитивные реакции возникающие при воздействии убеждающего сообщения.

       III.5. Эмоциональные реакции возникающие при воздействии убеждающего сообщения. 

IV. Четырнадцать правил убеждения собеседника.

      IV.1. Правило №1 «Правило Гомера».

      IV.2. Правило №2 «Правило Сократа».

      IV.3. Правило №3  «Правило Паскаля».

      IV.4. Правило №4.

      IV.5. Правило №5.

      IV.6. Правило №6.

      IV.7. Правило №7.

      IV.8. Правило №8.

      IV.9. Правило №9.

      IV.10. Правило №10.

      IV.11. Правило №11.

      IV.12. Правило №12.

      IV.13. Правило №13.

      IV.14. Правило №14. 

V. Схема убеждения. 

Заключение 

Список  использованной литературы

Вступление

      В общении как процессе последовательных  взаимоориентированных во времени и пространстве действий, реакций, поведенческих актов происходит    обмен    информацией     и    ее    интерпретация, взаимовостриятие, взаимопонимание, взаимооценка,  сопереживание, формирование симпатий или антипаний, характера  взаимоотношений, убеждений,  взглядов,  психологическое  воздействие,  разрешение противоречий,  осуществление  совместной   деятельности.  

      Всем  нам в повседневной жизни  приходится взаимодействовать с  людьми, взаимодействие это может происходить как дома, с родными и близкими,  так  и на работе – с коллегами,  клиентами  и  другими людьми,  и для достижения необходимого  поведения,  приходится  сталкиваться  с  проблемой   изменения установок. Данная проблема  в повседневной жизни, чаще всего решается с помощью убеждения. Проблему изменения установок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически во всех областях деятельности, начиная с управления (для более эффективной работы персонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (в медицине эффективность лечения во многом зависит от установок пациента). Так что проблема изменения установок с помощью убеждающих сообщений была, есть и будет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей в различных сферах жизнедеятельности, начиная с личной жизни и заканчивая профессиональной деятельностью.

      Нас постоянно пытаются в чем-то убедить, хотя многие из подобных попыток нам досаждают или исходят от людей, мнение которых не имеет особой ценности в плане социального сравнения. Мы неизбежно сталкиваемся с подобными попытками. Количество одних только рекламных сообщений ошеломляет. Кроме коммерческой рекламы, существует реклама политическая и социальная, не говоря уже о более тонких формах идеологического воздействия при просмотре комедий, мелодрам и документальных фильмов, отражающих взгляды и позиции сценаристов и режиссеров. В конце концов, даже ни к чему не обязывающий дружеский треп, повседневные разговоры с членами семьи, воркование влюбленных могут включать в себя убеждающую информацию.

      Ежедневный  обмен чувствами и оценочными суждениями — неотъемлемая часть привычного нам вербального общения, а котором большинство из нас находят удовольствие (а люди застенчивые страдают от его отсутствия). Приемы убеждения, которыми пользуются средства массовой информации, подчас бывают весьма изощренными и часто имеют успех. Но и другие приемы также могут срабатывать. Сотрудники рекламных агентств, правительственные чиновники, руководители компаний и защитники прав потребителей — все они с большим или меньшим успехом опираются в своей профессиональной деятельности на принципы убеждения. Согласно некоторым оценкам, если сложить их вместе, в день на нас изливается около 1500 убеждающих сообщений.  Многие из этих сообщений влияют на нас, несмотря на то, что мы практически не уделяем им внимания, когда пролистываем газету, проезжаем мимо рекламных щитов или наливаем себе еще одну чашку кофе во время очередной рекламной паузы в телепрограмме. Пропустить сквозь себя хотя бы сотню подобных — уже немало. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      I. Виды убеждающих воздействий.

      Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:

      - Информирование

      - Разъяснение

      - Доказательство

      - Опровержение.

      I.1. Информирование.

      Прежде  чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

      Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и  о средствах ее достижения. (Никто  из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

      I.2. Разъяснение.

      Основные  виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

      Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда  от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

      Повествующее  разъяснение сродни рассказу.

      Рассуждающее  разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

      I.3. Доказательство.

      Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

      При убеждении-доказательстве следует  постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека. 

      II. Шесть этапов процесса убеждения.

      Процесс убеждения состоит из определенного количества этапов. Таким образом, процесс создания действительно выполняющего свою задачу убеждающего сообщения требует прохождения каждого из них.

      1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе).

      Если  объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

      2. Обращение внимания  на сообщение.

      Убеждаемый  должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет  достигнута.

      3. Понимание информации.

      Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

      4. Принятие вывода, диктуемого сообщением.

      Чтобы установка изменилась, объект убеждающего  воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

      5. Закрепление новой установки.

      Если  новая установка забывается, сообщение  теряет способность оказывать воздействие  на будущее поведение объекта  убеждения.

      6. Перевод установки  в поведение.

      Если  целью сообщения было оказание влияния  на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка. 

      III. Факторы, влияющие на убеждающее воздействие.

      III.1. Влияние среды взаимодействия на эффективность убеждения.

      На  эффективность убеждающего воздействия  огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров  влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

      Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия.

      Несмотря  на это, многие коммуникаторы достигают  значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей. Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации.

      Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей. Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение поведения объекта этого влияния. Изменение поведения — самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием. Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев — нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его  убеждений или установок.

      То, как мы оцениваем наши отношения с окружающим миром, отражает наши установки. Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом.

      Изменение установки или убеждения у  «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению  способна сделать человека более восприимчивым к дальнейшем.