Психологічні чинники ефективного переговорного процесу

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ  УКРАЇНИ

ПРИДНІПРОВСЬКА  ДЕРЖАВНА АКАДЕМІЯ БУДІВНИЦТВА  ТА АРХІТЕКТУРИ 
 
 
 

Контрольна  робота

з дисципліни

Конфліктологія 

Тема: Психологічні чинники ефективного переговорного процесу. 
 
 
 

Перевірив: Складановська Марина Григорівна

    Виконав:    гр.6-8    Швець  Ольга В’ячеславівна  
 
 

Дніпропетровськ

2011р.

План

Тема: Психологічні чинники  ефективного переговорного  процесу. 

   Введення

1.Призначення, функції і види переговорів.

2.Стадії ведення переговорів.

3.Структуру переговорного процесу.

  Висновок

  Список використаної літератури 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введення 

Переговорний  процес - це специфічний вид спільної діяльності. Його особливості: цілі, інтереси, позиції сторін не збігаються, на переговорах  кожен опонент тісно контактує з іншим і змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми й особливу технологію проведення.

Психологічні  механізми являють собою цілісну  сукупність психічних процесів, що забезпечують рух до результату в чіткій послідовності. Виділяють наступні механізми: узгодження цілей і інтересів, прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін.

Узгодження  цілей і інтересів. Переговори стають процесом обговорення завдяки дії цього механізму. Результативність переговорів визначається мірою досягнутого узгодження цілей і інтересів. Сутність механізму: сторони на основі почергового висування, обґрунтування своїх інтересів, обговорення їх сумісності виробляють узгоджену загальну мету. Узгодження буде більш ефективним за умови забезпечення: орієнтації сторін на вирішення проблеми; хороших чи нейтральних міжособистісних відносин опонентів; шанобливого ставлення до опонента; розкриття сторонами позицій, пред'явлення чітких індивідуальних цілей; здатності до коректування своїх цілей. 
 
 
 
 
 
 
 

1.Призначення, функції і види переговорів 

Переговори, як і будь-яка інша діяльність, вимагають  професіоналізму. Чим багатшим і  розмаїтішим стає світ, тим більше в ньому суперечностей, розв'язувати які потрібно навчитися цивілізовано.

Переговори  є могутнім інструментом, який винайшло людство для урегулювання конфліктів, розв'язання спірних питань, організації  спільної діяльності.

Переговори  — спільна діяльність двох або  більше суб'єктів, налаштована на ефективне розв'язання спірних питань з оптимальним урахуванням потреб кожної із сторін.

Переговори  як спосіб мислення та організація  життєдіяльності притаманні не всім соціально-економічним, політичним та управлінським моделям суспільства. Проте силовими методами і погрозами суперечностей і конфліктів не розв'язати. Тому єдиним засобом узгодження інтересів є переговори. Вони забезпечують розв'язання спірних проблем, налагодження співпраці в ході дискусій, консультацій, прийняття домовленостей, вироблення спільних рішень. Однак трапляється, що сторони не готові до прийняття рішення. Такі переговори вважають попередніми, на них лише обмінюються поглядами, інформацією. Буває, що одна із сторін вступає у переговори лише для того, щоб відвернути увагу партнера. В такому разі їх вважають деструктивними щодо іншої сторони. Якщо переговори використовують як прикриття, показну демонстрацію зацікавленості, вважати їх переговорами можна хіба що умовно, оскільки один або більше їх учасників не мають наміру братися за розв'язання проблеми.

Приступаючи до переговорів, необхідно знати, що така діяльність передбачає відносини  в системі «суб'єкт — суб'єкт», а не «суб'єкт — об'єкт». Переговорний процес є діяльністю двох суб'єктів  взаємодії, кожен з яких керується своїми цілями, інтересами, завданнями, намірами. Такі відносини супроводжують співучасть, співпереживання, співробітництво.

Ці засади стосуються і сфери управління, де без переговорів неможливо налагоджувати  контакти з партнерами, розв'язувати  проблеми з максимальним урахуванням інтересів кожного. Цій діяльності властива наявність в учасників переговорного процесу власних цілей, інтересів, намірів, які можуть частково збігатися, а частково розходитися. Саме збіг інтересів уможливлює переговори, а розбіжність потреб змушує сторони до участі в них.

Оптимальним наслідком переговорів є спільне  рішення, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу  і розглядалося ними в конкретній ситуації як найкраще. Використовують переговори і для інших цілей (з'ясування позицій зацікавлених сторін, дезінформування про свої інтереси, імітування активності тощо). В управлінському процесі переговори реалізують такі функції:

1. Інформаційно-комунікативна.  Сприяє обміну інформацією, поглядами,  налагодженню нових зв'язків. Виявляє вона себе під час будь-яких переговорів, однак обмеженість лише цією функцією дає підстави вважати їх консультаціями.

2. Регулятивна.  Передбачає встановлення взаємодії  на переговорах, упорядкування  спільної діяльності.

3. Координаційна.  Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів, встановлення, оптимізацію взаємозв'язку між суб'єктами переговорного процесу.

4. Контролююча.  Передбачає перевірку виконання  укладених раніше угод.

Учасники  переговорів можуть дотримуватися  різних позицій і принципів: розглядати їх як засіб здобуття перемоги чи як засіб спільного аналізу проблеми і пошуку шляхів її розв'язання. Конкретна позиція зумовлює підходи учасників переговорів до обговорення, аналізу та розв'язання проблем:

— конфронтаційний  підхід. Базується на впевненості, що метою переговорів є перемога як найповніше досягнення власної цілі;

— партнерський підхід. Має на меті з'ясувати позицію  партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішення суперечності.

З огляду на кількісний аспект розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Враховуючи відносини, в межах яких вони відбуваються, виокремлюють переговори конфлікту (спрямовані на врегулювання конфліктних, спірних ситуацій) і переговори співробітництва (зорієнтовані на розвиток спільної діяльності).

Поведінка, наміри учасників переговорного  процесу значною мірою залежать від передумов та обставин, у яких вони відбуваються.

За умов співробітництва учасники переговорного  процесу створюють «новий продукт», вибудовують нові відносини. У конфліктній ситуації сторони можуть бути зорієнтовані на урегулювання, приглушення конфлікту або ліквідацію його джерела. Як правило, основний акцент вони роблять на розподілі або перерозподілі прав, можливостей тощо. Якщо на цей період їм не вдається налагодити каналів комунікації, доводиться звертатися за допомогою посередника. Іноді альтернативою переговорам можуть бути насильницькі дії, що вимагає від учасників переговорного процесу особливої відповідальності за прийняті рішення.

Узявши  за критерій функціональний підхід, американський  політолог Чарльз Ікле виокремив  такі види переговорів:

1. Переговори, спрямовані на продовження дії  домовленостей, досягнутих угод.

2. Переговори  з метою нормалізації відносин, що передбачає перехід від конфліктних до інших типів стосунків між сторонами.

3. Переговори  з метою перегляду угоди. За  таких обставин одна із сторін  вимагає змін на свою користь  за рахунок інших сторін.

4. Переговори  з метою досягнення нової угоди.  Вони спрямовані на встановлення нових відносин і зобов'язань між учасниками переговорного процесу. Такі відносини можуть встановлюватися як із давніми, так і з новими партнерами, що вимагає особливої обережності, з'ясування їх репутації.

5. Переговори, зорієнтовані на отримання не відображених в угоді результатів.

Не менш поширеними є класифікації, в яких за основу взято процесуальний аспект (за тривалістю, механізмом прийняття  рішень, рівнем проведення), а також  за предметом (дипломатичні, торгові, політичні, із розв'язання трудових спорів тощо).

Результати  переговорів залежать від прийомів їх ведення, способів мовленнєвого впливу, культури ділового спілкування, тобто  дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків у характерах і поведінці людей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Стадії ведення переговорів

Будь-які  переговори передбачають наявність  трьох стадій:

1. Підготовка  до переговорів.

2. Власне  переговорний процес.

3. Завершення  переговорів та аналіз їх результатів.

Кожна із цих стадій має свої особливості, передбачає певні вимоги до учасників переговорного процесу, відповідно й результати.

Підготовка  до переговорів. Особливості цього  етапу пов'язані із з'ясуванням  мети переговорів, конкретних інтересів, намірів учасників, добором методів їх проведення, прогнозуванням імовірних проблем у взаємодії учасників переговорів, способів узгодження їх інтересів. Усе це має бути підпорядковане досягненню очікуваних результатів. Найраціональнішою є позиція, що мета переговорів полягає не в перемозі протилежної сторони, а в досягненні рівноправної, прийнятної для їх учасників угоди. Вироблення і прийняття життєздатних угод потребує високої гнучкості партнерів. Силові методи подолання суперечностей чи уникнення від переговорів при цьому не можуть бути застосовані.

Переговори  починаються задовго до того, як сторони сядуть за переговорний стіл. Це передбачає необхідність продуманої підготовчої роботи з одночасним урахуванням того, що зайва деталізація  може суттєво нашкодити справі.

Далеко  не другорядним завданням на цьому етапі є передбачення тривалості переговорів. Вони повинні мати достатній ресурс часу для взаємного інформування, аналізу проблем, вироблення, обговорення пов'язаного з ними рішення. Однак не слід ігнорувати й того, що затяжні переговори спричиняються до зниження актуальності обговорюваної проблеми, втрати можливостей пошуку взаємовигідних умов. Тому організатори переговорів повинні подбати про баланс усіх чинників, спрямувати зусилля на їх психологічну, організаційну, змістову і тактичну підготовку.

Психологічна  підготовка. Будь-які переговори пов'язані  з неабияким психологічним напруженням  і потребують від їх учасників  максимальної витримки, вміння відчувати  і співчувати, щадити власне «Я»  від зовнішніх посягань, грубощів, неделікатності, несправедливості. На переговори не слід іти занадто обуреним, ображеним чи наляканим. Надмірна збудженість (обурення, гнів, радість, смуток), емоційність знижує здатність чітко висловлювати думки, що негативно позначиться на результатах переговорного процесу. Уміле використання емоцій робить переговори повноцінними, а їх результати оптимальнішими, ефективнішими.

Учасники  переговорів, які вміють керувати своїми емоціями («розряджати» надмірне збудження, долати стан апатії, розгубленість), мають значно більше шансів на успіх. Достатньо підготовлені керівники небезуспішно використовують із цією метою різноманітні психотехніки, автотренінги, інколи вдаються до попереднього обговорення проблеми з друзями, «розігрування» ймовірних варіантів сценарію переговорів у власній уяві. Цілком випробуваним може бути використання методики раціонального контролю, самоконтролю, управління емоціями, яку запропонували австралійські фахівці Хелена Корнеліус, Шошана Фейр. Вона передбачає відповіді на такі запитання:

1. Чому я почуваюся так? (Що трапилося, що викликало емоційну реакцію? Чи не втрутилися чиїсь дії в мою чуттєво-емоційну сферу?)

2. Що  я хочу змінити? (Яких змін хочу, а яких не хочу?)

3. Завдяки  чому можна позбавитися цих  почуттів? (Що ж допоможе мені  позбутися потайної образи? Можливо, мені потрібно просто висловитися? Чого я прагну: почути вибачення, переконатися, що друга сторона намагається виправити становище?)