Переговорный процесс как способ разрешения конфликта

5 переговорная комната. Необходимо предоставить специальное помещение, создать обстановку равенства и непринужденности, определенным образом расставить в нем мебель и т.д

Таким образом, с уверенностью можно  сказать, что переговорный процесс является одним из главных компонентов, без которого невозможна реализация никакой стратегии и тактики конфликта.

Наиболее существенным звеном во всей цепочке разрешения социальных неравенств и разногласий  является диалог.

В зависимости от разговора, (каков он был) сложиться и соответствующий результат приложение №2.

Правильно поставленные переговоры проходят последовательно опреденные стадии:

       подготовка к началу обсуждений;

       предварительный выбор позиции;

       поиск взаимвыгодного решения;

       итог.

Подготовительный процесс в ведении переговоров. Основой в начале любой дискуссии является хорошая подготовка к ней: провести диагностирование состояния дел, распознать слабые и сильные стороны участников конфликта, спрогнозировать расспределение сил и самое главное четко сформулировать цель беседы.

Первоначальный отбор позиции. Данный этап позволяет осуществить участникам две их цели: показать оппонентам, что их интересы известны и учитываются; определить и распознать поле действия и попытаться оставить как можно больше в нем места для себя.

С заявления обеих сторон об их желаниях и интересах обычно начинаются переговоры. При помощи фактов и аргументации они пытаются установить и укрепить свои позиции.

Если дискуссия проходит с участием посредника (переговорщика), то он должен дать возможность каждой из сторон высказаться, не перебивая друг друга.

Ведущий, помимо всего этого, определяет причины сдерживания у конфликтующих сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждение, негативное влияние и последствие от невозможности прийти к компромиссу и предложению консенсуса.

Нахождение взаимоприемлемого решение состоит в долгой психологической борьбе.

На этом данном этапе обе стороны определяют возможности друг друга, насколько требования каждой из них реальны и выполнимы и как их исполнение может отразиться на интересах другого участника.

На ведущего возможно оказать различного вида манипуляции и психологическое давления, а так же захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из них – постараться добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задачей каждого посредника на данной стадий, является, то, что он должен увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов и взглядов участников, способствовать внедрению большого количества вариантов для принятия правильного решений.

В случае, когда переговоры приобретают резкую окраску, задевающую чью либо сторону, ведущий должен найти какой нибудь выход из создавшегося положения.

Завершением является четвертая стадия – это заключение переговоров или выход из тупика.

Для данного этапа уже существует значительное количество различных вариантов и многообразных предложений; время начинает поджимает, напряженность постепенно увеличивается и соответственно требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, предпринятых обеими сторонами, могут улучшить или спасти дело.

Данную ему власть председательствующий, использует для урегулирулирования последних  разногласий и привести стороны к компромиссу. Он постепенно налаживает и стабилизирует взаимоотношения между конфликтующими лицами, старается устранить агресию и негатив. Принимает попытки для востановления и создания благоприятного климата между оппонентами.

2.2 Условия переговоров процесса.

То как будет проходить переговорный процесс во многом зависит от  данных обстоятельств:

- от складывающихся отношений у ведущего с его группой;

- от позы сидящего участники;

- от того, находятся ли посторонние во время дискуссии;

- и от самого обсуждение.

Большое влияние на внимание и на психику человека оказывают по мимо самого окружения и окружающие его объекты. От обстановки в которой протекает дискуссия, зависит вероятность дальнейшего партнерства или конфронтации.

Негативно влияет привычка садиться напротив друг друга за стол переговоров  и видить в оппоненте противника; ситуация изменится если же  сесть рядом.

Переговоры Рекомендуется проводить на своей территории, либо на нейтральной в крайнем случае.

Трудно рассчитывать на достижение поставленной цели, если какая-то часть группы отсутствует, и ее интересы некому защищать. Обеим сторонам лучше находиться в равном количестве, чтобы, малая группа не ощущала себя жертвой давления. Присутствие доброжелателей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешиванию и смягчению враждебного поведения. Но при многочисленной аудитории внимание конфликтующих переключается не на сам процесс, а на завоевании популярности. Поэтому обсуждения должны проводиться в узком кругу.

Переговорный процесс является действием динамичным, а творческий климат во время его проведения предоставляет возможность рассчитывать на выгодные решения для всех заинтересованных лиц  и надеяться на наилучший будущий прогноз. Маневрирование временем представляет огромное значение в ходе самого разгрвора, поэтому стороны при взаимном доверии должны принять четкие сроки, чтобы облегчит достижение быстрого соглашения в дальнейшем.

К сожалению переговоры не всегда идут гладко и нередко заходят в тупиковую ситуацию. В таком случае лучше учитывать психологический момент – не стоит сравнивать личность партнера с совершаемым им поступоком. Если планируется долговременное сотрудничество, то "недругом" должна стать сама проблема, а не сидящий напротив партнер.

Разговор лучше начать с общих тем (например обмен житейским мнением), а не с того, в чем есть расхождения. Важно, чтобы собеседник с самого начала отвечал положительно, и удерживался на этой волне как можно дольше. Если партнер говорит "нет", с психологической точки зрения, означает, что вся его нервная система настраивается на противодействие; настораживается, чтобы дать отпор. Если ответ "да", то никакого противостояния не возникает, а только готовность к согласию. Вероятность, к принятию предложения с его стороны возрастает.

Для этого необходимо убедить его в том, что Ваша мысль принадлежит именно ему. С целью его убеждения, нужно стараться смотреть на вещи с его точки зрения, чтобы не вызвать недовольствие или обиды. Для завоевания доверия лучше с пониманием и с сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.

Взяв себя в руки и в нужный момент на оскорбление ответить извинениями и любезностью, можно получить не только моральное удовлетворение, но и коммерческую выгоду, ведь так удастся быстрее склонить несговорчивого партнера к своему мнению.

Нужно с самого начала переговоров постараться перейти на дружеский тон, ведь доброжелательность и расположение способны, заставить оппонента измениться. Если же атмосфера  накаляется, то следует использовать все возможное для ее разрядки. Нужно суметь вызвать смех, но при этом не показаться смешным. Снять напряжение поможет, сказанное вовремя остроумное или шутливое замечание. Психологически будет правильно начать диалог с взаимовыгодных вопросов, обсудить более простые, затем и более сложные.

Важным условием в успешных переговорах является четко сформулированная речь и уверенный тон участников. Такой подход сподвигнит собеседника искать пути реализации ваших требований и в то же время создаст ощущение, что предложенный им вариант одобрен. Гарантией успеха в любых обсуждениях служит психологически сдержанное и тактически грамотное поведение партнера.

Чтобы не вызвать раздражение у оппонента не следует целенаправленно обижать, указывая на его ошибки и неточности. Чтобы не задеть его чувство собственного достоинства, нужно осторожно подбирать слова.

После похвалы с психологической точки зрения правильно будет высказывать неприятные вещи. Без критики в общении деловых партнеров не обойтись, но стоит это делать корректно. По мимо деловой, критика еще должна сочетаться и с конструктивным предложением.

Благоприятный климат и успех в процессе проведения переговоров, поддерживаются при соблюдении определенных правила, которые должны   соблюдаться обеими сторонами:

1. Рациональность. Условие, которое необходимо, если даже  другая сторона проявляет эмоции.

2. Понимание. Взаимоприемлемое решение может затягиваться из-за невнимательности к партнеру .

3. Общение. Для улучшения отношений консультации следует проводить  с противоположной стороной.

4. Достоверность. Дальнейшее взаимодействие затрудняется и ослабляется за счет дачи ложной информации.

5. Избегание поучительного тона. Не следует наставлять партнера, лучше всего его убедить.

6. Принятие. Для восприятия новой информации  и  принятие точки зрения оппонента необходимо быть открытым .

Важно помнить, что для поиска взаимовыгодного решения нужна общая почва. Диалог проходит через два пути, компромисса или сотрудничества.

Компромисс следует выбирать, если:

   проблема относительно простая и ясная;

   ограниченно время и требуется решить конфликт как можно скорее;

   достичь соглашение временного, а затем вернуться к данной проблеме и  проанализировать ее вновь;

   для обеих сторон решение проблемы не слишком важно или они в нем не заинтересованны;

   не получается добиться итога путем сотрудничества.

Сотрудничество следует выбирать в сдучае, если:

   предмет спора требует тщательного обсуждения для компромиссного решения из-за своей сложности;

   оппоненты готовы выделить время на выбор скрытых нужд;

   личные интересы для обеих сторон слишком важны, и компромисс для них неприемлем;

   стороны положительно настроены  друг к другу, готовы выслушать и отнестись с уважением к противоположному мнению;

   есть желание к долгосрочному, а не к временному соглашению.

Таким образом, из выше сказанного можно сделать вывод, что вторая глава раскрывает переговорный процесс. Объяснятся то, как и в каких условиях, при каких обстаятельствах его следует проводить, чтобы он оказался более удачным и плодотворным.

Сам по себе диалог является, существенным компонентом для реализации  стратегии и разрешении конфликта. С помощью него можно найти компромиссное решение и построить конструктивную беседу без особого эмоционального напряжения для обеих сторон.

Заключение

Переговоры являются способом разрешения разногласий, который заключается в ненасильственным использовании средств и приемов для решения проблемы.

Важно и необходимо в своем распоряжении иметь различные подходы, уметь гибко ими пользоваться, выходить за пределы привычных рамок, реагировать чутко, мыслить и действовать по-новому. В то же самое время конфликт может восприниматься и как источник жизненного опыта и как самовоспитание.

Диалог становится более успешным по мере укрепления взаимного доверия между его участниками. Начинать следует с работы над эмоциями, взяв их под контроль.

Необходимо внимательно выслушать оппонента, его желания, то, что его тревожит, его интересы и дать при этом понять, что он был услышан. Свою собственную позицию нужно излагать, описывая ее как можно конкретней, со всеми ее нюансами. Далее, идет стадия сбора интуитивно найденных решений, количество которых не нужно ограничивать. После, рассматриваются все возможные варианты, а затем выбирается наиболее оптимальный, удовлетворяющий обе стороны. Именно таким образом, каждый из участников останется в выигрыше, и конфликт будет благоприятно решен.

Только с опытом и практикой, а так же с умением учиться на ошибках – чужих или собственных приходить мастерство по ведению переговоров. Как уже известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным.

Величайшей наукой, которую постиг человек, является способность использовать во благо все, в том числе и то, что рискованно и опасно. Так как переговоры стали важной составной частью деятельности человека.

Если вдруг, диалог ведется экспромтом, то может сложиться самая непредсказуемая ситуация и в этом случае необходимо быть предельно корректным и внимательным в выражениях и действиях по отношению к собеседнику.

Для избежания конфликта и серьезных негативных последствий, которые могут оказаться непоправимыми.

Взаимоотношениям и взаимопониманию способствуют – компетентность; умение убедительно и логично, темпераментно и заинтересованно излагать свои мысли, открыто проявлять доброжелательное и теплое отношение к оппоненту.

Необходимо высказываться доступно и понятно, контролировать правильное понимание собеседника: смотреть прямо в глаза, четко формулировать свою точку зрения, выдерживать дружелюбный настрой, тон, жестикуляцию и мимику…

В курсовой работе освещены основные приемы и принципы ведения переговорного процесса, а так же вопросы его психологической подготовки и  структуры в целом. Невозможно, не осознав его общие закономерности, с учетом задач и целей построить правильное взаимодействие с партнером.

Приступая к ведению дискуссии, на ранних этапах, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных обсуждениях, как строится процесс их ведения. Все это в дальнейшем будет сведено до автоматизма и не понадобится подробного разбора. Появится, так называемый опыт. Однако  для этого придется потратить немало усилий.