Основные данные о работе

     Содержание

Введение 

1. Характеристика переговоров: сущность, виды и функции

2. Переговоры в конфликтных ситуациях.

3. Психологические условия успеха на переговорах.

3.1 Психологические механизмы и технология переговорного процесса

 Заключение

Глоссарий

Список  литературы

         Введение

     Важнейшим элементом любого метода урегулирования конфликта являются переговоры. Без  переговоров невозможно разрешение конфликта. Переговоры - наиболее существенное звено в деятельности любого человека, особенно в области урегулирования конфликта. Безусловно, переговоры это не менее древняя наука. Следует полагать, что переговоры термин и само искусство переговоров появились не позднее конфликтологии, а если заглянуть более глубоко, то  это две составляющие части одного целого. Конфликтная ситуация может возникнуть при любых обстоятельствах в том числе и при проведении переговоров, без последних не может быть разрешение данных конфликтных ситуаций. Поэтому целью данной работы является выбор известных нам форм и методов в тактике ведения переговоров, которые можно применить в жизни человека. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры.

     Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

     Вы  когда-либо задумывались над тем, как  часто вы проводите переговоры каждый день и с кем? Вы будете удивлены слышать, что вы проводите почти  целый день, общаясь с кем-либо в той или иной форме.  
          Со временем возникает все большая необходимость в обладании правильными навыками общения, примеряя совершенно различные роли, в которые вам нужно играть на протяжении всего дня, например, быть чьим-либо ребенком, родителем, супругом(ой), другом, быть человеком, увлеченным каким-либо хобби, специалистом, покупателем, посредником, консультантом – список можно продолжить до бесконечности. Можно определить шесть основных категорий, в которых вы пользуетесь навыками переговоров.  
          В первую очередь в ситуации, когда вы торгуетесь о цене продукта или услуги, или намеченного действия; при урегулировании несходных мнений, работы, каких-либо результатов или недопонимания; при изменении условий существующих контрактов или сделок как формальным, так и неформальным образом; при договоренности по поводу какой-либо поставленной задачи или достижения желаемого результата и конечно же, в крайнем случае нахождение компромисса. Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

       Основная часть

       1 глава основной части Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции.

     Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами е возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления. В том случае, когда делается акцент на переговоры как часть конфликта, их стремятся вести с позиции силы, с целью достигнуть односторонней победы. Естественно, такой характер переговоров, обычно, приводит к временному, частичному разрешению конфликта, и переговоры служат лишь дополнением к борьбе за победу над противником. Если же переговоры понимаются преимущественно как метод урегулирования конфликта, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки и взаимное удовлетворение определенной части интересов сторон. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

     Существуют  различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных  целей  их  участников:

     1.    Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

     2.    Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

     3.    Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

     4.   Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

     5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

     В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров :

1. Информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
2. Коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
3. Отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);
4. Регуляции и координации действий;
5. Контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
6. Проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений участников переговоров:
7. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
8. Компромиссное, или «срединное решение»;
9. Асимметричное решение, относительный компромисс;
10. Пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

     Рассмотрим  их подробнее применительно к проблеме переговоров.

     Первый  тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

     Однако  чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848—1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

     Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют  им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

     Третий  тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают  противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон. 
 
 

     2 глава основной  части Переговоры в конфликтных ситуациях. 

     Переговоры представляют собой широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Без переговоров нельзя прийти ни к какому соглашению. Недаром один мудрец сказал: “Суть конфликта в отказе от общения” Как метод управления конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение отдельных условий:

1. Существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
2. Отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта;
3. Соответствие стадии развития конфликта возможностей переговоров;
4. Участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

     Считается, что переговоры целесообразно вести только с тем силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

     Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

1. Первичные группы – затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
2. Вторичные группы – затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени.
3. Третьи группы- заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые.

     Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:

1. Подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
2. Предварительный выбор позиций (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
3. Поиск взаимоприемлемого решения (психическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
4. Завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика)