Общение

 

•         Речь идет о состоянии, когда у  человека есть много энтузиазма для  достижения той цели, к которой  он стремится. Руки на бедрах - это первый признак готовности. Его можно  часто видеть на соревнованиях у  спортсменов, ожидающих своей очереди.

 

•         Сидя на краю стула - положение человека, ориентированного на действие. Так  сидят непосредственно перед  заключением контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.

 

•         Опора на стол широко расставленными руками - это сильный призыв:

 

•         "Слушайте же меня, черт возьми, у  меня есть, что сказать! ". Не надо мешать человеку в такой позиции  высказываться.

 

Фрустрация

 

•      Короткое дыхание, часто соединенное с  различными неясными звуками типа стона, мычания и так далее. Разозленные  люди обычно начинают коротко дышать и пропускать воздух через ноздри с такой силой, что раздается  что-то типа храпа. Тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает гнуть  свое, может столкнуться с серьезными неприятностями, особенно если это  его начальник.

 

•         Тесно сцепленные руки. Это жест подозрения и недоверия. Те, кто пытаются, сцепив руки, уверить окружающих в  своей искренности, обычно не имеют  большого успеха. Но иногда мы видим, что  при сцепленных руках большие  пальцы начинают массировать друг друга - это уже означает потребность  в усилении уверенности, тенденцию  к перестраховке.

 

•         Руки сжимают одна другую. Это наблюдается, когда кто-либо попал в переделку, например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него.

 

Доверие

 

•         Здесь в первую очередь нужно  смотреть за отсутствием сомнения или  других негативных жестов, противоречащих выражаемым чувствам, - типа прикрывания  рта, почесывания носа или головы и тому подобное. Гордая, прямая поза, которую можно часто видеть у  того, кто многого достиг и знает, чего он хочет, также ясный показатель доверия.

 

•         "Купол" - пальцы соединяются наподобие  купола храма, это означает доверительность, но часто некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость.

 

•         Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх - авторитарная поза. Так  часто стоят полицейские, таможенники, высшие руководители.

 

•         Возвышение себя - это передает доминантность  и превосходство. Боги раньше изображались как небожители. Судья сидит на возвышении. Если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать, - это физически подняться над этим человеком, сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.

 

Нервозность

 

•         Покашливание, прочищение горла - некоторые  делают это так часто, что это  становится привычкой. Многие из них - нервные люди.

 

•         Курение сигарет. Вопреки распространенному  мнению, курильщики не закуривают в  минуту наибольшего напряжения, а  гасят их или оставляют догорать, не куря. Лишь, когда напряжение спадает, они зажигают сигарету.

 

•         Рука прикрывает рот - еще Дарвин описывал это, как жест удивления. Но иногда его  можно увидеть, и когда человек, сказав что-то, сам удивлен или  сожалеет об этом, как если бы он хотел  перекрыть поток слов. Юристы подтверждают, что этот жест передает эмоции, изменяющиеся от сомнения в себе до явной лжи.

 

•         Другой вариант - когда локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина  которой - кисти рук - расположена  прямо перед ртом. Человек сохраняет  эту позу не только пока говорит , но и пока слушает.

 

•         Позванивание монетами в кармане.

 

•         Подергивание себя за ухо.

 

Скука - беспокойство

 

•         Постукивание по столу или по полу ногой, сюда относится щелканье колпачком  ручки и тому подобное - все это  жесты беспокойства.

 

•         Голова в руке, то есть голова лежит  в ладони, глаза полуприкрыты . Этот человек не старается скрыть свою скуку.

 

•         Машинальное рисование на бумаге - интерес человека при этом снижается.

 

•          Пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю"). Верный признак того, что человек спит с открытыми  глазами, - отсутствие какого-либо движения вообще.

 

•          Это крайняя степень скуки  или полное безразличие. И еще  несколько жестов:

 

•         Руки, прикладываемые к груди, - известный  в течение тысячелетий, еще со времен Древнего Рима, жест честности  и открытости.

 

•         Жест прикосновения. Те, кто касается другого или берет его за плечо  или руку, обычно хотят прервать его или подчеркнуть что-то.

 

•         Приближение к другому человеку - желание быть ближе к нему или  желание работать вместе над рассматриваемым  вопросом. Надо только замечать, если партнер  начинает отодвигаться - тогда ему  это не хочется.

 

•         Потирание ладоней означает ожидание. Другой жест, не такой очевидный  -м едленное вытирание влажных ладоней о ткань. Здесь говорят уже не столько ожидания и надежды, сколько нервозности.

 

Невербальные значения могут  меняться в зависимости от того, когда, где, кто и как использует жест. Рассмотрим кластеры жестов в  определенных деловых ситуациях.

 

Начальник и подчиненный

 

Желание занимать главенствующее положение может выразиться уже  в первом рукопожатии. Если кто-то твердо схватывает вашу руку и поворачивает ее так, что его рука оказывается  прямо над вашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, в том числе уже протягивает свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.

 

В общении начальник - подчиненный  часто встречаются жесты типа "захват территории" (ноги на стол), возвышения (начальник встает над  сидящим подчиненным). Если подчиненный  не понял и этого, то начальник может встать или взять папку с бумагами, раскрыть ее и посоветовать тому идти заниматься своими делами. Не стоит доводить дело до этой стадии.

 

Клиент и профессионал

 

Большинство клиентов хочет, кроме помощи, получить эмпатию со стороны профессионала, поскольку  считает, что тот, кто "не почувствует" их проблему, вряд ли сможет ее разрешить.

 

Каковы же жесты в отношениях клиент - профессионал? Это должно быть со стороны профессионала явное, заметное свидетельство того, что  он с равным вниманием слушает  все, что бы ни рассказывал клиент. Кроме того, хорошо подходят позы оценки - голова опирается на руку, поза мыслителя  и тому подобные, автоматически принимаемые  многими профессионалами. Правда, не надо забывать, что эти позы неадекватны  общению между самими профессионалами, где они кажутся критичными и  подозрительными.

 

Наклон в сторону клиента  выражает интерес. Отрицательный образ  -п рофессионал сидит, откинувшись назад, соединив пальцы в "купол", и от клиента его отгораживает огромный стол.

 

Даже если клиент похож  на растерявшегося ребенка, ни в коем случае не стоит занимать родительской позиции, выражавшейся, в частности, в вопросах: "Вы следите за моей мыслью? ", "Это вы ясно поняли ?"

 

В заключение привожу реальный пример, когда использование языка  жестов оказалось весьма полезным.

 

А что могло бы произойти, если бы руководитель отдела сбыта, оказавшись из-за отсутствия тренировки менее  восприимчивым, не заметил бы реакции  своего собеседника и продолжал  бы увлеченно расхваливать свой товар?