Общение

 

Кроме того, следует выделить несколько советов, которые актуальны  для деловых переговоров, бесед  или выступлений:

 

•         Проявляйте уверенность, но не самоуверенность. Для этого необходимо владеть  материалом с большим запасом.

 

•         Старайтесь выглядеть опрятно и  изящно. Это повышает самоуважение, укрепляет уверенность в себе и вызывает уважение слушателей.

 

•         Улыбайтесь и старайтесь вызвать  положительную реакцию.

 

•         Соберите слушателей вместе, не стойте на возвышении, сделайте выступление  неформальным, превратив его в  беседу. Не становитесь за какими-либо предметами.

 

Из рекомендуемых обобщенных планов выступлений для делового общения больше всего подходит следующий :

 

•         изложение фактов (краткое освещение  ситуации);

 

•         высказывание соображений, вытекающих из них, или конкретных соображений  по существу;

 

•         приглашение к сотрудничеству или  действиям.

 

 

Язык телодвижений

 

Наше знание людей основывается на множестве часто не осознанных впечатлений от их поведения. При  этом необходимо учитывать, что мы соизмеряем поведение других людей с имеющимися у нас представлениями о том, как себя следует или не следует  вести, и с нашим предварительным  опытом и впечатлениями, находя, таким  образом, симпатичными тех, кто больше всего соответствует нашим представлениям. Но это вовсе не означает, что  данный человек вызывает симпатию и  у других.

 

К сожалению, большинство  людей неохотно берутся за труд обстоятельно подумать о поведении другого  человека. Они склонны к поспешным  суждениям (предубеждениям) и оценкам, облегчая себе этим многое в жизни. Но путь к индивидуальному, глубоко  обоснованному знанию людей и  свободной от эмоциональной окраски  способности выносить суждения о  них лежит только через обстоятельный "разбор" и наблюдение поведения  другого человека. Поэтому не следует  спешить с выводами. То, что выражено языком телодвижений, чаще всего зависит  от каждой конкретной ситуации, окружения, роли человека, его сиюминутного самочувствия и так далее,

 

В нашем внешнем поведении  проявляется то многое, что у нас  происходит и есть внутри. Только эти  проявления нужно уметь распознать. За отдельными, едва заметными проявлениями рук, глаз, позы важно увидеть настроение, желание, помыслы вашего партнера. Задача изучения личности как раз и заключается в видении и обобщении указанных проявлений. Чтобы на основе полученной информации постичь характер человека и установить взаимосвязь черт его личности. Чтобы постичь характер человека, нужно обладать некоторыми методическими приемами изучения личности, доступными каждому интересующемуся этой проблемой.

 

Как заметил однажды признанный знаток людей, что легче изменить свое мировоззрение, чем свой в высшей степени индивидуальный способ подносить  ложку ко рту.

 

Первым таким приемом  является изучение внешнего облика незнакомого  человека при встрече с ним  лицом к лицу. Будет ли это попутчик в поезде, рабочий (служащий) на приеме по личным вопросам у руководителя, пациент на приеме у врача, устраивающийся на работу человек в отделе кадров.

 

В процессе исследований психологами  было установлено, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 % , за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию  звука) на 38 %, и за счет невербальных средств на 55 %. Профессор Бердвислл  проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд. Он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения.

 

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для  передачи информации, в то время  как невербальный канал применяется  для "обсуждения" межличностных  отношений, а в некоторых случаях  используется вместо словесных сообщений.

 

 

 

Язык телодвижений в принципе более правдив, чем язык слов. Мы научились говорить на табуированные  темы, соблюдая определенный контроль, а в запутанных ситуациях прибегать  во имя спасения ко лжи. И используя  имеющиеся у нас в запасе слова, нам это более или менее  удается. Язык тела, не приученный к  подобному "театрализованному" поведению, реализует присущие ложному содержанию серии жестов неохотно или вовсе "не идет" на них, что может служить  весьма ценной информацией о подлинной  правдоподобности сказанного. Такую  же ценную информацию язык тела может  дать и о том, в какой степени  собеседник подвержен нагрузке. Если от собеседника требуется слишком  много, то в его поведении все  отчетливее начинает проявляться тенденция избежать продолжения разговора или же возникают сигналы, выражающие его неспособность или нежелание продолжать беседу.

 

Другими словами, под языком телодвижений понимаются знаки, которые  используются человеком для того, чтобы дать понять окружающему его  миру, как бы он хотел быть воспринят, или которыми он "выдает", что  происходит в нем самом. Зачастую бессознательно мы перерабатываем и  осознаем эти сигналы с поразительной  точностью. Если эти сигналы не гармонируют  с сопроводительными словами  или с иными нашими сведениями об этом человеке, мы испытываем недоверие  и сомнение. А чем гармоничнее  выразительные средства нашей личности, тем неподдельнее и без предрассудков  воспринимают нас другие.

 

Как показывает практика, интуитивное  постижение духовного склада и эмоционального состояния людей - это одно из необходимых  условий успешной работы руководителя коллектива. Здесь на помощь человеку приходят такие науки как мимика, пантомимика, физиогномика. В нашей  мимике и пантомимике отражаются не только динамические, преходящие эмоциональные  состояния, но и устойчивые качества личности, прежде всего темперамент. Основные положения физиогномики основаны на том, что каждый индивидуум сокращает  преимущественно только определенные мускулы лица, следуя свом личным склонностям. Эти мускулы могут быть сильнее  развиты, и поэтому линии и  морщины лица, образуемые их обычным  сокращением, могут сделаться более  глубокими и видными.

 

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему отлично сделанные прогнозы Форекс могут сделать тебя баснословно  богатым.

С большой долей вероятности  можно утверждать, что морщины  вокруг глаз свидетельствуют   о   веселом   характере,   искренней   смешливости.   Известен   и  мимический эквивалент волевого характера - сдвинутые брови, поперечные складки  на лбу. Таким образом, сложный комплекс мимических движений отдельного человека хотя и совершается по общим законам  физиологии и анатомии, но он отражает приобретенные, сформированные в течение  жизни черты характера именно этого человека. "Лицо человека вылеплено  его совестью и жизнью, - утверждал  Гюго. - Оно - итог множества воздействий, оставляющих на нем свой след". Для того, чтобы понять полное значение кластера жестов и определить смысл его компонентов, необходимо рассмотреть некоторые типы невербальных коммуникаций, которые легко опознаваемы и часто встречаются. •     Выражение лица. Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно – жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно "сделать или умереть", он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим    взглядом    из-под    прикрытых век,    легко завуалированной улыбкой,  миролюбиво  изогнутыми  бровями,  без единой  складки на  лбу. Вероятно, он - очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

 

 

 

•      Жесты  походки. В общем, можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в  карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль "сторонников дьявола", так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит.

 

Человек, шагающий держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции. Он хочет достичь своих целей  кратчайшим путем и за наименьшее время.

 

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Их походка очень медленна, они часто останавливаются.

 

Самодовольные, несколько  помпезные люди могут сигнализировать  о таком своем состоянии походкой, которую "прославил" Бенито Муссолини. Их подбородок задран, руки двигаются  подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка принужденная, с расчетом произвести впечатление. Такое "вышагивание " подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг  сзади, как утята за уткой.

 

Теперь перейдем к основным установкам и соответствующим им кластерам жестов.

 

Открытость

 

•         Среди многих жестов, выражающих ее можно назвать открытые руки. Часто  они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: "Что вы от меня хотите? ! "

 

•         Другой характерный жест - расстегнутая куртка (пиджак и так далее). Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и  снимет ее в вашем присутствии.

 

Защита

 

•         Скрещенные руки на груди. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет  сдвинуться. Этот жест оказывает и  сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек  вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию не только, когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая коммуникация нарушится.

 

•         Посадка на стул, при которой его  спинка является как бы щитом, а так  же ноги, заброшенные на стол, или  одна нога - на ручку кресла: несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность  позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность и  агрессию.

 

•         Скрещенные ноги. Люди, скрестившие  ноги, - это те, кто оказывает вам  наибольшее соперничество, и поэтому  они требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки - перед вами действительно противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней - ей наскучила ситуация.

 

Оценка

 

•      Самые  ошибочно интерпретируемые жесты - это  то есть, которые мы называем жестами  оценки, те, что связаны с задумчивостью, размышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Например, человек, наклонившийся  вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно  слушает. Жест "рука у щеки", напоминающий роденовского "Мыслителя", означает, что человек находится в состоянии  размышления о чем-то.

 

•         Кластер жестов "критической оценки": подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные  располагаются ниже рта. Если это  сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, словом, негативный.

 

•         Наклон головы набок: еще Дарвин писал, что это связано с заинтересованностью, наклон головы создает впечатление  интенсивного слушания. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет  передать максимум информации за минимум  времени. Когда слушатели "теряют мысль", их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: "Достаточно".

 

•         Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест "хорошо, дайте  мне прикинуть"), идет процесс  принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке  увидеть ответ на проблему.

 

•         Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: "Ну, что там еще? " Другие жесты - средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые; могут  проделывать это раз пять в  час. Подобный жест - очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возможно, в виде новой информации.

 

•         Захватывание носа в щепоть. Этот жест, соединенный с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности  над принимаемым решением.

 

Подозрение и скрытность

 

•         Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова "левый" в обыденном  языке -т ипа "левые доходы". У американцев поднятый большой палец правой руки означает "хорошо", а мизинец левой - "плохо".

 

•         Если человек не стремится смотреть на вас вообще, то, скорее всего, он что-то от вас скрывает. Вообще, все жесты, передающие подозрение, неуверенность, отрицание, сомнение, имеют общий смысл - негативный. Типичный кластер жестов отрицания - сложенные руки, отклонение тела назад, скрещенные ноги, наклон головы вперед, взгляд исподлобья.

 

•         Касание носа или легкое потирание  его, обычно указательным пальцем. Этот жест выражает сомнение, затруднительное  положение, часто, конечно, означающее "нет". Вариация жеста - касание  мочки уха или потирание глаз. Готовность