Манипуляции в общении

       34.«Умалчивание».  Стремление сознательно утаить информацию от

собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах

дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто

скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым

искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста

как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

      35.«Полуправда».  Это может означать смешивание лжи и достоверной

информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую

формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью

оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает

практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота

спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить

противника,  когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить либо к

определенному выводу.

      36.«Ложь».  Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное

положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая

может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники,

на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной

жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал.

Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек

правдив ровно настолько, насколько он умен.

     37.«Метод кнута и пряника».  Замысел данной уловки проявляется в

задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или, же принять условия, в общем-то, неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия

      38.«Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке —

твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет, т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься  как проявление принципиальности со стороны партнера.

      39.«А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой

высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а

предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете

против?» В том случае когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства

собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

      40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать

оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом

вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

1.4. Логические уловки

Как много споров могли бы быть

                                                                            прекращены, если бы участники

                                                                           договорились дать определение

терминам.

Аристотель

      Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных

законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.

      Применяющие эти уловки, как в свое время заметил А. Герцен, «не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение».        Основные уловки этой группы сводятся к следующим.

      1.«Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики — закона тождества.

      2.«Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Формально-логический закон достаточного основания можно сформулировать следующим образом: всякая

истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только

правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость. 

     3.«Порочный круг в доказательстве». Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами,  в этом и состоит

«порочный круг» в системе доказательства.

      4.«Причинно-следственный силлогизм».  Особенность этой уловки в том, что

рассуждения заведомо строятся на логической ошибке:  «после этого — значит,

вследствие этого». Этот софизм был известен еще в древности. Суть его в том и

состоит, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить

причинно-следственной.

       5.«Неполное опровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:

. из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

. разбить его в резкой форме;

. сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный

оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к

теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.

       6. «Неправомерные аналогии».  Характерная особенность этой уловки

заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно

несоразмерные с рассматриваемыми.

2. МЕХАНИЗМ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯЦИЙ В ОБЩЕНИИ

                                                                                       Недостаточно овладеть

мудростью, нужно уметь

                                                                              пользоваться ею.

Цицерон

      Приведенные ниже рекомендации помогут реализовать на практике некоторые

приемы нейтрализации манипулятивных уловок и логических ошибок, а также

будут способствовать стимулированию процесса конструктивного обсуждения

проблем.

2.1. Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций

                                                                      Великое искусство

                                                                            научиться многому —

                                                                                           это браться сразу за немногое.

Д.Локк

      Существует несколько способов нейтрализации уловок. Основные из них

следующие:

      1.Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций.

Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда

стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к

уловкам. Однако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу,

как показывает практика, часто нарушается, и тогда  необходимо использовать

другие приемы нейтрализации уловок.

      2.Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и

особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие

уловки явно покажет ее автору, что противоположная  сторона также вооружена

знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем.

В такой ситуации, когда явно разоблачается инициатор уловки, обычно обе

стороны, убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом

незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное  использование

непозволительных приемов.

      3.Повторное напоминание о недопустимости применения уловок.  Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и

намека» и «от умного достаточно и намека». Однако даже и после открытого

обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу уловок у

каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать

подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если

противник попадется, значит, он не особо силен в знаниях об использовании

уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний

раз подтверждает, что оппонент не блефует.

      4.«Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу — «кто кого». В ситуации открытого противоборства,

безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько

умениями реализовывать на практике непозволительные приемы — манипуляции.

ЛИТЕРАТУРА

1.Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М.: Изд.во Института Психотерапии, 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления.)

2.Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М., 1999.

3.Шмит Р. Искусство общения. М., 1992.

16