Манипуляции в общении

Реферат на тему

     «Манипуляции в общении»

СОДЕРЖАНИЕ

1 . МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА 

1.1.Характеристика уловок-манипуляций в общении 

1.2.Организационно-процедурные уловки  

1.3.Психологические уловки  

1.4.Логические уловки  

2. МЕХАНИЗМ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯЦИЙ В ОБЩЕНИИ 

2.1.Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций  

ЛИТЕРАТУРА

1. МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ  И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Начинают спорить потому, что

                                                                         не понимают друг друга, и

                                                                             кончают непониманием друг

                                                                           друга, потому что спорили.

П. Буаст

      Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с

окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров

практически всех специализаций, секретарей, референтов, руководителей

различного уровня и других — умение грамотно общаться является важнейшим

условием достижения ими профессионального успеха. Деятельность этих людей

носит ярко выраженный коммуникативный характер, поскольку:

а) предполагает установление контактов посредством общения практически во

всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической, духовной, морально.

политической и др.;

б) связана с подготовкой и проведением переговоров, установлением деловых и

компетентных взаимоотношений с партнерами;

в) направлена на достижение взаимопонимания во всех ситуациях общения:

делового, дружеского, семейно-бытового, светского и т.п.

    Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием из области

практической психологии является знание о том, как  создавать особые

доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно

склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие

знания, способствующие эффективному общению.

      Особое место в системе профессиональных знаний о том,  как общаться с

людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, без которых

практически невозможно представить деловые контакты.

     Уловки-манипуляции присутствуют практически во всех сферах

взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах,

полемике, дискуссиях, переговорах и т.п.

1.1. Характеристика  уловок-манипуляций в общении

                                                                        Знание — самое необходимое

и полезное украшение человека.

                                                                              Не иметь его — стыдно.

Ф. Честерфилд

      Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью

которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

      Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен

древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом

Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями

(К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым),

которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию

возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

      Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя

арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три

группы: организационно-процедурные, психологические и логические.

1.2. Организационно-процедурные уловки

                                                            Степень убежденности

                                                                           непропорциональна количеству

                                                      затраченной на нее

                                                          умственной энергии.

Минто

     Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором

переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв

обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов

участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение пере.

говоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим

характеристику основным организационно-процедурным уловкам.

      1.«Формирование первичной установки». Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и

способно сформировать у них определенную установку  на восприятие какой-

либо идеи. В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому

тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в

сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими

тех или иных положений обсуждаемой проблемы.

      2. «Предоставление материалов лишь накануне».  Эта уловка заключается в

предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов,

контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до

его начала,  когда просто физически затруднено ознакомление с этими

материалами.

     3.«Недопущение повторного обсуждения».  Уловка удается, когда принятые

решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление

новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку

окончательного решения.

      4.«Накал атмосферы агрессорами спора». Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим

взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются.

В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на

обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?»,

как правило, большинство склонно ответить: «Нет!»

      5.«Первоочередная преемственность в голосовании».  Суть  уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени

их приемлемости для заинтересованной стороны с той  целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».

      6.«Приостановка обсуждения на желаемом варианте». Такая уловка означает

прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем

наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются

влиянию известного уже эффекта «рамки», когда идеи последнего выступления

способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на

восприятие необходимой информации.

      7.«Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это  тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других — нет.

Аналогичны ограничения и в характере высказываний:  одним прощают

резкости в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.

      8.«Принятие решения псевдо-де-юре».  Данная уловка используется в том

случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права

голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение

по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не

имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

      9.«Перерыв в обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить

перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть

выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

      10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах».  Это такая модель

обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные,

второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или

находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной

перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без

усиленной критики.

      11.«Случайный» некомплект документов».  Это сознательно созданная

ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный

комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе

всей имеющейся информации.

      12.«Избыточное информирование». Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных

решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается

просто физически невозможно.

      13.«Потеря документов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются

рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно

повлиять на ход обсуждения.

1.3. Психологические уловки

                                                                      Как мало можно взять логикой,

когда человек не хочет убедиться.

А. Герцен

      Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки

зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на

психологическом воздействии на собеседника с целью  ввести его в состояние

раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

      1.«Раздражение оппонента»,  т.е. выведение его из состояния психического

равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех

пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное,

невыгодное для его позиции заявление.

      2.«Использование непонятных слов и терминов».  Данная уловка может

вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы,

весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать  у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

      3.«Ошарашивание темпом обсуждения». Это тот случай, когда при общении

используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в

состоянии их «обработать». В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей

просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

      4.«Перевод спора в сферу домыслов».  Суть уловки в том, чтобы перевести

полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо

объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому,

что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

      5.«Чтение мыслей на подозрение».  Смысл уловки состоит в том, чтобы,

используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения.

В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я

вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

      6.«Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки».  Суть уловки

заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если

оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?».

       7.«Суждение типа «Это банально!».  Главный замысел уловки в том, чтобы

заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция

оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать,  что это не так. Побудить к

оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

      8.«Карфаген должен быть разрушен» —  такое название имеет следующая

психологическая идея, смысл которой заключается в «приучивании» оппонента к