Обеспечение эффективного переговорного процесса

Оглавление

 

Введение……………………………………………………………………..1-3

1. Обеспечение эффективного переговорного процесса…………..…….4-7
2. Представить общую характеристику конкретной организации. Схематично изобразить организационную структуру управления организации. Выделить на схеме и ниже описать существующие типы полномочий. Предложить мероприятия по совершенствованию организации взаимодействий и полномочий в данной организации.8-11
3. Назовите три группы управленческих кадров, которые выделяют в организации в связи с горизонтальным разделением труда: руководители, специалисты, служащие; функциональные менеджеры, генеральные менеджеры, линейные менеджеры, аппаратные менеджеры; менеджеры низового уровня,  менеджеры среднего уровня,  менеджеры высшего уровня………………………………………..……12

Заключение…………………………………………………………….……..13

Библиографический список………………………………………..……14-15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Время, в которое мы живем, - время стремительных перемен. Наше общество осуществляет исключительно трудную, во многом противоречивую, но исторически неизбежную и необходимую перестройку. В социально-политической жизни это – свершившийся переход от тоталитаризма к демократии, в экономике – от административно-командной системы к рынку. Главной целью и одновременно главным содержанием этого процесса стала реструктуризация предприятий, включающая широкий комплекс форм, методов и инструментов по обеспечению устойчивого развития.

Эти изменения  в обществе настолько глобальны, что на этот раз уже не обойтись простой реорганизацией труда. Сегодня, чтобы соответствовать времени, его нормам и веяниям, мы должны начать перестройку с самих себя. С легкой руки американцев этому всему есть весьма емкое определение – “challenge”.

Менеджмент - по-русски “управление” - функция, вид деятельности по

руководству людьми в самых разнообразных организациях. Менеджмент - это также область человеческого знания, помогающего осуществить эту функцию. Наконец, менеджмент как собирательное от менеджеров - это определенная категория людей, социальный слой тех, кто осуществляет работу по управлению. Значимость менеджмента была особенно ясно осознана в тридцатые годы. Уже тогда стало очевидным, что деятельность эта превратилась в профессию, область знаний – в самостоятельную дисциплину, а социальный слой - в весьма влиятельную общественную силу. Растущая роль этой общественной силы заставила заговорить о “революции менеджеров”, когда оказалось, что существуют корпорации-гиганты, обладающие огромным экономическим, производственным, научно-техническим потенциалом, сопоставимым по мощи с целыми государствами. Крупнейшие корпорации, банки составляют стержень экономической и политической силы великих наций. Но не стоит забывать, что для достижения столь внушительной мощи, эти компании прошли через многие годы тяжелых работ, неудач и потерь в области собственной реструктуризации. И только эти бесценные наработки, основанные на собственном (реже – чужом) опыте привели в итоге к созданию эффективно действующей системы для данного конкретного предприятия. Аналогично и подавляющее большинство российских компаний для продолжения успешного функционирования в изменившихся условиях нуждаются в грамотном, профессиональном менеджменте. В кризисных условиях руководитель должен уметь анализировать различные варианты развития производств, видеть перспективу своей компании на рынке, обладать волей и способностью вовлекать коллектив в реализацию намеченных целей. Сегодня наравне с грамотным, серьезным подходом к самому процессу управления, необходимо четко и ясно видеть структуру собственной фирмы, понимать, почему этой фирме подходит именно эта структура, и знать, к каким результатам она приведет в обозримом будущем.

Для сохранения конкурентоспособности предприятия  его организационная структура должна быть такой, чтобы вся работа была сфокусирована на конкретной продукции и на конкретном конечном потребителе. Многие предприятия еще до приватизации были широко диверсифицированы, то есть выпускали различные виды продукции; другие, помимо традиционно выпускавшийся на них военной техники, осваивают теперь новые виды гражданской продукции. Успех на свободном рынке недостижим без целого коллектива компетентных людей, которые знают покупателей, особенности конкуренции и возможности производства для отдельных видов и групп продукции. Поэтому акционерам и высшему руководству компании чрезвычайно важно создать такую структуру предприятия, которая обеспечивала бы подотчетность руководителей и их ответственность за результаты работы. Упрощенно организационная структура управления представляется как ее организация из отдельных подразделений с их взаимосвязями, которые определяются поставленными перед фирмой и ее подразделениями целями и распределением между ними функций. Организационная структура предусматривает распределение функций и полномочий на принятие решений между руководящими работниками фирмы, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию фирмы. Проблема совершенствования организационной структуры управления предполагает уточнение функций подразделений, определение прав и обязанностей руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления. Организационная структура, в идеале, видит, прежде всего, установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями фирмы, распределение между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию систем управления, выражающиеся в тех или иных принципах. Организационные структуры управления промышленными фирмами отличаются большим разнообразием и определяются многими объективными факторами и условиями. К ним могут быть отнесены, в частности, размеры производственной деятельности фирмы (средняя, мелкая, крупная); производственный профиль фирмы (специализация на выпуске одного вида продукции или широкой номенклатуры изделий различных отраслей); характер монополистического объединения (концерн, финансовая группа).

Найдя подходящую структуру, можно спасти, казалось бы, безнадежное

предприятие. И  не только спасти, а вывести его на качественно новый уровень.

Ведь четкая и слаженная работа всех подразделений, основанная на определенной структуре, - весьма серьезный козырь на сегодняшнем рынке.

 

 

 

 

 

 

1. Обеспечение  эффективного переговорного процесса 

 

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. 

 Переговоры  протекают в виде деловой беседы  по вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон, и служат  налаживанию кооперационных связей.  

 Переговоры  существенно различаются по своим  целям: заключение договора о  поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. 

 В процессе  переговоров люди хотят:

-добиться взаимной  договоренности по вопросу в  котором как правило сталкиваются  интересы;

-достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения. 

 Чтобы достичь  этого надо уметь:

a)     Решить проблему;

b)    Наладить межличностное взаимодействие;

c)     Управлять эмоциями.  

 В соответствии  с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговоры  требуют хорошей подготовки.

-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

-планирование  переговоров (выработка переговорной  концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

-планирование  организационных моментов;

-первые контакты  с партнером.

Ведение переговоров.  

 Нельзя предложить  точную модель проведения любых  конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие  и введение в проблематику;

-характеристика  проблемы и предложения о ходе  переговоров;

-изложение позиции  (подробно);

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение. 

 Надо исходить  из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. 

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают. 

Достойно представлять свои интересы вносить предложения  по решению обсуждаемой на переговорах проблемы. 

Стремится достичь  таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. 

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями  успешного ведения переговоров  являются:

-         политическая компетентность и сознательность;

-         реалистичный  подход и заинтересованность в деловом общении;

-         сила воображения и дар комбинирования.

 

 

  Было бы иллюзией  полагать, что собеседника можно  перехитрить с помощью разных  условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки. 

На любых  переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот  что следует делать на переговорах:

-        использовать временный фактор для давления на собеседника;

-       “давить” на собеседника сроками;

-        добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д. 

 Чтобы переговоры  развивались успешно необходимо  сразу же после их начала  постараться найти общую с  партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.          После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

 

 

 

Не пытайтесь  парировать утверждения партнера с  помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения  переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями.   Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что 

важнейшими  предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное  на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

 

 

 

 

 

2. Представить общую характеристику конкретной организации. Схематично изобразить организационную структуру управления организации. Выделить на схеме и ниже описать существующие типы полномочий. Предложить мероприятия по совершенствованию организации взаимодействий и полномочий в данной организации

 

Швейная фабрика  женской одежды "Первомайская заря" создана в 1926 году. Сегодня она представляет собой производственно-торговый холдинг, оборот которого в прошлом году составил $12 млн., а объем производства достиг 650 тыс. единиц продукции (3% российского рынка женской одежды). В компании работает 1100 человек. В 1992 году фабрика была приватизирована – акции достались трудовому коллективу. В 1996 году контрольный пакет "Первомайской зари" выкупила датская компания Kurt Kellermann (позже переименована в SMAPS), остальные акции остались у сотрудников предприятия. 1999-2001 годы стали для "Первомайской зари" периодом бурного роста. Компания вывела на рынок марки сезонной одежды ci mi, "Зарина-Complect", "Зарина-Complect-Plus" и новую брючную линию. В это же время началась трехлетняя программа технического переоснащения, в которую было вложено около $200 тыс. В результате объемы производства увеличились более чем на 20% (с 522,5 тыс. до 634,3 тыс. единиц продукции при ассортименте более чем в 300 наименований), а оборот вырос с $4,789 млн. до $9,864 млн.