Управление розничными продажами

           Таким образом, организация торгово-технологического  процесса на торговом предприятии  должна способствовать наиболее  эффективному доведению товара  в широком ассортименте надлежащего  качества до покупателя с наименьшими  затратами труда и времени  при высоком уровне торгового  обслуживания.

     Качество  торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным  на приобретение товаров, удобством  и комфортом обслуживания, экономической  эффективностью работы магазинов.

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения,
• предложение и показ товаров,
• помощь в выборе товаров и консультация,
• предложение сопутствующих и новых товаров,
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,
• расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  заключается в определении их отношения к моделям, фасонам  и другим признакам товаров. Эта  операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

     При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

     Коммерческая  деятельность в торговле - понятие  более широкое, чем простая купля-продажа  товара. Чтобы акт купли-продажи  состоялся, торговому предпринимателю  необходимо совершить некоторые  оперативно-организационные и хозяйственный  операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта  товаров, нахождение поставщиков и  покупателей товаров, налаживание  с ними рациональных хозяйственный  связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию  торгового обслуживания и т.д.

     Деятельность  торгового предприятия не протекает  самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

     Система управления коммерческой деятельностью  предприятия - это система, ориентированная  на рынок, означающая не только организацию  взаимосвязанной структуры задействованных  в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью  ставит своей непосредственной задачей  внести определенную упорядоченность  в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь  согласованности и координации  действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников  в целях повышения эффективности  коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

     В современных условиях деятельность торгового предприятия связана  с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и  экономический рост рынка. Соответствующим  образом должна строиться и организационная  структура управления торговым предприятием.

     Коммерческая  деятельность различных торговых предприятий  имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные  и реализованные одними торговыми  предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями  факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и  их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

     Управление  коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах  управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.  
 
 

Основные  принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

     Рассмотрю более подробно содержание элементов данной схемы:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.
2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.
3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.
4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.
5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.
6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

     Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и  финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность  всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

1.3 Организация оказания торговых услуг покупателям

     Качество  торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством  и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

1. связанные с покупкой товаров;
2. связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;
3. связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

     Первая  группа услуг включает прием предварительных  заказов на временно отсутствующие  в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

     Довольно  обширен круг услуг, оказываемых  покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др.

     В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или  буфета при магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т.д.

     Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

     Другие  услуги, предоставление которых связано  для магазинов с дополнительными  затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, "борясь" за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).

     Наиболее  благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают  крупные магазины. Раскрой купленных  в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей отводится часть торговой площади (до 12 м²), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Кафетерии размещают вне зоны обслуживания и оснащают обеденными столами и другим оборудованием.

     Кроме перечисленных, в магазинах могут  оказываться и другие, удобные  для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

     Широкий набор   торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

     В качестве вывода, можно сказать о  том, что коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности, что связанно, прежде всего, с тем, что розничный рынок – это  потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для  личного потребления. Розничные  торговые предприятия, реализуя товары непосредственно населению, применяют  специфические способы и методы розничной продажи. Именно в магазинах  и других предприятиях розничной  торговли происходит признание или  непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит  от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей  и удовлетворить их. Большое влияние  оказывают применяемые методы розничной  продажи товаров, организация оказания торговых услуг покупателям и т.д.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «РИЧ»

2.1 Краткая характеристика хозяйственной деятельности

     Магазин «РИЧ» расположен по адресу: г.Уссурийск, ул. Новоникольское шоссе, 23. Действует на основании свидетельства о регистрации, имеет расчетный счет по основной деятельности, имеет круглую печать, другие штампы и печати, иные реквизиты.

     Правовое  положение ООО «РИЧ» (его правоспособность) определяется Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом о предпринимателях без образования юридического лица, учредительным договором, другими нормативными документами.