Совершенствование коммерческой работы на предприятиях оптовой торговли

     В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятия товаропроизводителей, предприятия оптовой торговли и мелкооптовые предприятия. При вертикальной – предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводители и оптовая торговля; оптовая и розничная торговля; оптовая и кооперативная торговля. Горизонтальная и вертикальная кооперация, партнерское сотрудничество и связи показаны на рис. 5.

     Горизонтальная  кооперация ориентированна, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые  предприятия – передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечивается малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Зачастую благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

     

   Рис. 5. Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

     При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации используются следующие системы оптовых закупок:

   - распределительная система –  закупочное объединение покупает  за собственный счет товары, берет  их на хранение на склад  кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;

   - система генерального договора  – кооператив заключает с поставщиком  договор на определенный объем  товаров и организует в целях  снижения транспортных затрат  доставку от производителя непосредственно  участнику;

   - система прямых поставок – участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).

     При всех вариантах закупки счета  поставщиков оплачивает кооператив, его члены оплачивают за поступившие товары головной организации объединения по инкассовому требованию-поручению. Здесь особое внимание обращается на надежность членов кооператива с позиции финансовой устойчивости и выполнения договорных обязательств.

     Вертикальная  кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

     Представительства – это обособленные подразделения  промышленных предприятий, которые  осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут наряду с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти.

     Сбытовые  объединения – организуют сбыт товаров  между производителями и предприятиями торговли на основе договоров.

     Франчайзинг – это форма системы сбыта, которая в западноевропейской торговле осуществляется на основе концепции маркетинга, разрабатываемой головной организацией кооперационного объединения. Согласно договору франчайзинга лицензиар (организатор франчайзинга) предоставляет своим партнерам (лицензиатам) лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой лицензиара. При этом партнеры имеют право собственности на фирменное наименование, ноу-хау, а также могут организовывать закупки, обучать персонал, проводить рекламу. В обязанности лицензиата входят сбыт товаров и оплата услуг, оказываемых лицензиаром.

1.3. Товарно-ассортиментная политика и ее составляющие

 

     Товарная  политика – это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой  товаров. Задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту оптовой продажи товаров. Товарная политика обусловливается:

    - современными требованиями рынка;

    - покупательским спросом;

    - стратегией конкуренции;

    - темпами производства и обновления продукции, доведением ее до           потребителей.

     Процедура образования товарной политики оптового торгового предприятия состоит  из ряда последовательно осуществляемых этапов:

     Первый  этап характеризуется оценкой сложившегося положения в оптовой торговле в рассматриваемом периоде, которое  в значительной степени определяется общеэкономическими условиями, факторами  внешней среды и уровнем жизни  населения, составляющими вместе единое целое.

     На  втором этапе разрабатывается стратегия  товарной политики в соответствии с  принятой стратегией оптового предприятия, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли.

     Третий  этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. В основе исходной информации о рынке определяются структуры товаров и возможности расширения предложения товаров.

     Четвертый этап обусловливается формированием  товарной номенклатуры с ориентацией  на спрос, предложение и контингент покупателей. При этом учитываются номенклатура товаров, прошедшая через оптовую торговлю в отчетном периоде, и постоянно действующие товарные запасы.

     Пятый этап касается развития производства товаров. Оптовая торговля, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Отличительной чертой производителей становится своевременное реагирование на происходящие изменения в потребительском спросе. Это вынуждает производителей перестраивать свою деятельность в соответствии с запросами покупателей.

     Шестой  этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности оптового предприятия. В новых условиях процесс производство – потребление и связанные с ним технологические схемы носит интегрированный характер.

     Завершающий этап товарной политики заключается  в получение устойчивой прибыли  от продажи продукции.

     Ориентация  на потребителя, а не на поставщика-изготовителя, как это было раньше, является отличительным признаком нового подхода к товарной политике оптового торгового предприятия. Таким образом, все большее внимание следует уделять интересам и запросам потребителей.

1.4. Организация оптовой продажи товаров

 

     Соотношение видов товаров, элементов и сегментов  потребительского рынка постоянно  изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

     Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии:

- подъем  конъюнктуры;

- конъюнктурный  бум;

- ослабление  конъюнктуры;

- конъюнктурный  спад.

     Подъем  конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением  конкуренции, т.е. наблюдается активизация  товара на рынке.

     Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства.

     При ослаблении конъюнктуры наблюдается  снижение спроса, начинает преобладать  предложение, падает цена на товар.

     Конъюнктурный спад характеризуется существенно  низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

     Практика  показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 – 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

     Оптовые предприятия – основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим  содержанием процесса оптовой продажи  товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

     Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия  и имеет определенную подчиненность  по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

1. Взаимосвязь  товарооборота с развитием потребительского  рынка;

2. Сочетаемость  товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

3. Планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного     потенциала предприятия;

4. Соответствие  товарооборота спросу обслуживаемых  потребителей.

     Рассмотрим  показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рис. 6 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

Рис.6. Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии 

     Выполнение  поставленной задачи. Планирую объем  и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

     Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т.е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляется многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

     Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В  этих целях определяется удельный вес  продажи отдельных групп товаров  в общем объеме продаж. Для этого  анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле:

Т_с =

100,