Совершенствование коммерческой работы на предприятиях оптовой торговли

Содержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

     Цель  данной курсовой работы – изучение теоретических основ коммерческой работы на предприятиях оптовой торговли, а также исследование особенностей и совершенствование организации и управления коммерческой деятельностью на предприятиях оптовой торговли.

Задачи  курсовой работы:

1. Раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности на     предприятии оптовой торговли;

2. Изучить структуру коммерческих организаций оптовой торговли и     управление их коммерческой деятельностью;

3. Исследовать  организацию оптового товарооборота;

4. Провести анализ организации и управления коммерческой деятельностью     на предприятии оптовой торговли;

5. Наметить основные пути совершенствования организации и управления     коммерческой деятельности.

     Коммерческая  деятельность – широкое и сложное  понятие, которое заключает в  себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

     Главная цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

     Коммерческая  работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение  особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия.

     Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном  случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Данная  тема актуальна, т.к. оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

     Цель  оптовой торговой деятельности –  удовлетворение спроса на товары в  удобное для потребителя время  и необходимом количестве.

Задачами  оптовой торговли являются:

1. Анализ  состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

2. Укрепление материально-технической базы и развитие технической     политики;

3. Поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом     потребительского спроса и предложения товаров;

4. Формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на     рыночную ситуацию;

5. Маркетинговое обеспечение и обслуживание;

6. Проявление компетенции и оперативности в коммерческо-    предпринимательской деятельности.

Функциями оптового предприятия являются:

- формирования наиболее ходового ассортимента;

- закупка товаров;

- хранение;

- подсортировка;

- фасовка;

- доставка товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.1. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

     Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.

     Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных, межрегиональных связей немыслимо  без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника.

      Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление  товарных потоков и выступая в  качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»¹. Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой – товарный поток от производителя через торговлю к потребителю (рис. 1). В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Рис. 1. Оптовая  торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров 

     Сегодня оптовая торговля имеет следующие  основные формы:

1. Транзитная форма снабжения, при которой оптовая база продает товары     без завозы на свои склады, а сразу на прямую конечному покупателю.     Транзитный товарооборот оптовых баз подразделяется на товарооборот с     участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных     средств (рис.2)) и без участия в расчетах (неоплаченный, но организуемый     (рис.3)). При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает     поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от     своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик     предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно     получателю.

2. Складская форма, когда реализация товаров осуществляется     непосредственно со своих складов (рис.4).

     

     Рис.2. Транзитная с участием в расчетах.

     

     Рис.3. Транзитная без участия в расчетах.

     

Рис.4. Складской  оборот. 

     Результатом этих форм продажи являются оптовый  транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем  объеме товарооборота торговых баз  наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

     При организации транзитного товарооборота  оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она  заключает между поставщиком  и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику – изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя – клиента базы.

     Наряд сразу на несколько грузополучателей называется разнарядкой, которая, как  правило, прилагается к договору на 1-й квартал, а на последующие  кварталы представляется покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются в адрес всех содержащихся в ней грузополучателей. Наряды и разнарядки включают подробную информацию: реквизиты, основание наряда; наименование плательщика; наименование товара, его количество, цена, сумма и срок поставки.

     При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи  товаров со склада:

1. Личная отборка товаров покупателями. Практикуется по товарам сложного ассортимента; отборка осуществляется в рамках товарных образцов.
2. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телетайпу и телефаксу со стороны потребителей. Применяется в случае, когда личного знакомства с образцами товаров не требуется. База отправляет прайс-листы, а магазин отправляет заявку.
3. Использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров. Торговые агенты снабжаются каталогами и проектами на товары, посещают магазины, где принимают на товары заявки.
4. Посылочная форма торговли и торговля через автосклады.

     Достаточно  перспективной формой складской  торговли является продажа товаров  с помощью передвижных стендов  с товарными образцами, а также  через автосклады. Передвижные стенды товарных образцов оборудуются в кузовах машин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям. В отличие от передвижных стендов товарных образцов автосклады загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

     Посылочная  торговля реализуется через магазины – мелкооптовой посылочной торговлей. Она имеет довольно широкую перспективу и прежде всего в отношении обеспечения отдаленных населенных пунктов. Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

1.2. Кооперация в оптовой торговле

 

     Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом к рынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.

     Признаками кооперационного объединения являются:

1. Обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;
2. Правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;
3. Совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;
4. Обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

К перспективным  сферам кооперации можно отнести:

- маркетинговые  исследования состояния оптового рынка и прогнозы ее развития;

- расширение  доли оптового рынка;

- закупочная  деятельность;

- область  складского хозяйства;

- сбытовая  деятельность.