Организация коммерческой деятельности

Еще одна довольна типичная проблема, упоминаемая экспертами, – слабая рекламная поддержка  выставки и, как следствие, низкая посещаемость. Желая снизить эти риски, все чаще местные предприниматели выбираются на зарубежные выставки.

Стоимость участия в выставках варьируется в зависимости от города проведения, количества занимаемой площади и престижности площадки. Участие в одной выставке «Сибирской ярмарки» в среднем обходится экспоненту от 25 до 70 тыс. руб. в зависимости от масштабности стенда. Рабочие встречи Workshop STI бюджетнее – от 8,5 до 15,5 тыс. руб. Затраты на участие в столичной выставке – от 100–150 тыс. и выше. Сопоставимых сумм требуют зарубежные выставки (без учета транспортных расходов).

Директора и маркетологи компаний ведут статистику эффективности проводимых мероприятий. В первую очередь от каждой выставки экспоненты ожидают роста продаж. Участие в одной столичной выставке приносит компании Ruшer до 80–100 контактов с потенциальными покупателями. Из них 50% могут станут постоянными клиентами компании, и это будет очень хороший результат. У других компаний эта цифра может быть скромнее. Из всех новых контактов, полученных на выставке, только треть может стать их потенциальными клиентами. Но и этого достаточно, чтобы окупить затраты на мероприятие.

Выхлоп от выставки можно получить спустя длительное время, что затрудняет оценку эффективности участия от мероприятия. Можно получить отдачу от выставки только по прошествии трех месяцев после окончания мероприятия.

Есть прямые контакты и непосредственные клиенты, с которыми происходит активное общение сразу, а есть такие, которые могут «сработать» через некоторое время, даже через год.

Кроме того результат выставки во многом зависит от самих сотрудников компании – от того, как они выстроят личное общение с потенциальными клиентами и партнерами во время выставки и как будут поддерживать отношения в дальнейшем. Работать на выставке должны лучшие и успешные сотрудники, так как именно они являются лицом компании. На выставку надо приходить с какими-то новыми идеями, изюминками, чтобы отличаться от остальных компаний. На каждую выставку надо делать новый стенд, даритьподарки посетителям стенда, и представлять новинки.

Важность оригинальности формы презентации. К примеру проведенный «Торговым дизайном» с приглашением профессиональных поваров мастер-класс по приготовлению блюд грузинской кухни, состоявшийся в рамках выставки «Кухня ресторана». Существенно выросли продажи оборудования сразу после этой выставки.

 

 

 

Таблица 2.2.

Организация выставок ITE Сибирская Ярмарка в апреле – мае  2009 году в Новосибирске

Наименование выставки	Характер выставки	Время проведения
ТурСиб'2009	19-я международная выставка туристских, экскурсионных, оздоровительных услуг	с 9 по 11 апреля 2009 года
СибВитрина'2009	17-я специализированная выставка  торгового и холодильного оборудования, систем автоматизации торговли, дизайна интерьеров предприятий  торговли	с 14 по 16 апреля 2009 года
СибНефтеГаз'2009	6-я международная специализированная  промышленная выставка оборудования  и технологий для добычи и  переработки топливно-энергетических  ресурсов. Технологии и оборудование  для нефтеперерабатывающих и  нефтехимических производств. Продукты  нефтепереработки и нефтехимии	с 21 по 23 апреля 2009 года
Гео-Сибирь'2009	5-я международная специализированная  выставка и научный конгресс  в области геодезии, картографии,  геологии, геофизики, землеустройства;  кадастра земель, недвижимости, ГИС-технологий, лесоустройства, геомониторинга земли, специализированного приборостроения	с 21 по 23 апреля 2009 года
СибНедра. Горное дело Сибири'2009	11-я международная специализированная  промышленная выставка оборудования  и технологий для добычи и  переработки полезных ископаемых	с 21 по 23 апреля 2009 года
Коттедж. Малоэтажное домостроение. Ландшафтный дизайн'2009	7-я ярмарка в области возведения, отделки загородных домов, коттеджей  и бань; оборудования и систем  жизнеобеспечения; садово-паркового  строительства, оформления и благоустройства, ландшафтного дизайна и архитектуры; цветоводства и растениеводства	с 5 по 7 мая 2009 года
Рекламно-полиграфический форум: СибРеклама. Печатный двор Сибири. СибОфис. Бизнес-стиль. СибПресса'2009	17-я выставка оборудования и  материалов для рекламы и полиграфии; дизайнерских, информационных, полиграфических услуг; оборудования и аксессуаров для офиса, представительской продукции. 13-я национальный фестиваль рекламы ИДЕЯ	с 12 по 15 мая 2009 года
МедСиб. Здравоохранение Сибири'2009	"МедСиб" - 20-я международная медицинская выставка. "Здравоохранение Сибири" - 22-я выставка медицинских учреждений, услуг, санаториев и домов отдыха	с 19 по 22 мая 2009 года
СибДент'2009	Международная специализированная выставка стоматологического оборудования, инструментов и материалов	с 19 по 22 мая 2009 года

Отраслевые выставки позволяют отслеживать актуальные тенденции и прогнозировать дальнейшую работу компании, если вести статистику посещений стенда. В зависимости от того, какие туры больше спрашивают, делаем выводы, что сегодня популярно. Все это влияет на бизнес-планирование деятельности фирмы на текущий год (табл. 2.2.).

Сегодня стали популярны узкоспециализированные выставки (например «Металлы Сибири», «Сибпарфюм»), а все меньше востребованы выставки универсального характера.

3. Направления и перспективы  развития Сибирской ярмарки

 

 

Один из лидеров отечественного выставочного бизнеса новосибирский  бренд «Сибирская ярмарка» перешел  в руки британской компании ITE Group. Вчера, 29 апреля, компания объявила о завершении сделки по приобретению 100% акций новосибирского выставочного предприятия. Бывший владелец компании Сергей Якушин решил выйти из выставочного бизнеса, сообщил сегодня, 30 апреля, генеральный директор «Сибирской ярмарки» Сергей Цой. Тем временем новые владельцы «Сибирской ярмарки» планируют в ближайшие два года привлечь минимум в два три раза больше участников новосибирских выставок, чем «Сибирская ярмарка» имеет на сегодняшний день. Британская выставочная компания ITE Group завершила сделку по приобретению 100% акций новосибирского выставочного общества «Сибирская ярмарка».

Сумма сделки составила $12,1 млн, из них $5,4 млн будут заплачены непосредственно  по завершению сделки, $4,9 млн - через  три месяца и оставшиеся $1,8 млн - через год после завершения сделки.

Покупка "Сибирской ярмарки" позволит ITE Group расширить свое присутствие  на российском рынке и принять  участие в развитии выставочного бизнеса в Сибири, одном из самых  динамично развивающихся регионов, отмечается в сообщении компании.

В собственность ITE Group переходит более 70 выставок, среди которых крупнейшие региональные форумы – «Стройсиб», «Металлы Сибири», «Автосиб», «Сибстройэкспо», «Сибмебель», «Сибдом», «Сибполитех», «Продсиб», «Сибупак. Логистика» и другие.

Сотрудники "Сибирской Ярмарки" (около 160 человек) продолжат работу над выставками под управлением компании ITE.

ITE Group работает на рынке более  15 лет. Компания ежегодно проводит  около 150 международных выставок  по всему миру, в том числе  в Москве, Санкт-Петербурге и странах СНГ.

ITE Group является лидером  российского выставочного бизнеса.  Компания ежегодно проводит около  150 международных выставок по  всему миру, в том числе в  Москве, Санкт-Петербурге и странах  СНГ. В собственность ITE Group переходит  более 70 выставок, среди которых крупнейшие региональные форумы – «Стройсиб», «Металлы Сибири», «Автосиб», «Сибстройэкспо», «Сибмебель», «Продсиб», «Сибупак. Логистика» и другие.

Компания покупатель планирует за ближайшие два года увеличить объемы продаж на 20%. Достигнута договоренность об использовании новой выставочной площадки с инвесторами, которые ведут строительство выставочного центра в промышленно-логистическом парке Новосибирска, расположенном по дороге в аэропорт «Толмачево». Общая площадь комплекса составит около 30 тыс. кв. метров, выставочная – около 20 тыс. кв. метров.

Однако, по мнению нового руководства «Сибирской ярмарки», и  этого недостаточно для полноценного развития бизнеса. До 2010 года включительно за «Сибирской ярмаркой» сохранится прежняя площадка в Заельцовском районе Новосибирска. Кроме того, в настоящее время также ведутся переговоры о возможности окончания строительства площадки для «Сибирской ярмарки» около гостиницы Обь, выставочный комплекс планируется сдать уже к концу 2009 – началу 2010 года. В целом, ITE Group планирует получить под свои выставки несколько площадок общей площадью более 50 тыс. кв. метров. В планах компании через два года стать одним из основных выставочных региональных проектов, который будет конкурировать с проектами Санкт-Петербурга и Москвы.

Новые владельцы компании приняли решение на 90% сохранить  топ-менеджмент и персонал, работающий на «Сибирской ярмарке. При этом, руководителям  направлений и менеджменту были поставлены жесткие задачи.

К концу 2008 года «Сибирская Ярмарка вышла на значительную прибыль, только объем налоговых платежей составил более 2 млн. долларов. Компания планирует ежегодный рост объема продаж компании на 20%. При этом новые собственники не планируют в ближайшем времени делать значительные инвестиции в приобретенный бизнес.

По заявлениям компании, ITE планирует сохранить все бренды «Сибирской ярмарки», включая название компании. К привычному слуху –  «Сибирская ярмарка» – добавится  только аббревиатура ITE. « ITE Сибирская  ярмарка» – под таким брендом  отныне будет работать крупнейший оператор выставок в Сибири.

Иностранные участники  выставок проявляют интерес к  выставочному рынку Новосибирска, что  обеспечивает возможность роста  бизнеса в этом регионе.

Заключение

 

 

Оптовая торговля является важным рычагом  маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

Структурная реорганизация оптового звена должна разрабатываться с  учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации оптовых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур

Самостоятельное значение на рынке  услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, именуемые  посредниками - предприятия-агенты, предприятия-брокеры.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота - оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Развитие инфраструктуры розничной  торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг.

Из всего множества направлений  развития розничной торговой сети приоритетными  являются:

• универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты, минимаркеты, гипермаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр;
• развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокое качество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг;
• организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов, постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции), возрождение посылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли.

Организация ярмарочной, выставочной  и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства, т.е. в создании единого органа - центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли не только в России, но и во всём мире. Работа таково координирующего центра позволила бы участникам оптовой торговли согласовать свои действия и осуществить право оптимального выбора.

Современное развитие многочисленных форм оптовой и розничной торговли формируется в крайне сложных  и неблагоприятных условиях политической, экономической, и социальной нестабильности, практически прекратившихся инвестиций в объекты торговли, вымывание из отечественного ассортимента многочисленных важных видов средств производства и товаров народного потребления с заменой их на импортные. И главное, процесс российской торговли осуществляется в условиях криминального фона, когда любой торговец в обязательном порядке должен платить дань криминальным структурам, так называемой "крыше".

В свете изложенных проблем настоятельную  необходимость в современных условиях приобрело более широкое использование внутренних резервов всех участников рыночного оборота, совершенствование налоговых и финансово-кредитных механизмов, всемерное ускорение решения задачи по формированию развитой рыночной инфраструктуры.

Список литературы