Коммерческая деятельность торгового предприятия

Таблица 1. Результат анализа опроса потенциальных потребителей магазина.

 

Принципы сегментации	Сегментация рынка  по потребителям
1. Пол. Структура в %	Мужской женский 70% 30%
2. Возраст. Структура в %	18-30 30-45 свыше  46 15% 60% 25%
3. Среднедушевой  доход. Структура в %	До 7 тыс. 7-10 тыс. свыше 10 тыс. 25% 60% 15%
4. Социальный  статус. Структура в %	Рабочий служащий личный бизнес 15% 55% 30%
5. Личные качества.	Индивидуальность  импульсивность амбициозность
6. Требования  к качеству покупаемого товара.	Высокие средние  низкие 80% 15% 5%
7. Требования  к качеству обслуживания.	Высокие средние  низкие 80% 15% 5%
8. Причина посещения  предприятий розничной торговли.	Материальное  удовлетворение нужд покупателя.

 

На основании полученных данных, занесенных в таблицу 1 можно  сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать  упор: это, как правило, мужчины в  возрасте 30-45 лет, служащие, имеющие  доход 7-10 тысяч рублей в месяц.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей  импульсивных, а при достаточной  мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить  на покупку больше, чем планировали  заранее. Потенциальные потребители  магазина предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).

 

 

 

 

 

Основными видами деятельности ООО «Адмирал» являются:

• оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;
• услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;
• транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность.

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет  соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин ООО «Адмирал» - полносервисное предприятие, с удобным  режимом работы (с 9 – до 21), предлагает своим посетителям широкий выбор  товаров, обслуживает самый широкий  контингент потребителей

Здесь представлены такие  группы товаров как:

1. Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

• Радиаторы;

• Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины;
• Полотенцесушители;
• Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели;
• Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую  оказывает розничная торговля - это  реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного  воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью  продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров  по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих  основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам  торговли:

- помещений предприятия  торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования  ассортимента. Требования функциональной  пригодности услуги торговли  предусматривают: точность и своевременность  оказания услуги, характеризующиеся  соблюдением установленного режима  работы предприятия торговли, точностью  срока выполнения услуги, точностью  выписки счета и оформления  кассового чека и др.; наличие  товаров надлежащего качества;

- наличие товаров установленного  для данного типа предприятия  ассортимента; обеспечение условий  для компетентного выбора потребителем  товаров и услуг; информативность,  то есть наличие необходимой  достоверной информации об услугах  и товарах, номенклатуре услуг  и ассортименте товаров, исполнителе  услуги, о правилах и условиях  оказания услуг, в том числе  о правилах продажи товаров  и правах покупателей; соответствие  обслуживающего персонала своему  профессиональному назначению, в  том числе компетентность и  умение общаться с покупателями.

Деятельность торгового  предприятия подобного ООО «Три кита» начинается с изучения и  поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую  потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих  товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками является:

Предприятие ООО  «Адмирал» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все же основная масса  поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор»  и другие.

Работа магазинов с  поставщиком построена таким  образом: еженедельно или 2 раза в  неделю менеджер по закупке товаров  снимает фактический остаток  по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной  заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы  продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов  магазина. Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены  более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой  в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному  совершенствованию и активны  в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Для размещения товаров в  зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия  цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий  спрос оптовых покупателей.

Магазин ООО «Адмирал»  в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более  тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров  посредством заключения договоров  поставки или купли-продажи.

Предприятие ООО  «Адмирал» несмотря на недавнее существование  на рынке имеет достаточно приличную  клиентскую базу. Перечислим основных, постоянных клиентов: «Техгарант», «ИТБ-Семигорье», «ЗАО Одежда и мода», «ООО Аква», «Монтажник», «МУП МПО ЖКХ», «Сервистрой», «Водоканал», «Прометей» и другие. Предприятие  ООО «Адмирал», работает не только с  монтажными организациями, но и с  частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской база, а в месте  с ней и объёмы продаж.

 

2.2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО  СОСТОЯНИЯ

 

Изучение существующих тенденций  и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно  влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа  объема и структуры товарооборота  предприятия.

Анализ розничного товарооборота  является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа  состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью  увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

1. Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.
2. Оценка общего объема и структуры товарооборота.
3. Выявление причин изменения объема реализации.
4. Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота  начинают со сравнения фактических  данных с плановыми данными и  определяют процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО  план * 100 (%),   

Где % вып ТО – процент  выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое  значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное  выполнение плана товарооборота  магазина в таблице 2.

 

Таблица 2. Выполнение плана товарооборота по кварталам

Квартал 2012	Факт	План	Отклонение	% выполнения
1 квартал	8.660.944 р.	10.000.000 р	- 1.339.056	86,6
2 квартал	10.971.300 р	10.000.000 р	971.300	109,7
3 квартал	19.988.523 р	10.000.000 р	9.988.523	199,9
4 квартал	13.428.838 р	10.000.000 р	3.428.838	134,3
ИТОГО	53.049.605 р	40.000.000 р	13.049.605	132,6

 

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что  план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6%.

Максимальное значение товарооборота  было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи  в июле. Товарооборот за этот месяц  составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими  на объемы продаж магазина, являются:

• проведение рекламной кампании (июль, декабрь);
• проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный  товарооборот предприятия распределялся  неравномерно. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия  по кварталам, наглядно отражена на рис. 1.

 

Рисунок 1. Выполнение плана  товарооборота по кварталам за 2012 год

 

Величина товарооборота  зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

- трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

- ванны и душевые кабины 15%;

- мебель для ванной 13%;

- санфаянс 12%;

- радиаторы 10%;

- газовое оборудование 8%;

- канализация 7%;

- смесители 7%;

- насосные станции 3%.

Рисунок 2. Структура товарооборота  по различным видам продукции

 

Деятельность торгового  предприятия связана с момента  его создания с разнообразными затратами  трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения  понимаются выраженные в денежной форме  затраты трудовых, материальных и  финансовых ресурсов на осуществление  торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному  реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

• аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;
• телефон;
• прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;
• затраты по приобретению основных средств; списание товаров;
• транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;
• общехозяйственные расходы;
• зарплата работников;
• налоги на зарплату;
• охрана объекта.