Еластичність  пропозиції обчислюється через коефіцієнт еластичності пропозиції за формулою:

     

• K_m- коефіцієнт еластичності пропозиції
• G — відсоток зміни кількості пропонованого товару
• F — відсоток зміни ціни. [7]

     2.1. Дослідити ринок покупців

     Функції пропозиції ринку матимуть наступний  вигляд:

     S₁ = 1,4p – 3

     S₂ = 0,7p – 8

     Розрахуємо параметри функції:

     Для першої функції:

     S₁ = 1,4p – 3

      При S₁ = 0

      1,4р  – 3 = 0

      1,4р  = 3

      р = 3/1,4

      р = 2,14

     Тобто при S₁ = 0 од.,   p=2,14 гр. од.

     Це  означає, що при ціні 2,14 гр. од. продавець  не випустить жодної одиниці товару (послуги), оскільки він не буде отримувати від цього вигоди.

     При  p=0

     S₁ = 1,4*0 – 3

     S₁ = -3

     Тобто при  p=0,   S₁=-3 од.

     Це  означає, що при ціні 0 гр. од. максимальна пропозиція першого продавця дорівнюватиме (-3) од.

     Графік  пропозиції першого продавця зобразимо на рис.2.2.

     Рис. 2.2. Графік пропозиції першого продавця

     Для другої функції:

     S₁ = 0,7p – 8

     При S₁ = 0

     0,7р  – 8 = 0

     0,7р  = 8

     р = 8/0,7

     р = 11,43

     Тобто при S₁ = 0 од.,   p=11,43 гр. од.

     Це  означає, що при ціні 11,43 гр. од. продавець  не випустить жодної одиниці товару (послуги), оскільки він не буде отримувати від цього вигоди.

     При  p=0

     S₁ = 0,7*0 – 8

     S₁ = (-8)

     Тобто при  p=0,   S₁=(-8) од.

     Це  означає, що при ціні 0 гр. од. максимальна пропозиція другого продавця  дорівнюватиме (-8 од).

     Графік  пропозиції другого продавця зобразимо на рис.2.3. 

     Рис. 2.3. Графік пропозиції другого продавця

2.2. Розрахувати ціну сумарної пропозиції

       Розрахуємо рівняння сукупної пропозиції:

     S = S₁ + S₂ = 1,4p – 3 + 0,7p – 8

     S = 2,1 p – 11

     При S = 0

     2,1р  – 11 = 0

     2,1р  = 11

     р = 11/2,1

     р = 5,24

     Тобто при S = 0, р = 5,24 гр. од.

     Це  означає, що при ціні 5,24 гр. од. продавець  не випустить жодної одиниці товару (послуги), оскільки він не буде отримувати від цього вигоди.

     При  p=0

     S = 2,1*0 – 11

     S = (-11)

     Тобто при  p=0,   S =(- 11) од.

     Це  означає, що при ціні 0 гр. од. максимальна пропозиція першого продавця дорівнюватиме (-11) од.

     Графік  сукупної пропозиції зобразимо на рис.2.4.

     

     Рис. 2.4. Графік сукупної пропозиції

Тепер визначимо координати точки перетину інтересів продавців (рис. 2.5).

      Рис 2.5. Перетин інтересів продавців

     На  графіку видно, що інтереси продавців  співпадають в точці У = (-7,1; -12,94). Тобто при ціні -7,1 грошових одиниць  обидва продавця продаватимуть 12,94 одиниць  товару.

     Визначимо рівноважні ціни та область ринку (рис. 2.6)

     

     Рис. 2.6. Ринок

     Таким чином, маємо чотири точки ринкової рівноваги: A = (10;11), B = (23,3;8,31), C = (10,77; -0,46), D = (4,5;3,3).

     Загалом ринок знаходиться в першій чверті, а це означає, що він існує і що він реальний. Однак є незначна віртуальна частка ринку. Максимальна ціна на ринку складає 11 гр. од. при попиті 10 од., мінімальна ціна складає 4,5 гр. од. при попиті 3,3 од.

     Найбільший  реальний попит становить 23,3 од. при ціні 8,31 гр. од., найменший попит при ціні 10,77 гр. од. становить -0,46 од. і він є віртуальним.

     Для того, щоб покращити ситуацію, яка  склалася на ринку, необхідно вжити  певних заходів: по-перше, виробникам треба  підвищити попит на свою продукцію. Це можливо завдяки вдосконалення  виробництва (модернізація обладнання, нові технології), що приведе до поліпшення якості продукції, зменшення собівартості і, як наслідок, ціни на товар (послугу).

     Також держава повинна здійснити певні  заходи щодо підвищення заробітної платні працівникам та надання робочих  місць людям, бо через нестачу  грошей люди не в змозі купувати товари, які пропонують продавці. Тому й попит низький. Держава повинна здійснити бюджетну експансію шляхом здійснення державного замовлення в області комунального господарства, машинобудівної галузі виробництва тощо. Таким чином, люди будуть задіяні у роботі, отримуватимуть заробітну платню, дохід збільшиться, а отже зросте сукупний попит на товари (послуги). Через те, що заробіток зайнятих у новій сфері виробництва людей не буде досить великим, інфляція не наступить. Тому держава може не хвилюватися з цього приводу, і сміливо може йти на цей крок.

 

      ІІ. ТЕОРЕТИЧНА ЧАСТИНА 

      

1. Процес  прийняття рішення  покупцем, роль і значення поведінки покупця в управлінні маркетингом

 

     Згідно  Ф. Котлера процес прийняття рішення споживачем складається з наступних етапів:

1. усвідомлення проблеми
2. пошук інформації
3. оцінка варіантів
4. рішення про покупку
5. реакція на покупку.

     1) Усвідомлення проблеми

     Процес  покупки починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Він відчуває різницю між своїм  реальним і бажаним станом. Потреба може бути збуджена внутрішніми подразниками. Одна із звичайних людських потреб ¾ голод, спрага. Завдяки минулому досвіду людина знає, як справитися з цією спонуканням, і його мотивація орієнтується у бік класу об'єктів, які здатні задовольнити виниклу спонуку.

     На  цьому етапі діячеві ринку  необхідно виявити обставини, які  зазвичай підштовхують людину до усвідомлення проблеми. Слід з'ясувати:

     а) які саме відчутні потреби або  проблеми виникли;

     б) чим викликано їх виникнення;

     в) яким чином вивели вони людини на конкретний товар.

     2) Пошук інформації

     Збуджений  споживач  може  зайнятися,  а  може  і  не зайнятися пошуками додаткової інформації. Якщо спонука  виявляється сильною, а товар, здатний  його задовольнити, досяжний,  споживач швидше за все зробить покупку. Якщо немає, то потреба може просто відкластися в його пам'яті. При цьому споживач може або припинити пошуки інформації, або пошукати ще небагато, або зайнятися активними пошуками.

     У практичному сенсі фірма повинна  розробити такий комплекс маркетингу, який вводив би її марку і в комплект обізнаності, і в комплект вибору споживача. Якщо марці не вдасться проникнути в ці комплекти, фірма загубить можливість продажу свого товару. Необхідно, крім того, з'ясувати, які ще марки входять до складу комплекту вибору, щоб знати своїх конкурентів і розробити відповідну аргументацію.

     3) Оцінка варіантів

     Ми  вже знаємо, що споживач використовує інформацію для того, щоб скласти  для себе комплект марок, з якого проводиться остаточний вибір. Питання полягає в тому, як саме здійснюється вибір серед декількох альтернативних марок, яким чином споживач оцінює інформацію.

     Пролити світло на оцінку варіантів нам допоможуть декілька основних понять. По-перше, існує  поняття про властивості товару. Кожен споживач розглядає будь-який даний товар як певний набір властивостей.

     По-друге, споживач схильний додавати різні вагові показники значущості властивостям, які він вважає актуальними для себе. Можна провести відмінність між важливістю тієї або іншої властивості і його характерністю, тобто помітністю.

     4) Рішення про покупку

     Оцінка  варіантів веде до ранжирування об'єктів  в комплекті вибору. У споживача  формується намір зробити покупку, причому найбільш переважного об'єкту.

     Процес  прийняття рішень про купівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вносить відповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такими ситуаційними впливами є:

1. фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо;
2. соціальне оточення: присутність інших людей, їхні особисті якості, поведінка;
3. час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітної плати;
4. мета купівлі: для кого чи для чого купується товар;
5. психологічний стан: добрий чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома;
6. інформаційне забезпечення: рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації. [2]

     5) Реакція на покупку

     Після купівлі товару, споживач буде або задоволений, або незадоволений ним. У нього виявиться ряд реакцій на покупку, які представляють інтерес для діяча ринку. Робота що займається маркетингом не закінчується актом купівлі, а продовжується і в післяпродажний період. [1; ч.4, с.24-29]

Роль і значення поведінки покупця в управлінні маркетингом

     Змістовну основу поведінки споживачів становлять процеси прийняття рішень споживачами і фактори, що її визначають. Вихідною точкою поведінки споживачів є життєвий (організаційний) стиль. Відзначено, що кінцеві споживачі купують для того, щоб підтримати або поліпшити свій життєвий (організаційний) стиль. [3]

      Раніше покупці отримували приблизно те, за що заплатили. Зараз вони змушують продавців постійно знижувати ціни. Лише кілька років тому, приходячи в магазин і отримуючи інформацію про розміри, стилі і призначення продукту, покупець найчастіше робив покупку в той же самий момент і в тому ж самому місці. Якщо йому було потрібно персональне обслуговування, він обирав відповідний магазин і платив більш високу ціну.

     Тепер все не так. Сьогоднішні покупці з легкістю змінюють канали продажів. Вони охоче користуються послугами висококваліфікованих консультантів одного каналу, а потім набувають продукт за допомогою іншого, хто пропонує більш вигідні умови. В результаті у багатьох компаній залишилися непотрібні і невикористовувані фізичні та організаційні можливості, які знецінюються з кожним днем. У залежності від ситуації, до них можна віднести добре підготовлених, але нудьгуючих продавців, великі, але безлюдні приміщення, відведені під роздрібну торгівлю, запас товару, призначений для виставлення у вітринах. Аналітики дослідницької компанії Forrester Research стверджують, що більше половини покупців сьогодні отримують інформацію про товари, використовуючи один капал, а потім легко його міняють, як тільки приходить час платити. [4]