Организация торговли в Республике Беларусь

При формировании ассортимента в ЗАО «Магазин Таллин» учитываются некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в универсаме ассортимента продовольственных товаров учитывают фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т. е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга, например, мясо, жиры, овощи  и т. д. Таким образом, постоянство  требований и комплексность спроса на товары из рациона питания также учитываются при формировании ассортимента продовольственных товаров.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление  многих товаров, в особенности продуктов  питания, оказывает влияние сезонность их производства. Вследствие этого  происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи, а в летний период снижается потребление круп и макаронных изделий  и увеличивается потребление напитков, соков и мороженого. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особенно учитывается при формировании ассортимента.

Так же при формировании ассортимента учитывают влияние  половозрастного состава населения  на спрос. По возрастным особенностям покупатели делятся на: детей, подростков, людей среднего и пожилого возраста. Разных типов покупателей привлекают разные товары. Например, детей привлекают игрушки, кондитерские изделия, товары в яркой упаковке; на подростков большое влияние оказывает реклама; покупатели среднего возраста выбирают качественные и полезные товары; для покупателей пожилого возраста важную роль играет цена.

Ассортимент – перечень товаров, сочетающихся между собой  по каким-либо признакам. Его формирование зависит от ассортиментного перечня. Следовательно, разработка каждым магазином  ассортиментного перечня товаров  и осуществление контроля над его соблюдением ведет к лучшему обслуживанию покупателей и созданию стойкого ассортимента.

Ассортиментный перечень – перечень товаров, которые в  обязательном порядке должны быть в  магазине. Он разрабатывается торговым отделом предприятия на основании типового, разработанного главным управлением потребительского рынка, но исходя из местных условий. Утверждается руководителем предприятия, согласовывается с главным управлением потребительского рынка, составляется отдельно на каждый календарный год.

Ассортиментный перечень ЗАО «Магазин Таллин» представлен  в приложении Ж.

Поставщиками ЗАО «Магазин Таллин» являются известные предприятия. Они делятся на два вида:

• поставщик-изготавитель;
• поставщик-посредник.

Товары от поставщика в универсам доставляются централизованной доставкой.

Свежие и свежемороженые овощи и фрукты поставляют «Мока», «Фрутимпорт», филиал Озерный, «Старлес Бремор», «Аркада».

Поставщиками колбасных  изделий являются такие предприятия, как ТД «Инкофуд», Могилевский, Слонимский, Минский, Слуцкий, Волковысский, Оршанский, Борисовский, Витебский, Брестский мясной комбинат, АГК «Снов», ИП «Ковалев» и др.

Мясо и мясные товары поставляют Оршанский, Волковысский, Борисовский, Слонимский, Минский, Гродненский мясокомбинаты.

Поставщиками рыбы и рыбной продукции являются такие предприятия, как «Белрыба», «Аквапромресурс», «Просма», «Минскрыбпром» и др.

Любань, Снов, Кобрин, Лепель, Рогачев, Слоним, «Савушкин продукт», ГМЗ №1, №2, №3, «Биомолпром» поставляют молоко и молочную продукцию (подробно см. приложение З).

Между поставщиком и  ЗАО «Магазин Таллин» заключается  договор, в котором поставщик  обязуется поставлять товары в определенном ассортименте по определенной цене, в  определенные сроки соответствующего качества, а покупатель – своевременно оплатить и принять. В договоре закрепляются юридические отношения между партнерами, устанавливаются порядок и способы выполнения обязательств, предусматриваются способы защиты обеспечения обязательств.  Договора разрабатываются на основании «Положения о поставках товаров в Республике Беларусь». Пример договора см. в приложении И.

Все договора классифицируются по срокам, по структуре, по составу (см. приложение К).

5. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ЗАО «Магазин Таллин» реализует товары традиционным и прогрессивным методами продажи. Основная часть товаров реализуется по прогрессивному методу продажи – методу самообслуживания, а некоторые товары (промышленные товары и копченые изделия) реализуются традиционным методом, путем продажи через прилавок. Метод самообслуживания является наиболее прогрессивным, так как при этом методе необходимо меньше продавцов, значит уменьшаются затраты на оплату труда работников, тем самым уменьшаются затраты предприятия в целом, что ведет к увеличению прибыли.

В ЗАО «Магазин Таллин» оказываются следующие обязательные услуги:

• обслуживание покупателей: взвешивание товара, проверка его веса, цены, качества;
• подсчитывание стоимости покупки;
• консультации покупателей о поставщиках, цене, свойствах, вкусовых качествах и особенностях товаров, кулинарном назначении и питательной ценности отдельных видов товаров;
• предложение сопутствующих товаров и новинок;
• расчет с покупателями;
• упаковка и вручение покупки;
• подготовка товаров к продаже и др.

В ЗАО «Магазин Таллин» оказываются следующие дополнительные услуги:

• нарезка колбасных изделий, сыров;
• изготовление тортов на заказ;
• изготовление кулинарных изделий на заказ и их доставка;
• расчет по пластиковым карточкам на всех кассах;
• праздничная упаковка товаров;
• продажа готовых кулинарных и кондитерских изделий в кафетерии;
• обмен валюты;
• продажа цветов, фототехники и фотопринадлежностей и др.

В ЗАО «Магазин Таллин» высокий уровень культуры обслуживания покупателей, который складывается из следующих элементов:

• точное соблюдение установленных режимов работы торговых работников;
• применение прогрессивных методов продажи товаров;
• предоставление покупателям дополнительных услуг;
• высокое профессиональное мастерство работников;
• опрятный, красивый внешний вид работников;
• вежливое, внимательное отношение к покупателям;
• соблюдение установленных правил продажи товаров в магазине;
• хорошие санитарные условия магазина;

В ЗАО «Магазин Таллин» товары в торговом зале размещают  согласно ассортимента, с учетом частоты спроса, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, соблюдая товарное соседство и следующие правила: в непосредственной близости от входа размещают товары частого спроса; с правой стороны, учитывая привычку покупателей к правостороннему движению, размещают товары, объем продаж, которых хотят увеличить, а с левой стороны (по направлению к выходу) — товары повышенного спроса. В середине торгового зала размещают товары достаточного ассортимента.

Для выкладки товаров  в торговом зале руководствуются следующими принципами:

• не один товар не должен «занимать нейтральную позицию»;
• товары, относящиеся к импульсивным покупкам, помещают на ключевые позиции;
• «недорогое – вперед»: недорогие товары располагают в начале торгового зала, они создают у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен в магазине и он втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже автоматически, обращая меньше внимания на цены;
• «чересполосицы»: товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале;
• «ротации»: ближе всего к покупателю располагается товар, у которого срок реализации близок к концу;
• «двух пальцев»: полка на высоте должна соответствовать продаваемому товару.

Товары в торговом зале группируются по трем способам:

• по марке: создается эффект рекламного щита, который привлекает покупателя;
• по производителю;
• по товарной группе;

Все товары делятся на следующие типы:

• ходовые товары (пользуются наибольшим спросом у покупателей);
• прибыльные товары (позволяют делать высокую наценку благодаря уникальным качествам или имиджу марки);
• самые выгодные (идеально сочетают лучшие свойства ходовых и прибыльных товаров, важны для привлечения покупателей, получения прибыли);
• балласт (низкий спрос, низкий оборот и наценка, низкая прибыль, высокие накладные расходы).

В торговом зале выделяют следующие товарные группы:

• товары повседневного спроса: покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в магазин, поэтому они располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли;
• товары периодического спроса: покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов, поэтому они располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех покупателей;
• товары импульсивного спроса: покупка этих товаров обычно не планируется, поэтому эти товары располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

В торговом зале, по ходу движения покупателей, выделяют слабые места, сильные места и приоритетные места.

Слабые места:

• полки с левой стороны по ходу движения покупателей;
• углы магазина;
• места возле входа в магазин.

Сильные места:

• полки с правой стороны в направлении движения покупателей;
• пересечение рядов полок в магазине;
• места с хорошим фронтальным обзором;
• пространство возле кассы;

Приоритетные места (места, в которых совершается наибольшее количество покупок):

• Начало потока покупателей (в начале движения покупатель больше настроен на совершение покупок);
• Периметр торгового зала (по нему проходит 80% покупателей, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40% покупателей);
• Зона касс (в ожидании своей очереди покупатель совершает незапланированные покупки).

Процесс продажи товаров  и обслуживание покупателей в ЗАО «Магазин Таллин» складываются из следующих элементов:

• встреча покупателей, выявление спроса;
• предложение и показ товаров, помощь в выборе и консультация;
• предложение сопутствующих товаров и новинок;
• взвешивание, нарезка;
• подсчет стоимости покупок;
• расчет с покупателями;
• упаковка и вручение покупки.

Товары, размещаемые в торговом зале, в  зависимости от назначения делят  на рабочий, выставочный и резервный запасы. К рабочему запасу относят товары, предназначенные для отпуска покупателям. В универсаме рабочий запас выложен на оборудовании открыто и покупатели имеют к нему свободный доступ. Выставочный запас предназначен для информации покупателей об ассортименте имеющихся в продаже товаров. Резервный запас служит для пополнения рабочего запаса в течение дня. Он создается для бесперебойного обслуживания покупателей. Резервный запас хранится в кладовых, примыкающих к торговому залу, или на полках, размещенных с тыльной стороны пристенных горок.