Формирование ассортимента товаров

  В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь  максимального результата по привлечению  покупателей и наиболее полному  удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская  кооперация является социально ориентированной  системой и поэтому должна торговать  товарами первой необходимости и  социально значимыми товарами везде.

  При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует  учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

  Из  графика видно, что наибольшую прибыль  розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся  в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются  новые товары, только завоевывающие  свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает. (ПРИЛОЖЕНИЕ В)

  Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

  Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем  продаж не минует так называемую "точку  безубыточности".

  АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию  за год, полугодие, квартал. Организация  необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует  отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

  При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа  составляются таблицы, характеризующие  степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в  результат деятельности (критерий).

  Таким образом, можно утверждать, что  на формирование оптимального ассортимента товаров оказывает влияние большое  количество различных факторов: общие (спрос и рентабельность) и специфические (сырьевая и материально-техническая  база производства, достижения научно-технического прогресса для промышленного  ассортимента, а для торгового  ассортимента — производственные возможности  изготовителей, специализация (класс  и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая  база торговой организации).

  В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться  рядом общих принципов: обеспечение  соответствия ассортимента характеру  спроса, рациональное построение ассортимента товаров в магазине, обеспечение  достаточной широты и глубины  ассортимента, обеспечение устойчивости ассортимента товаров, обеспечение  устойчивости ассортимента товаров  в магазине. Процесс формирования ассортимента товаров в магазине должен осуществляется поэтапно и с  учётом деятельности торгового предприятия  по его совершенствованию.

  Глава 2 Потребности как фактор формирования оптимального ассортимента товаров 
 

  2.1 Спрос как способ  выражения потребностей  населения 

  Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый  обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием  и культурой общества. Потребности  идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед  ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент  и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые  и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

  Спрос — это потребность, подкреплённая  покупательской способностью. Нетрудно дать характеристику потребительского спроса конкретного общества в конкретный период. Однако спрос — показатель непостоянный, он зависит от ценовой  политики и уровня доходов. Человек  выбирает тот товар, совокупность качеств  которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение его потребностей с  учетом покупательной способности.

  Покупательский  спрос – это сложное социально  – экономическое явление. К его  основным слагаемым относятся: потребительские  требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен. Покупательский спрос весьма динамичен, поскольку он формируется под  влиянием множества факторов:

• уровень цен на рассматриваемый товар;
• уровень цен на товары, заменяющие данный товар в потреблении;
• уровень цен на товары, дополняющие данный товар в потреблении;
• величина свободного дохода населения;
• традиции потребления;
• интенсивность рекламной деятельности;
• сезон года;
• ожидания потребителей;
• демографические характеристики потенциальных покупателей (пол, возраст, национальность, профессиональный состав, религиозные взгляды и т.п.);
• экономические (доходы населения, уровень цен, инфляции);
• социальные (уровень образования, культуры, мода);
• природно–географические (климат, сезонность).[14]

  Данная  информация о потребителях позволит обосновать их потребности в товарах, как по общему объему, так и по ассортиментному. Покупательский спрос  выступает в качестве основного  фактора, влияющего на формирования ассортимента, которое направленно на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Покупательский спрос и формирование ассортимента в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно. Также можно отметить, что изменение потребительского спроса и соответственно потребление связано с сезонность производства продуктов, в особенности питания, такие как молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др. Вследствие этого происходит неравномерность потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи. На спрос оказывает влияние помимо социальных факторов и экономические факторы. К ним относятся уровень розничных цен и их соотношений; деятельность предприятий общественного питания; объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов и др. Основной целью изучения покупательского спроса является то, что факторы, определяющие спрос могут быть учтены при формировании ассортимента товаров, так как многие из перечисленных факторов имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Изучение и прогнозирование покупательского спроса населения, является важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети. Потому что изучение и прогнозирование покупательского спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Таким образом, покупательский спрос оказывает большое влияние на успешную коммерческую деятельность, поэтому одной из первых задач, при организации коммерческой деятельности, является изучение спроса, для обоснования, своих действий и формировании оптимального ассортимента товаров.[15]

  В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

  При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

  Устойчивый  или твердо сформулированный спрос  предъявляется на определенный товар  и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос  на многие продовольственные в отличие  от непродовольственных товаров  характеризуется высокой степенью устойчивости.

  Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется  окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей  с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает  взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности  товаров. К товарам альтернативного  спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

  Импульсный, спрос возникает непосредственно  в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений  продавца. Это спрос чаще всего  на малоизвестные или неизвестные  товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте. [6, с. 34]

  При формировании ассортимента продовольственных  товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать  некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные  товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а  в отдельных случаях — известной  консервативностью. Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий  и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную  продажу.

   При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных  товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или  если покупатель не удовлетворен качеством  предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему  замену, покупая другой продукт с  аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т. е. при  совершении покупки приобретаются  продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар  и т.д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при  формировании ассортимента уделять  им первоочередное значение.

   Однако  наличие спроса на товар на сегменте рынка еще не означает наличие  спроса на тот же товар в конкретном торговом предприятии. Для оценки и  прогнозирования спроса в конкретном торговом предприятии необходимо учитывать  конкурентоспособность предприятия, которая определяется множеством факторов, а также количеством конкурирующих  торговых предприятий.

Основными факторами конкурентоспособности  предприятия, влияющими на спрос, будут  следующие:

• уровень цен по сравнению с ценами конкурентов;
• широта ассортимента товаров;
• качество товара;
• ассортимент сопутствующих товаров;
• наличие и качество дополнительных услуг;
• квалификация персонала;
• местонахождение предприятия;
• качество рекламы и др.

   В этой связи проблема изучения и прогнозирования  спроса становится достаточно сложной. При этом выбор конкретного метода решения поставленной задачи будет  зависеть как от типа товара или  товарной группы, так и от вида изучаемого спроса и целей проводимого анализа.В  промтоварных магазинах применяются  разнообразные методы изучения покупательского  спроса:

• учет неудовлетворенного спроса;
• учет реализованного спроса;
• изучение формирующегося спроса;
• учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;
• определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;
• организация покупательских конференций;
• организация выставок-продаж и выставок-просмотров.[16]

   Анализ  реализованного спроса заключается  в изучении ассортиментной структуры  продажи товара и учете движения товарных запасов. Величина реализованного спроса за некоторый период времени  будет равна количеству проданного товара и может быть вычислена  из соотношения: 

                                                   Ср = (Зн+П) - (Зк+Д),                                    (2.1) 

    где Ср — величина реализованного спроса за период изучения;