Активізація продажу товарів в роздрібному підприємстві

    Споживач  використовує інформацію для того, щоб скласти для себе комплект марок, з якого виробляється остаточний вибір. Питання полягає в тому, як саме відбувається вибір серед  декількох альтернативних марок, яким чином споживач оцінює інформацію.

    За  даними  магазину можемо зробити висновок про те, як саме зріс за останні роки попит на товари при використані методів стимулювання і методів мерчендайзингу, пропоновані магазином "Броніслава".

    У 2009 році попит на пропоновані товари не зріс, так як асортимент пропонованих товарів був досить низьким. Але до 2008 року асортимент товарів значно розширився, ціни не піднімалися, покращилося сервісне обслуговування, були застосовані методи активізації продажу. Як результат - об'єм продажу зріс майже вдвічі. До 2009 року спостерігається значне покращення товарної політики магазину, тому і продаж товарів теж збільшується.

    Магазин "Броніслава" пропонує споживачеві лише якісну продукцію. Про це свідчить наявність ліцензії на продаж алкогольних напоїв, ліцензії на продаж тютюнових виробів та сертифікати якості. 
В магазині також передбачений персональний продаж.

    Як  зазначалося, персональний продаж - це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує  дві функції:

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;
• передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

    В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

• контакт торговельного агента з одним покупцем;
• контакт торговельного агента з групою покупців;
• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);
• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

 

    Щоб активізувати збут, насамперед необхідно  створити умови, за яких споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну - 124%, повну інформацію про товар - 33%, рекламні гасла - на 5%, повідомлення про розміри знижки - 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть не рекламованого товару.

    Ефективність  психологічного впливу рекламних засобів  характеризується числом охоплювання  споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті  людини, степеню привертання уваги.

    Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.

    Метод спостереження застосовується при  дослідженні впливу на споживачів окремих  рекламних засобів. Цей метод  носить пасивний характер, так як спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження непомітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки - продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується.

    Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.

    Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного пливу  реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за інші, так як дозволяє виявити безпосередньо у самого покупця його відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам'ятовуються.

    Ефективність рекламного заходу або окремого засобу можна виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об'яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей. Які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об'яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою. Тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину.

    Дані  про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість.

    Активізація реклами товарів, особливо нових, фірмовим магазинам надання додаткових послуг покупцям дозолить не тільки підвищити ступінь їх впливу на покупців, але й покращити економічні результати свої роботи.

 

    

      Висновки та пропозиції 

    Діяльність  магазину "Броніслава" можна оцінити за такими показниками: відсоток угод, які припадають на один контракт; обсяг продажу на одну годину переговорів; кількість ділових контрактів на одного комерційного агента за добу.

    Роздрібна торгівля здійснює реалізацію товарів  невеликими розмірами населенню, тобто  остаточно завершує товарне обертання від виготовлювача продукції. Це сфера підприємницької діяльності щодо продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для власного, сімейного або домашнього використання

    Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець  для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.

    У розвитій ринковій економіці існує  множина типів підприємств, але  на жодному з них не можна обійтися без методів активізації продажу товарів і маркетингу.

    Насамперед, працівники, що відповідають за маркетинг, займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директора підприємств  недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямою уявою відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна зменшувати їхню роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе упевненої па новому грунті незасвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільше оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, засіб реклами і т.д., і в такий спосіб маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.

    Маркетингова  політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціпи, стратегії збуту і просування.

    Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

    Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.

    На  мій погляд, магазину "Броніслава" необхідно більше уваги приділяти рекламі. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вікна-вітрини.

 

Список  використаної літератури 
 
1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В. В., проф.. Гончарука Я. А.). — Львів, Видавництво ЛКА, 2001. — 450 с.

2. Галас В.К. Організація торгівлі. - К.: знання, 2005. - С. 376 .

3. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь. - М.: Дело, 1994. - С. 159 .

4. Головкіна Н. Сучасні тенденції розвитку персонального продажу: аналіз, практика, управління // Маркетинг в Україні. – 2008. - №1. – С. 9 – 15.

5. Задоя О.А. Комерційна діяльність. – К.: Четверта хвиля, 2005 – С. 347.

6. Економіка підприємства/ С.Ф. Покропивного – К.: КНЕУ, 2001 – С. 558 .

7. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. Посіб. – К.: КНЕУ. 2005. – С. 156 .

8. Кулик В.А. Маркетинг. – К.: Знання. 2002. – С. 348.

9. Коваль О.Д. Маркетинг. – К.: Вища школа. 2004. – С. 402 .

10. Мудрик В.Х. Маркетинг. – К.: Знання, 2004. – С. 551.

11. Мрамар Г.К. Маркетинг. – К.: КНЕУ, 2004. – С. 440.

12. Міків В.Р. Маркетинг. – К.: Вища школа, 2003. – С. 297.

13. Парсяк В.Н. Рогов Г.К. Комерційна діяльність. – К.: Наукова думка, 2005. – С. 128.

14. Ярчук О.Р. Товарна політика підприємства. – К.: МАУП, 2004. – С. 126 .

15. Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю підприємства // Науковий вісник Чернігівського торговельно-економічного інституту КНТЕУ. – Економ. Науки. 2008. - №6 – С. 13 – 25.

16. Фридман А. Можно ли получить работу отдела продаж? Отдел маркетинга. – 2005..

17. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996.

18. Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства. Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993. 
19. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.— М.: Изд-во Жигульского, 2002. —223 с. 
21. Леви М., Вейти Б. А. Основы розничной торговли : Пер. с англ.. — СПб: изд-во «Питер», 1999. — 448 с.

22. Мазаракі А. А., Лігоненко Л. О., Ушакова Н. М. Економіка торговельного підприємства: Підручник (Під ред. Н. М. Ушакової). — К.: Хрещатик, 1999 р. — 800 с.

23. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.— М.: Изд-во Жигульского,2002-223с.