Управление сбытом продукции

     Работники ОМС и С назначаются на должность и освобождаются от должности приказом генерального директора завода по представлению заместителя генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и ведущего инженера по подготовке и укомплектованию кадров.

     ОМС и С руководствуется в своей работе действующими законодательными актами и руководящими документами Республики Беларусь, приказами и указаниями руководства завода, Концерна «Белгоспищепром», Уставом завода, документами системы менеджмента качества (СМК) и системы менеджмента профессионального здоровья и безопасности труда (СУОТ), техническими нормативными правовыми актами (ТНПА) и Положением, осуществляет свою деятельность в соответствии с принятой политикой в области качества в части маркетинговых исследований, снабжения и сбыта.

     Основные  задачи отдела по маркетингу:

1. Разработка маркетинговой стратегии.
2. Анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием.

     2.3 Исследование существующих сетей  сбыта и систем снабжения.

     2.4. Анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями.

     2.5. Организация и совершенствование сбыта выпускаемой продукции.

     Основные  задачи по снабжению:

     2.6..Обеспечение производственных подразделений предприятия материально-техническими ресурсами.

     2.7. Подготовка и заключение договоров  на поставку материально-технических  ресурсов.

     Основные  задачи по сбыту:

     2.9.Организация  сбыта продукции.

     2.10.Формирование  сбытовой сети через фирменные магазины и секции.

     2.11. Выполнение сроков и объема  поставки продукции в соответствии  с заявками торгующих организаций  и заключенными договорами.

     2.12.Отчетность  по отгруженной продукции.

     Структуру и "штатную численность отдела утверждает и изменяет приказом генеральный директор завода в соответствии с типовыми структурами, нормативами численности работников с учетом объема работ и особенностей производства по согласованию с заместителем генерального директора по маркетингу и идеологической работе и ведущим инженером по подготовке и укомплектованию кадров.

     Структурная схема ОМС и С приведена  на рис. 2.3. 
 
 

     

     

     

       
 

     Рис. 2.3 Структурная схема ОМС и С 

     Функции, права, ответственность работников отдела определены их должностными инструкциями.

     Стратегия ценообразования предприятия направлена на стабильность и сохранение благоприятного климата своей деятельности, а  также избежание спада в производстве и сбыте, минимизацию воздействия  конкурентов и экономических  условий потребителей продукции.

     Формирование  ценовой политики на рыках ликёроводочной продукции происходит под влиянием целого ряда факторов. Определяющими из них являются:

• условия оплаты;
• объем закупок;
• цены конкурентного предложения.

     Цены  и ценовая политика выступают  одной из главных составляющих маркетинга предприятия, т.к. от уровня цен во многом зависят коммерческие результаты его деятельности.

     УП  «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» придерживается стратегии ценообразования, основанной на сбыте своей продукции. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

     Выбор этой стратегии объясняется:

• заинтересованностью в насыщении рынка и росте сбыта, как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильными доходами;
• стремлением максимизировать объем сбыта и готовностью пойти на снижение дохода с единицы изделия для получения большей совокупной прибыли;
• расчетом на то, что больший объем реализации позволит снизить размер условно-постоянных издержек.

     На  УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» применяют следующие виды оптовых цен:

     1. Расчетные цены, которые слагаются  из себестоимости и прибыли,  определенной исходя из уровня рентабельности. По расчетным ценам объединение реализует продукцию сбытовым организациям.

     2. Временные оптовые цены устанавливаются  на принципиально новые виды  продукции, предназначенной в  дальнейшем к серийному выпуску.  Они вводятся на период освоения  до двух лет.

     3. Ступенчатые оптовые цены –  это последовательно снижающиеся  цены с учетом условий производства, сокращения издержек. Переход к низшим ступеням цены осуществляется через заранее установленные интервалы времени.

     4. Разовые оптовые цены устанавливают  на уникальные изделия, изготавливаемые по специальным разовым заказам.

     Возможности выбора ценовой политики заключается в варьировании различными ценовыми стратегиями в зависимости от текущих условий на локальных рынках. Можно выделить следующие ценовые стратегии, которых придерживается УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»:

     - стратегия лидера на рынке водочной продукции в регионе Брестской и Гродненской областях;

     - стратегия второго поставщика водочной продукции по остальным областям Республики;

     - стратегия расширения сбыта продукции на внутренних рынках РБ и РФ, позволяющая решить проблему импортозамещения и увеличить валютную выручку;

     - стратегия расширения сбыта сувенирной продукции в Российскую Федерацию;

     - стратегия освоения рынков региона Ближнего зарубежья,  для расширения рынков экспорта предприятия (Польша, Украина, Литва).

     Сегментация рынка по цене и географическому  расположению регионов предприятием УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» представлена в таблице 2.2. 

     Таблица 2.2

     Географическая  и ценовая сегментация рынка

 
 

     Ценовые стратегии УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» во многом определяются тем, что у предприятия существует три реальных конкурента (ОАО «Кристалл», ОАО «Витебский ЛВЗ», «Аквадив»). Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж. Такое положение в данный момент позволяет предприятию придерживаться лидирующих ценовых стратегий на отдельных сегментах рынка.

     УП  «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» разрабатывает маркетинговую стратегию на основе изучения возможностей конкурентов. Это необходимо для правильного определения своего места на рынке, сопоставления своих возможностей с возможностями конкурентов, определения, какими средствами будет достигнут необходимый эффект, будь то увеличение доли рынка за счёт конфронтации с крупными «игроками» либо поиск специфических ниш.

     Основными элементами сбытовой политики УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» являются:

1. Поддержание связей с потребителем;
2. Удовлетворение потребностей потребителей;
3. Организация процесса закупок.

     На  заводе определены и осуществляются меры по поддержанию связи с потребителем:

     - сбор информации о продукции завода в соответствии с РИ-ОМСиС-02-03 - ОМСиС;

     - согласование с потребителем изменений и дополнений к заключенным договорам на поставку продукции завода в соответствии с ПСК 7.2-01-03 - ОМСиС;

     - сбор информации от потребителя о претензиях к продукции в соответствии с ПСК 8.3-01-03 - ПЛ и ОМСиС.

     ОМСиС периодически проводит опрос потребителей о качестве продукции с оформлением листа опроса потребителей. Результаты обратной связи потребителя изучаются, анализируются и принимаются меры по недопущению недовольства потребителя и предвосхищению его ожиданий.

     Поступившие на завод претензии на поставленную продукцию анализируются специальной комиссией, которая устанавливает характер и причину возникновения несоответствия и их виновников. Разрабатываются корректирующие и предупреждающие действия. Отправителю претензии направляется ответ.

     На  заводе осуществляется обратная связь  с потребителем, для чего проводится мониторинг информации потребителя  о его удовлетворенности выполнением  высказанных им требований.

     ОМСиС определяет критерии оценки степени  удовлетворенности потребителя.

     Источниками информации оценки степени удовлетворенности потребителя на заводе являются:

     - листы опроса потреоителеи;

     - письма потребителей;

     - отзывы потребителей по Интернету.

     ОМСиС организовывает сбор информации, ее обработку  и анализ для дальнейшего использования по повышению и улучшению уровня удовлетворенности потребителей и предвосхищения его требований и ожиданий.

     Процедура управления процессами, связанными с  потребителем, описана в ПСК 7.2-01-03.

     Уровень внутренних потребителей процессов  СМК в части достаточности обеспечения ресурсами для достижения целей в области качества, полноты и качества входных данных процессов СМК определяется при проведении анализа СМК со стороны руководства

     Начальник ОМС и С определяет потребность  необходимого для производства ликеро-водочной продукции сырья и материалов, а при закупке сырья и материалов обеспечивает соответствие закупаемого сырья и материалов установленным в НД требованиям.

     Ответственность за качество закупок несут зам. генерального директора по внешнеэкономическим  связям и коммерческим вопросам и начальник ОМС и С.

     Процедура управления процессами, связанными с  потребителем продукции, описана в  ПСК 7.4-01-03.

     Закупка сырья и материалов может осуществляться только у тех поставщиков, которые  доказали свои возможности выполнить все установленные требования. Методы подтверждения таких возможностей могут включать любые сочетания перечисленных ниже элементов, хотя и не ограничиваться только ими:

     - оценка возможностей поставщика или его СМК непосредственно у него на предприятии или путем письменного запроса;

     - оценка образцов продукции;

     - статистика предыдущих поставок аналогичной продукции;

     - результаты испытаний аналогичной продукции;

     - документальные отзывы других потребителей.

     К каждому новому поставщику должна быть применена процедура его оценки и одобрения. Применяемый при этом метод и его глубина зависят от требований к поставляемой и конечной продукции и выбираются в каждом конкретном случае. Данные по оценке документируются и на их основании руководители, ответственные за выбор поставщиков, производят отбор приемлемых поставщиков. С одобренным поставщиком может быть заключено соглашение о поставке.