Управление маркетингом

     

     Рисунок 4 Динамика предпочтений частных лиц на рыночном сегменте кредитования  ОАО АКБ "Орскиндустриябанк" в 2008-2010гг. 

     На  основании динамики потребительских  предпочтений можно сделать вывод  о том, что рост в секторе потребительского кредитования вызван совокупным воздействием ряда факторов.

     Во-первых, к началу 2010 г. кредитные ставки, находившиеся на высоких уровнях (24% годовых и выше), снизились до относительно приемлемых 18-19% годовых.

     Вторым  фактором стала активная позиция  самого банка, осознавшего потенциальные  выгоды потребительского кредитования и предложившего рынку более  широкую линейку банковских продуктов.

     В 2008-2010 гг. потребительское кредитование превратилось в саморазвивающийся  процесс с четко выраженной положительной  обратной связью, приобретя недоступный  ранее товар, потребитель продолжал  активно использовать уже опробованный механизм, при этом размер кредита непрерывно увеличивался. В таблице 4 представлены основные виды потребительского кредита.

     Кредитных программ для населения всего  три, основным спросом пользуется оптимальный кредит.

     Таблица 4

     Основные  виды потребительских кредитов 

     ОАО  АКБ "Орскиндустриябанк" в 2010гг.

 

     По  результатам  оценки  финансового  положения  заемщика  составляется  заключение,  определяющее категорию  качества  ссуды (портфеля  однородных  ссуд)  в  соответствии  с  утвержденным  порядком  оценки кредитного риска.

     В 2010  году  продолжалась  работа  банка  по  внедрению  пластиковых  карт  Международной  платежной  системы "Мастер-Карт":  общее  количество  банкоматов  на конец отчетного года, установленных г. Орске, г. Новотроицке и г. Гае, составило 8 шт., в течение года внедрено 4 зарплатных проекта.  

     4. УСЛУГИ БАНКА ПО ДЕПОЗИТНЫМ ОПЕРАЦИЯМ 

     Депозитные  услуги имеют большое значение   в банковском   маркетинге, так как без привлечения ресурсов коммерческий банк функционировать не может. Источником денежных средств банка может выступать собственный капитал банка,  депозиты, займы.  Поскольку основной удельный вес в привлеченных средствах имеют депозиты частным лицам, то рассмотрим их.

     Депозиты  подразделяются на вклады до востребования  и срочные. Банк предоставляет своим клиентам выбор срочных вкладов в рублях, открываемых на выгодных условиях и на различные сроки.

     Принципы  депозитной политики ОАО АКБ "Орскиндустриябанк" состоят в следующем:

• быстрое оформление;
• персональный подход к каждому клиенту;
• оптимальные сроки и процентные ставки;
• проведение розыгрышей по отдельным видам вкладов;
• удобный график работы.

     Процентные  ставки по депозитам представлены в  таблице 5.

     Таблица 5

     Процентные  ставки по депозитам ОАО АКБ "Орскиндустриябанк"

     за 2010г.

 

     В основном средства вкладчиков сосредоточены  на срочных вкладах, вклады до востребования  в 2010г. составили 91532 тыс.руб., вклады от 6 мес. до 1 года составили 230141 тыс. руб., вклады до 5 лет составили 145237 тыс. руб.

     Структура депозитов представлена на рис. 5 

       

     Рис. 5 Структура предоставленных депозитов ОАО АКБ "Орскиндустриябанк" за 2010г.

     Рассматривая  различные банковские продукты и услуги, следует отметить, что их широкий спектр предлагается почти всеми банками г. Орска, и перечень этих услуг быстро растёт.

     В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках. 

     5 УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ  И КОММУНИКАТИВНАЯ  ПОЛИТИКА  БАНКА 

     В штатном расписании ОАО АКБ "Орскиндустриябанк" не существует маркетинговой службы, но ответственными сотрудниками бизнес-подразделений банка постоянно проводится работа по привлечению клиентов, продвижению банковских услуг на рынке г. Орска.

     Формируются списки VIP - клиентов банка и закрепленных за ними персональных менеджеров. При возникновении необходимости менеджер организует встречу с клиентом посредством доведения информации до клиента и согласования с ним срока и места проведения встречи, выполняя организационные, методологические и аналитические функции во взаимоотношениях с клиентами.

     При планировании комплекса услуг, как  новых, так и существующих, банк определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену. У банка  есть своя четкая ценовая политика - он устанавливает цены на различные  банковские продукты и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, минимальный размер вклада.

     Процесс разработки ценовой стратегии в  банке состоит из нескольких этапов. Прежде всего, на основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования.

     Для банка первостепенной является задача получения максимальной прибыли. Однако в условиях конкуренции и изменении  конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке.

     В данном случае банк преследует цели - установление максимально возможных цен на свои продукты при условии удержания  лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью;

     Следующий этап разработки ценовой стратегии - анализ факторов, влияющих на цену, как  внутренних, так и внешних. К внутренним факторам относятся затраты на оказание услуг, качество банковских продуктов (уникальность, индивидуальность, мобильность и т.п.), быстрота и качество обслуживания, выбор рыночных сегментов, имидж банка, наличие дополнительных услуг, жизненный цикл данного банковского продукта.

     К внешним факторам относятся уровень  реального и прогнозируемого  спроса на данный вид банковского  продукта в данных рыночных сегментах  и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов на аналогичные услуги, аспекты регулирования банковской деятельности со стороны государства. Рынок банковских услуг находится под сильным воздействием этих факторов, которые во многом определяют правила игры. Факторы внешней среды неподконтрольны банкам и должны рассматриваться с точки зрения необходимости учёта их влияния при разработке стратегии развития банка.

     После анализа всех факторов, влияющих на ценовую стратегию, банк определяет методы ценообразования. Существует несколько основных методов определения цен на банковские услуги. Среди них можно выделить установление цены путём суммирования затрат на оказание данной услуги и необходимой прибыли; расчёт цены на основе расчёта безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

     Стимулирование  сбыта в банке является важным фактором маркетинговой политики. К  средствам стимулирования потребителей банковских продуктов можно отнести  скидки постоянным клиентам, демонстрации банковских продуктов (проведение семинаров  и презентаций), лотереи среди клиентов банка. Все эти средства стимулирования направлены на стимулирование большего использования услуг, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.

     Целью коммуникационной политики является продвижение  товара на рынок. Коммуникационной деятельностью занимается Общий сектор. В его обязанности входит: непосредственно взаимодействие со средствами массовой информации; размещение рекламных и информационных материалов в СМИ; согласование рекламных и информационных материалов с руководством банка; заключение хозяйственных договоров со СМИ; изготовление сувенирной продукции банка; освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях банка.

     Таким образом, на основании анализа маркетинговой  деятельности банка можно отметить, что банк имеет хорошо диверсифицированную клиентскую базу, что выгодно отличает его от российских банков той же категории, а ориентация на широкий спектр клиентов - должна позволить увеличить объем доходов банка.

     Увеличение  клиентской базы предполагает повышение уровня известности и доверия среди целевых групп. Поэтому банку необходимо уделять большое внимание развитию системы по связям с общественностью и созданию сильного финансового брэнда.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ПРИЛОЖЕНИЕ 1

     Отчет о прибыли и убытках ОАО АКБ "Орскиндустриябанк» 

     за 2008-2010гг., тыс.руб.