Теоретические основы методов продажи

Для покупателей  следует создать специальный  информационный щит, который бы разъяснял  им правила поведения в магазине самообслуживания (правила отбора товара, расчета в кассовом узле, ответственность за попытку выноса товара из торгового зала).

Таким образом, на основе проведенного анализа торговой деятельности универсама «Центральный» можно предложить следующиемероприятия по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности:

• переход магазина на самообслуживание;
• рациональное размещение товаров в торговом зале;
• организация хранения личных вещей покупателей;
• проведение регулярных маркетинговых исследований;
• повышение культуры торгового обслуживания клиентов;
• комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;
• увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;
• разработка ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;
• поиск новых поставщиков;
• участие на различных выставках, ярмарках;
• контроль за достижением поставленных целей;
• обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений универсам «Центральный» создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей.

 

3.4 Расчет эффективности  внедрения системы самообслуживания

Для создания более  комфортных условий для покупателей в универсаме «Центральный» необходимо использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить данный метод продажи товаров.

Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок) таблица 4.

 

Таблица 4 – Сравнительная характеристика методов продаж

Показатели	Метод продажи  товаров
	Традиционный	Самообслуживания
Технологические:
-  площадь  торгового зала, кв.м.	400	400
- коэффициент  установочной площади, k ут.	0,32	0,37
- коэффициент  выставочной площади, k вп.	0,63	0,73
- количество  разновидностей реализуемых товаров.	978	1231
- коэффициент  устойчивости ассортимента, k уст.	0,91	0,97
Социальные:
- среднее  время затрачиваемое на покупку,  мин.	7	4
-  коэффициент  завершенности покупок, k зт.	0,91	0,98

 

Из таблицы 4 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Таким образом, для повышения качества торгового  обслуживания в универсаме необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

Очевидно, что  смена традиционного классического  метода продажи товаров на самообслуживание потребует значительных затрат на приобретение соответствующего оборудования. Составим примерный список необходимого оборудования (см. таблицу 5) в расчете на 400 кв. м. торговой площади.

 

Таблица 5 – Примерный список необходимого оборудования в магазин самообслуживания

Наименование  оборудования	Кол-во, шт.	Стоимость оборудования, руб.	Итого, тыс. руб.
Стеллажи пристенные (по периметру торговой площади)	12-16	1500	18000-24000
Стеллажи островные	7-10	1800	12600-18000
Горки гастрономические, овощные (+2…+5)	5-7	1430	7150-10010
Ванны морозильные (-18…-24)	4	8000	32000
Холодильные прилавки (+1…+8)	3	12000	36000
Морозильные прилавки (0…-18)	3	12000	36000
Морозильные лари (-18…-24)	3	14000	42000
Кассовый терминал	4	6525	26100
Система штрихового кодирования	1	18000	18000
Корзинки	20	40	800
Система видеоконтроля	1	29380	29380
ИТОГО:			258030-272290

 

Таким образом, для переорганизации магазина в  магазин самообслуживания понадобится  около 272 290 тыс. руб. Естественно, необходимо сделать экономический расчет эффективности внедрения такого новшества. Для этого приведем данные о среднемесячной выручке в магазине (см. таблицу 6).

 

Таблица 6 – Данные о среднемесячном товарообороте в универсаме «Центральный»

Месяц	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Товарооборот, млн р.	3567,3	3976,2	3862,2	5334,1

 

Так, в среднем, выручка за месяц составляет 4185 млн  р. Из опыта организации магазинов  самообслуживания известно, что при  смене традиционного метода на самообслуживание товарооборот на торговую площадь увеличивается  в 1,5-2 раза. Таким образом, увеличим среднемесячный товарооборот в 1,5 раза (минимально возможное увеличение), данные сведем в таблицу 5.

 

Таблица 7 – Возможное увеличение товарооборота универсама «Центральный» после организации системы самообслуживания

Период	Товарооборот  при старом методе продажи, млн р.	Товарооборот  при самообслуживании, млн р.	Увеличение  товарооборота,млн р.
В месяц	4185	6277,5	+2092,5
За год	46772	70158	+23386
За 2 года	81822	122733	+40911

 

Таким образом, как видно из таблицы, уже через месяц работы по системе самообслуживания товарооборот магазина может увеличиться на 2092,5 млн р., а через год работы, увеличение товарооборота может составить 23386 млн р.

Наблюдение  показало, в настоящее время количество одновременно находящихся покупателей в торговом зале составляет до 50 человек. При организации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потока покупателей до 70-80 человек. Так, встает необходимость приобретения потребительских корзин и тележек. Целесообразно будет приобрести 30 корзин и 30 тележек, которые будут обеспечивать комфортное пребывание покупателей в магазине.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в  небольших количествах конечному  покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.

В современных  условиях рыночного взаимодействия представителям малого бизнеса, как  никому другому, требуется высокая  инициатива, компетентность и оперативность по различным формам организации продажи населению товаров.

Развитие розничной  торговли нуждается в создании специальных  служб по изучению и прогнозированию  потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

Правильная  организация коммерческой работы в  рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Задачу розничного маркетинга можно определить как  привлечение клиента войти в  магазин к побуждение его сделать  покупку. На решение, куда пойти, повлияют предыдущий опыт, мотивы, движущие им в  данный момент, и доступность магазина, куда покупатель собирается отправиться за покупками. В любом случае решение будет основываться на мнении, какой магазин является наиболее подходящим, и в зависимости от этого будет выбираться и направление. Несомненно, первой задачей розничного маркетинга является обеспечение правильного местонахождения, куда смогут прийти нужные клиенты, и то, каким образом о магазине станет известно.

 Изучив тему работы, я обратила внимание на следующие факты: завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.

Процесс продажи  товаров – процесс торгового  обслуживания покупателей, который  включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

От того, насколько  успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения  розничной торговой сети товарами.

В данной работе мы провели анализ различных методов  розничной продажи товаров.

В частности, мы ознакомились с теоретическими основами анализа различных методов розничной  продажи товаров, проанализировали деятельность розничного магазина продовольственных универмага «Ценральный» на предмет методов продаж.

В настоящее время в универсаме «Центральный» осуществляется мелкорозничная торговля, метод продажи – традиционный («через прилавок»).

Проведенный анализ показал, что при использовании  метода самообслуживания повышается социальная и экономическая эффективность торговой деятельности универсама «Центральный». Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.