Теоретические основы методов продажи

Удельный вес  торговли через автоматы в большинстве  развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По  отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий – 20%, горячих напитков – 8%, молока – 2,5%, безалкогольных напитков – до 40% общего товарооборота по эти товарным группам.

В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков – 36%, на остальные группы – 31%.

Торговые автоматы широко используются для организации  промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом  способствует применение современных  форм расчета за товары с помощью  авансированной (дебитовой) или кредитной  карточки. Преимуществами такого расчета являются:

• упрощение процесса покупки;
• простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);
• уменьшение риска хищения выручки;
• отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;
• упрощение бухучета и отчетности.

Успешному  функционированию формы торговли через автоматы способствует  координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление  упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка  продукции,  производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм  хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран  Запада, услуги магазинов являются  частью  общей торговой политики и рассматриваются как меры  по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах  и других факторов [8, c.176-182].

 

2 Объекты и  методы исследования

Объектом исследования данной курсовой работы являются  методы продажи товаров в универсаме «Центральный».

Основными методами исследования, используемые в работе:

• Широкое применение в работе имеет графический метод отображения хозяйственных процессов. Он представлен в виде чертежей и  таблиц. Благодаря этим инструментам обеспечиваются  наглядность и компактность в изложении теоретического материала.
• Анализ   - комплексный   метод исследования,  основанный  на  последовательном   применении  совокупности   приемов   и   закономерностей   деления   объектов   на   основные   части   и   элементы   или   свойства   (анализ) и   соединения  отдельных      частей  (объектов)    в  единое   целое   (синтез).   Анализ   и  синтез   -   противоположно   направленные   (анализ          -   от   целого   к  части,  синтез -   от  части  к   целому),  вместе  с   тем  взаимосвязанные  и   взаимообусловленные   методы   познания,   обеспечивающие  высокую   эффективность   в   случае  их   комплексного  использования. Он применен при исследовании динамики таких показателей как розничный товарооборот универсама и  динамики его изменения, расчете экономической эффективности. Так же в работе использован горизонтальный анализ - анализ динамики экономических показателей.
• Также в работе был проведен обзор статистических данных объемов розничного товарооборота Жлобинского района за ряд лет.
• Исследована бухгалтерская и статистическая отчетности универсама «Центральный».

 

 

3. Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности  в  универсаме «Центральный»

 

3.1 Краткая организационно-экономическая  характеристика  объемов деятельности универсам «Центральный»

Универсам «Центральный» было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей решением Гомельского областного исполнительного комитета и осуществляет свою деятельность на территории Жлобинского района Гомельской области.

Организация в  своей деятельности руководствуется  Уставом. Согласно Уставу универсам «Центральный» является самостоятельным субъектом, который обладает правами юридического лица, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный и валютный счета в учреждениях банка, иметь печать, штампы и иные  реквизиты со своим наименованием. Директор обеспечивает выполнение планов деятельности; заключает договора; производит наем и увольнение работников в соответствии с законодательством Республики Беларусь; издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников организации.

Организационная   структура   штата  организации   представлена  на   рисунке 1.

 

 

 

Рисунок 1 –Организационная структура штата универсам «Центральный»

 

Основной целью  деятельности универсам «Центральный» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.  Универсам «Центральный» осуществляет розничную торговлю с 1995 года. Численность работников в магазине составляет 25 человек.

Универсам «Центральный» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Жлобин. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения, чьи доходы превосходят прожиточный уровень, находятся на его уровне или ниже прожиточного уровня.

Торговая площадь магазина  составляет 400 кв.м., 280 кв.м. -  это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Таким образом, магазин имеет помещения, необходимые  для осуществления торговой деятельности, а именно:

• торговый зал;
• помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже;
• подсобные помещения;
• технические помещения;
• проходы, проезды (площадь связи).

В правилах работы универсама «Центральный» определены:

основные положения, связанные с приемкой, хранением  и подготовкой товаров к продаже;

• порядок продажи товаров;
• требования, предъявляемые к продавцам;
• распорядок деятельности магазина.

Магазин работает с 8 до 22часов с понедельника всю  неделю, включая субботу и воскресенье  без обеденного перерыва.

По окончании  рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на санитарный день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

Продажа товаров  в универсаме «Центральный» осуществляется всем гражданам на общих основаниях. Обслуживание таких категорий населения, как ветераны войны и инвалиды обслуживаются вне очереди.

В соответствии с законодательством запрещена  в магазине продажа лицам, не достигшим  совершеннолетия алкогольных напитков, пива, табачных изделий.

На все реализуемые  товары, подлежащие сертификации, магазин  имеет сертификаты установленной  формы.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Рядом с информационным уголком магазина также находится стол и контрольными весами, на которых покупатель может проверить вес отпущенных ему товаров, соответственно цену.

В таблице 1 представлена динамика розничного товарооборота универсама «Центральный».

 

Таблица 1 – Динамика розничного товарооборота  по универсаму «Центральный» за 2008-2010 гг.

Показатели	Годы			Темп изменения, %
	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009
1. Розничный  товарооборот района, млн р.	320 300	407 500	535 450	127,2	131,4
2. Численность  обслуживаемого населения, тыс.  чел.	102,3	103,9	106,2	101,6	102,2
3. Покупательные фонды населения, млн р.	475 120	510 200	630 410	107,4	123,6
4. Процент охвата  покупательных фондов населения  розничным товарооборотом	67,4	79,9	84,9	118,5	106,3
5. Товарооборот  всего района  на 1 человека, тыс.  р.	18622,1	22638,9	32849,7	121,6	145,1
6. Товарооборот организации на 1 человека, тыс. р.	256,30	337,34	440,41	131,6	130,6
7. Розничный  товарооборот универсама «Центральный», млн р.	26219	35050	46772	133,7	133,4
8. Удельный вес  розничного товарооборота универсама «Центральный» в розничном товарообороте всего района, %	8,19	8,60	8,74	105,1	101,6
9. Покупательные  фонды на 1 человека, тыс. р.	27623,3	28344,4	38675,5	102,6	136,4

 

Исходя из данных таблицы 1, можно сказать что, розничный товарооборот в целом по району в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 31,4 % и составил 535 450 млн р. Доля рынка универсама «Центральный» в розничном товарообороте района с каждым годом увеличивается и в 2009 году она составила 8,60 %, что на 0,41 % выше по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году она увеличивается по сравнению с 2009 годом на 1,14 %.

В целом по району в 2009 году  по сравнению с 2008 годом произошёл рост численности обслуживаемого населения на 1,6 %, увеличение  покупательных фондов населения на 7,4 %. Как отрицательный момент можно отметить, что покупательные  фонды населения охвачены розничным товарооборотом лишь на  84,9 %. Однако данный показатель увеличивается в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 2,2 %. Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.

Требования, предъявляемые  к продавцам магазина: хорошее  знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Основными конкурентами универсама «Центральный» являются торговая сеть «Металлургторг», магазины Жлобинского райпо, ОАО «Мираж», магазины ОРС «Белорусской железной дороги», «Евроторг» и другие.

Для удобства покупателей в универсаме «Центральный» используется ряд дополнительных услуг.

Услуги, оказываемые покупателям  в процессе осуществления ими  покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности  более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в универсаме «Центральный», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Обычно, при поступлении  нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый  товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.