Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения на примере ООО «Вадиона»

- Структура, этапы тендера,  сроки подачи документов, сроки  принятия решений. 

- Преимущества и недостатки  участников тендера. 

- Четкие требования к  содержанию, форме, объему, оформлению  тендерной документации.

- Дни рождения и другие  важные даты, с которыми нужно  не забыть поздравить представителей  компании-организатора.

- Предыдущий опыт тендеров: кто участвовал, кто побеждал, по  каким причинам (можно поискать  и информацию в Интернете, форумах).

- Критерии принятия решения.  Их вес, в том числе насколько  существенен критерий цены.

7. Поставленные задачи  при участии в тендере: 

- Чтобы нас заметили.

- Познакомиться с лицами, принимающими участие. 

- Определить, в чем мы  конкурентоспособны, а над чем  надо работать (в т.ч. собрать  информацию о реальных ценах  на рынке).

- Определить прочие потребности  компании (чем мы им можем быть  еще полезны).

- Победить в тендере. 

- Загрузить оборудование/сотрудников,  получив дополнительную прибыль. 

8. Упрощенный план подготовки-участия. 

- Уточнение условий тендера; 

- Составление плана подготовки-участия; 

- Предварительное уточнение  возможностей "производства", сроков, цен; 

- Составление и утверждение  ценового предложения; 

- Составление документации  в соответствии с требованиями;

- Утверждение документации  у руководства; 

- Финальная проверка документации на соответствие всем требованиям по форме и содержанию;

- Подача документации;

- Выяснение результатов; 

- Празднование победы/анализ  правильных действий и ошибок, фиксация выводов. 

9. Рекомендации по работе  с документами. 

- Все тендерные документы  должны быть полностью готовы  не позднее, чем за 3 рабочих  дня до срока подачи документов, для того, чтобы было время  на проверку соответствия документов  всем требованиям и внесение  всех необходимых изменений. 

- Не позднее, чем за 3 рабочих дня до подачи документов, они должны быть проверены  на предмет соответствия всем  требованиям организаторов тендера к тендерной документации, после чего просмотрены и утверждены руководством компании.

- Если есть такая возможность,  можно предварительно неофициально  показать предложение, которое  планируется подавать, представителю  организаторов тендера. В некоторых  случаях можно получить дельные  рекомендации или получить преимущество.

- Если нет других требований  со стороны организаторов тендера,  на всех документах должны  быть логотипы и контактная  информация компании, документы  должны быть презентабельно оформлены. 

10. Какую цену предложить?

 В зависимости от  целей (получение прибыли, завоевание клиента, на которого можно выгодно ссылаться при продаже другим клиентам), цена может колебаться, однако при определении цены нужно учитывать следующее:

- Если при обычном  предложении цены закладывается  определенный процент для торга,  здесь для торга может не  быть шансов.

- Хотя, если в тендере  предусмотрено несколько этапов  отбора, можно заложить небольшую  возможность торга. 

- Если в тендере предложить  цену ниже обычной цены, об этом могут узнать нынешние клиенты.

- У компании должно  быть четкое представление о  "планке" рентабельности, ниже  которой не стоит опускаться  и в тендерах.

- Сроки исполнения заказа  могут сдвигаться, если тендер  затянулся. Если в предполагаемые  изначально сроки заказ был  выгоден, поскольку оборудование  все равно простаивало, то в  новые сроки исполнение (менее  выгодного) заказа может помешать  другим заказам. 

- Сроки оплаты крупными  заказчиками могут нарушаться. Поэтому  необходимо учитывать в цене  стоимость денег во времени. 

- В отличие от других  клиентов, которых можно "завоевать"  и сделать лояльными, а потом  на них зарабатывать, при участии  в тендере зарабатывать нужно  на этом конкретном заказе, продолжение  сотрудничества не гарантировано  и наверняка будет предметом  следующего тендера. 

11. Как готовиться к  живому участию? 

- Необходимо ознакомится  со своим предложением, представленным  на тендер (нужно ориентироваться  и в предложении и в самом  документе).

- Ознакомится со сценарием  того, что будет происходить, продумать  участие/реакцию в каждом пункте  происходящего, продумать варианты  развития событий, в т.ч. и  неблагоприятные. 

- Еще раз ознакомиться  со списком участников тендера,  подумать, как себя лучше всего  продемонстрировать в выгодном  свете, в сравнении с ними, чего  ожидать от них, кто из участников  является наиболее сильным соперником, чего ожидать от него и как  реагировать? 

- Согласовать с руководством  все полномочия.

12. Как реагировать на  объявленную информацию, принятые  решения? 

 В любом случае, нужно  узнать причины выбора, что было  наиболее важным для организаторов  тендера при принятии решения.  Как в случае успеха, так и  в случае неудачи, сделать выводы  на будущее. Как в случае  успеха, так и в случае неудачи,  нужно поблагодарить организаторов  и узнать о следующих возможностях  сотрудничества. Если есть уверенность  в том, что предложенные условия  были лучше, чем условия выигравшей  компании, можно обсудить этот  вопрос (конфиденциально) с вышестоящим  руководством. В редких случаях  это может все изменить. [6]

Все вышеизложенные пункты необходимо учитывать в работе по организации тендерного предложения  и непосредственно при участии  в тендерных торгах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Торги — одна из форм внешнеэкономической  деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для  продавцов (поставщиков) на товар с  определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого  конкурса подписывается контракт с  тем продавцом, который предложил  товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги являются распространенным способом размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин  и оборудования, выполнение научно-исследовательских, строительных, изыскательских и проектных работ. Торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании совместных предприятий.

На основе работы можно сделать  следующие выводы. Процедуры тендеров позволяют обеспечить непредвзятый выбор поставщика (продавца) при  условии соблюдения жесткого регламента их проведения и использования единообразных, ясных и беспристрастных правил, предъявляемым ко всем участникам. Четкие установленные законодательные акты дают возможность избежать коррупции и других недобросовестных действий со стороны фирм и компаний, борющихся за получение заказов.

В Республике Беларусь торги являются одним из инструментом осуществления закупок, работ услуг. В настоящее время в республике активно формируется система проведения торгов в форме тендеров (конкурсов), электронных аукционов и т.д.

Анализируя предприятие ООО  «Вирабуд» я пришла к выводу, что проведение тендеров, как формы получения заказов стоит не на самом высоком уровне, но развивается огромными темпами, в связи с принятием нового законодательства по совершенствованию проведения тендерных торгов товаров (работ, услуг).

Главной ошибкой многих предприятий  и в частности  предприятия          ООО «Вирабуд»  в участии в тендерных торгах является завышение цены, то есть расхождение между ценой единицы товара (работы, услуги) и общей ценой, полученной в результате умножения цены единицы товара (работы, услуги) на количество (объем), или промежуточными итогами и общей ценой. Следует учитывать сроки выполненных работ, гарантийный срок службы и качество выполняемых работ и т.д.

Также можно отметить о нечестном  проведении тендерных торгов.  Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались  другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Для этого надо подбирать высококвалифицированный персонал, чтобы следили за правильным и честным проведением и оформлением тендерной документации  и самой процедурой торгов.

Все вышеизложенные пункты необходимо учитывать в работе по успешной организации тендерного предложения и непосредственно при участии в тендерных торгах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1 Андреева, А. Мировой опыт госзакупок/А. Андреева [электронный ресурс] – Режим доступа : http://www/erus/ru/public/cmc/?

2 Андреева, Р.С. Внешнеэкономическая деятельность /Р.С. Андреева – Москва : Интер эксперт, 2008.

3 Льюис, Г. Конкурсы, тендеры, предложения. Выиграй, используя новый опыт. Г. Льюис; пер. с англ И.И. Негреева; под редак. А.В. Григорая - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007.

4 Дихтль, Е. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. Макарова А. М.; Под ред. Минко И. С. - М.: ИНФРА-М, с 254 -1996.

5 Джоббер, Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. – М. 2002.

6 Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм). Учебник./Под ред. О.А.Новикова, В.В. Щербакова. – СПб, изд. СПб ГУЭФ, 1999.

7 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, с 896 -1999.

8 Кузнецов, К.И.  Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы/ К.И. Кузнецов – Санкт-петербург: Питер, с.368-2005 .

9 Шелег, Н.С. Тендорные торги: теория практика, документация курс лекций/ Н.С. Шелег. – Минск БЭГУ,2006.

10 Ланкастер , Д., Джоббер, Д. Организация сбыта. –Мн., Амалфея, 2000.

11 Яровая Н.П. Организация внешнеторговой деятельности: пособие для студентов ВУЗОВ/Н.П. Яровая – Минск: БЭГУ, с.209-2007.

12 Гурова Мировая экономика /И.П. гурова – Москва: Экономист 2006

13 Рэпп С., Коллинз Т. Новый макси маркетинг / Пер с англ. Т. Л. Лащенко. - Челябинск: Урал ЛТД, 535 с -1997.

14 Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З                                   «О государственных закупка товаров (работ, услуг)».

15 С использованием интернет источников http://www.njt.ru/konkurs/.

16 Бунакова, О.Г. Управление системами сбыта продукции на предприятиях промышленности: Дис. канд. Экон. Наук / Орловский государственный экономический университет 2001.

17 Привалова, О. Использование логистики распределения при формировании сбытовой деятельности предприятия //Маркетинг, реклама и сбыт.- 2002., №5 с.69-71.

18 Бурцев, В.В. Сбытовая маркетинговая деятельность – М.: издательство «Экзамен» , с. 224-2001.

19 Электронный ресурс: Режим доступа: rilations/mezhdunarodnye-torgi/112359-330716.

20 Логистика: Учебное пособие/Под редакцией И.И. Полещук. Мн.: БГЭУ,2007.

Минск 2013