Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Сентября 2013 в 19:52, курсовая работа
Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности использования тендеров, как формы получения заказов.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
• изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;
• проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере ;
• разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.
Введение…………………………………………………………………………
1. Сущность и особенности тендера как формы сбыта продукции…………
2. Анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд»………………………………
3. Направления совершенствования организации проведения тендеров…...
Заключение……………………………………………………………………….
Список использованных источников…………………………………………...
Любая компания стремится
сохранить имеющиеся и
Как стало ясно в процессе
изучения законодательства о проведении
торгов («Закон Республики Беларусь от
13.07.2012 г. № 419-З
На рынке государственных тендеров Республике Беларусь существует два пути в победе в торгах. Первый путь, всеми известен, - это выиграть тендер с использованием договоренности с заказчиком. Данный путь неприемлем для исследуемой организации, так как он наказуем по закону. Второй путь используемый большинством белорусских предприятий, - это выиграть тендер путем предложения заказчику более выгодных условий, грамотного оформления документов и отстаивания своих прав на победу.
Тендеры являются серьезной инвестицией с точки зрения времени и иногда средств при не всегда гарантированном результате. Следует отметить, что, к сожалению, в наших рыночных условиях очень часто тендеры, проводимые с компаниями, бывают нечестными. Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Либо бывает такой вариант, когда официально к участию в тендере приглашается, например, 5 компаний, но существует шестая, которая в тендере может и не участвовать, но находится в тех или иных отношениях с потенциальным клиентом. И после сбора предложений от пяти участников тендера, они просто передаются этой шестой компании, которая получает контракт, при этом результатом тендера выставляется, так называемая, «ничья». Таких ситуаций достаточно много.
Рассмотрим организацию тендеров (конкурсов) и честность их проведения более подробно на примере предприятия.
Общество с ограниченной
ответственностью «Вирабуд» существует
с 2006 года и находится по адресу Минская
область город Борисов,
ООО «Вирабуд» обладает очень хорошей репутацией в участии тендерных торгов. А так как хорошие квалификационные данные предприятия могут помочь победить в торгах, общество ответственно относится к подготовке пакета документов. Как правило, к конкурсному предложению прикладываются письма-отзывы от клиента предприятия, сертификаты о прохождении различных тренингов сотрудников по эксплуатации заявленного в предложении оборудования, их дипломы, сертификат о внедрении системы менеджмента качества ISO 9001, лицензии на некоторые виды деятельности, авторизованные письма, подтверждающие право на дистрибуцию продукции предприятий-производителей на территории Республике Беларусь, дипломы за достижения в области качества и многое другое. Технический отдел готовит описание заявленной в предложении услуги, каталоги, буклеты и прочее.
Работы, которые выполняют специалисты предприятия, позволяют осуществлять модернизацию белорусских социальных, культурных, промышленных и иных объектов как регионального, так и республиканского значения, с учетом самых современных требований.
ООО «Вирабуд» самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития исходя из конъюнктуры рынка, распоряжается прибылью, оставшиеся после отчислений и обязательных платежей, самостоятельно определяет штатную структуру, формы и оплату своих работников.
таблица 2.1.Анализ результатов деятельности предприятия
Наименование показателя |
2011 год |
2012 год |
Темп роста, отколонение |
1.Объем реализации продукции,
товаров, работ, услуг (без |
35767 |
38500 |
107,6 |
2.Выручка от реализации
продукции, товаров, работ, |
|||
В действующих ценах |
31703 |
42205 |
133,1 |
В сопоставимых |
31703 |
38135 |
120,3 |
3.Затраты на производство продукции |
3921 |
3483 |
88,83 |
4.Себестоимость реализованной продукции |
3920 |
4660 |
118,9 |
5.Прибыль от реализации
продукции, товаров, работ, |
1971 |
600 |
30,4 |
6.Рентабельнность , реализованной продукции, товаров, работ, услуг(%) |
42,9 |
50,3 |
12,9 |
7.Чистый доход (чистая прибыль +амортизации) |
2329 |
585 |
25,1 |
8.Выработка на 1-го работника (реальный рост) млн.руб. |
433,6 |
444,2 |
102,5 |
Примечание – Источник: данные предприятия
С целью современного выявления отступлений от установленных норм и правил технологических процессов и предприятия, соответствующих мер по улучшению качества проектирования, строительства зданий и сооружений 1 и 2 уровней, монтажных, пуско-наладочных работ и технического обслуживания на предприятии разработана и внедрена система менеджмента качества на базе стандартов ISO 9001. В 2007 году был получен сертификат соответствия, удостоверяющий, что менеджмента качества строительства зданий и сооружений 1 и 2 уровней (монтаж и устройство несущих деревянных конструкций, кровельные и изоляционные работы, защита строительных конструкций от коррозии, устройство тепловой изоляции ограждающих конструкций и т.д.) соответствует требованиям СТБ ISO9001-2009.
Для предприятий, работающих на рынке независимо от форм собственности вопрос участия в тендерах (конкурсах) имеет большое значение.
Из опыта участия в тендерах ООО «Вирабуд» достаточная часть из них оставалась без выявления победителя, хотя преимущества той или иной компании были очевидными.
ООО «Вирабуд» участвует в тендерах с 2008 года. За последнее время всё реже, так как результаты участия в конкурсах подобного рода не оправдывают затраченные средства.
Всё же проследим опыт участия в тендерах названного предприятия, итак:
1. Тендер Борисовское унитарное
предприятие «Жилье» по определению
строительно-монтажных работ и пусконаладочных
работ на объекте: Строительство модульной
котельной в д. Б. Ухолода с использованием
МВТ, 2010 год. Условия заказчика 20%-цена,
30%-качество, 10%-сроки строительства, 10%-условия
оплаты, 15%-гарантия, 10%-развитие сервисной
службы. Количество участников 5 (ОАО «Строительный
трест №21
ООО «Теплоресонт», ОДО «Энергостройивест»,
ООО «Вирабуд»,
2. Тендер ОАО «Стройкомплекс» реконструкция промышленного производства завода КПД ОАО «Борисовжилстрой» со строительством мини-ТЭЦ г. Борисове ,2011 год. Условия заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы, 5%-дополнительные услуги. Количество участников – 4 (ОАО «СУ153», ООО «Вирабуд», ОАО «Стройтрест -21, ЧП «КотлоСпецСтрой»). Победителем объявлен ЧП «КотлоСпецСтрой» со стоимостью 786,16 млн.руб. ООО «Вирабуд выставил цену 1025,6 млн.руб. Главной ошибкой было включение в стоимость дополнительных приборов и упор на презентацию качества, так как главным весомым аргументом для заказчика являлась цена.
3. Тендер отдел образования Столбцовского райисполкома строительство блочно-модульной котельной с установкой котлов на МВТ учреждения образования «Налибокская ГОСШ» мощностью 3,5 МВт, 2010 год. Условия заказчика 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников 3 (ООО «Вирабуд», ОДО «Энергостройивест», ГП «Изолиткомунпром»). Победителем объявлен ОДО «Энергостройивест» со стоимостью 1240,0 млн.руб., во-первых, одна из самых низких цен (ниже только у ООО «Вирабуд»), во-вторых, что сыграло определяющую роль для победы в этом тендере, это оплата после ввода в эксплуатацию, т.е. предоплата отсутствует, а в-третьих, гарантийные сроки значительно выделяют данного участника среди остальных.
4. БУКПОЖФ «Ленинского района» ремонт стыков домов. Количество участников – 7 (ООО Строительный трест -21, Вежа-К, Номинал, ИНКОС, Прибор, ООО «Вирабуд», Тензодат). Победитель не был определён. Заказчик не смог определиться с лидером организованного тендера, так как существовали некоторые претензии по отношению к участникам: у ИНКОС подозрительно низкая цена, из заявки Тензодат не понятно включены ли в стоимость работ налог на добавленную стоимость; Вежа-К недостаточно документации, остальные же участники не завоевали должного внимания заказчика.
5. Тендер ОАО «Бумажная
фабрика «Красная звезда»
Таблица 2.2. Основные характеристики участников тендера
балл |
Название компании |
Название весов, производитель |
Стоимость, включая монтаж и поверку |
Условия платежа |
Гарантия |
Сроки Выполненых работ |
88 |
ГП «Изолиткомунпром» |
ПИ труба 50-02-18 Собственное пр-во |
30,94 мил.руб
|
по факту |
24 мес. |
25 дней |
75 |
ЧП «Алекс и К» |
ПИ труба г. Санкт –Петербург |
64 мил 135 тыс |
50% предоплата 50%- после |
18 мес. |
30 дней |
74 |
Тензодат |
ПИ труба 50-18 Собственное пр-во |
35 мил 393тыс
|
70% предоплата 10%-после |
24 мес |
30 дней |
72 |
ООО «Вирабуд» |
ПИ труба 60-18 Ввессервис, г. Санкт –Петербург
|
30 мил700тыс
|
50% предоплата 50%- по поставке |
18 мес |
30 дней |
70 |
ЧП «Теплоремонт» |
ПИ труба 50-18 Собственное пр-во |
40мил130тыс
|
50% предоплата 40%-после накладной 10 –после акта ввода |
24 мес |
20 дней |
64 |
ООО «Энерговест» |
ПИ труба –50-18-1 ТензоМ г. Москва |
32 мил 000тыс
|
100%-по факту поставки |
36 мес |
50 дней с даты подписания |
64 |
Прибор |
ПИ труба 60Д(18м, 50т) Собственное пр-во |
50 мил
|
По факту поставки с отсрочкой платежа |
24 мес |
70 дней после закл. дог. |
59 |
Брестмаш |
50- ПИ труба 18 Собственное пр-во |
41 мил |
50% предоплата 50%- после |
18 мес |
30 дней |
38 |
Астрон |
ПИ труба -18 Собственное пр-во |
38 мил |
50% предоплата 50%- после |
24 мес |
70 дней |
Примечание – Источник: собственная разработка.
6. Тендер «Жодинское» ЖКХ Капитальный
ремонт мягкой кровли в жилом доме по ул.
Мелиротивна,1 г. Жодино 2009год. Условия
заказчика: 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки
поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия,
5%-развитие сервисной службы. Количество
участников – 7
7. Тендер Борисовское УП «Жилье»
текущий ремонт межпанельных стыков жилых
домов в г. Борисове (8000 м.п.) 2011 год. Условия
заказчика: 45%-цена, 35%-качество (гарантия),
10%-сроки поставки, 10%-условия поставки.
Количество участников – 8 (ЗАО СУ -157, ООО
«Вирабуд»
Таблица 2.3. Анализ участников и предоставляемой продукции для участия в тендерных торгах
Название компании |
Название работ |
Условия платежа |
Гарантия |
Сроки |
Стоимость, |
ЗАО СУ -157 |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
40% предоплата 60%-после аттестации |
51 мес |
120 дней |
99млн 976 тыс |
ООО « Верабуд» |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
50% предоплата 50%-после аттестации |
24 мес |
95 дней |
101 млн 964 |
ОДО«Стройкомплекс» |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
100%-после аттестации |
51 мес |
100 дней |
54млн 870 ты |
ЗАО СУ -15 |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
100%-после аттестации |
36 мес |
90 дней |
73 млн 591 тыс |
ОДО «Свет» |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
100%-после аттестации |
36 мес |
65 дней |
96 млн 640 тыс |
ОДО «Базиспроект |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации |
25 мес |
65 дней |
108 млн 56 тыс |
СМУП «Арвес» |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации |
12 мес |
100 дней |
97 млн 880 тыс |
РУП ДСУ №64 |
Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов |
100%-после аттестации, С отсрочкой платежа -15 дней |
24 мес (приезд через 15 часов) |
120 дней |
89 млн 561 тыс |