Сущность и функции посреднической деятельности в каналах распеделения

Торговый агент  функционирует на базе договора-поручения  или брокерства, содействует заключению сделок или сам заключает их от имени и за счет принципалов. Торговые агенты не покупают и не перепродают продукцию, в агентских соглашениях обычно оговаривают перечень товаров, с которыми работают, территорию и объемы сбыта, предельные полномочия по ценам, условиям кредита и платежа, срокам поставок, ответственности и гарантиям, ибо риск несут принципалы.

    3. Комиссионеры [от лат. comissio — поручение] действуют на основе договора-комиссии. Продавец или покупатель (комитент) поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени, но за счет комитента, несущего коммерческий риск. Комиссионеры выступают в качестве продавцов перед третьими лицами, отвечают за сохранность товаров и несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением оговоренных в соглашении полномочий. Комиссионеры не отвечают за выполнение третьей стороной обязательств по платежам, если это не предусмотрено договором. При заключении контрактов они часто согласуют с комитентом их главные условия: цены, количество товаров, сроки, условия кредитов и платежей. Комитент всегда финансирует комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Комиссионное вознаграждение включает прибыль комиссионера и сумму, которая должна покрывать его расходы.

    4. Консигнатор [от лат. consignatio — письменное доказательство, документ]. Его деятельность базируется на консигнационном соглашении, которое является особым видом договора-комиссии. По нему продавец (консигнант) доставляет товары на склад консигнатора, который к определенному сроку обязан продать его от своего имени, но за счет консигнанта. Этот вид посредничества используют обычно для сбыта товаров массового спроса. Продавец при этом кредитует консигнатора на средний срок реализации товаров. Различают два типа консигнации:

а) частично возвратная консигнация предполагает, что по истечении определенного срока консигнатор обязан выкупить у консигнанта не менее установленного количества из непроданных товаров; например, при условии безвозвратности 100 штук изделий консигнатор реализовал только 200 штук из общей партии в 500 штук; в таком случае он вправе вернуть не больше 200 штук изделий, а 100 штук обязан выкупить сам;

б) безвозвратная  консигнация обязывает консигнатора купить весь непроданный к оговоренному сроку товар.

    В обоих случаях консигнанту обычно гарантированы платежи за невозвращаемую часть товаров. Платежи консигнатора консигнанту осуществляются по мере реализации товаров. При просрочке платежа консигнант может изъять товар, а задолженность по просроченным платежам покрыть за счет гарантий консигнатора. Право собственности на товар сохраняется за консигнантом до момента его продажи консигнатором. Консигнант, если это оговорено соглашением, может влиять на цену реализации, но когда он повышает цену, аннулируются обязательства и гарантии консигнатора по безвозвратности товаров. И коль скоро соглашением не предусмотрено иное, то консигнатор вправе вернуть непроданный к сроку товар консигнанту.

    5. Сбытовые посредники, или купцы-дистрибьюторы [от англ. distributor — распределять]. Они являются независимыми торговыми фирмами, перепродающими товары от своего имени и за свой счет на базе контрактов купли-продажи с продавцами и покупателями. Соглашение с дистрибьютором обычно включает перечень желаемых товаров, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта, изучение конъюнктуры, рекламу и др. Могут оговариваться принципы определения цен и механизм их пересчета при покупке товаров в случае изменения условий производства, технических и качественных характеристик изделий, валюты расчета и ответственности продавцов по обязательствам поставки. Дистрибьютор сам определяет цены и другие условия реализации закупленных товаров, полностью несет коммерческий риск и должен выполнять свои обязательства перед продавцом вне зависимости от выполнения обязательств его покупателями. Нередко продавцы товаров контролируют деятельность дистрибьюторов, в частности состояние складских запасов, обслуживание поставленных изделий, цены реализации и финансовое положение.

    От  правильного выбора торгового посредника зависит успех продвижения товаров  и закрепления производителя на рынке. При этом, важное значение имеет вопрос об условиях работы посредника на рынке. По объему его прав различают:

1) неисключительное  право продажи, при котором  посреднику предоставляется возможность  сбывать определенный перечень  товаров на оговоренной территории в течение установленного времени; причем, поставщик сохраняет сам право продажи этих же товаров на той же территории самостоятельно или через других посредников без выплаты компенсаций первому, что не стимулирует его вкладывать значительные инвестиции в данный сегмент [от лат. segmentum — отрезок, от seco — рассекаю] рынка;

2) исключительное  право продажи, при котором  только получивший его посредник  имеет возможность реализовать  известный перечень изделий на  конкретной территории в течение оговоренного периода; причем, если поставщик сам или через других посредников нарушает это монопольное право первого, то должен компенсировать ему подрыв монополии, какую часто оговаривают определенными объемами реализации в указанные сроки, чтобы исключительный посредник не переключался на продажу через свою сеть продукции других поставщиков;

3) преимущественное  право продажи, или "право  первой руки", при котором поставщик  обязан в первую очередь предоставлять  реализацию нового товара данному посреднику и лишь при его отказе — другому; обычно в соглашении указываются обстоятельства, при каких посредник может отвергнуть предложение о продаже нового товара.

    Такая система называется франчайзингом. Он представляет собой соглашения, по которым главная фирма продает предприятиям мелкого бизнеса лицензии (специальные разрешения) на производство и сбыт товаров и услуг, реализация которых зачастую осуществляется под определенным товарным или фирменным знаком. Крупная компания соглашается снабжать своими товарами, технологиями и рекламными услугами небольшие предприятия и отдельных предпринимателей. Последние обязуются иметь деловые связи исключительно с родительской фирмой в соответствии с ее предписаниями. За последние 30 лет такая форма экономических связей нашла широкое распространение во многих странах. Так, в 1985 г. 1800 американских корпораций сбывали свои товары через 0,5 млн мелких предприятий, входивших в систему франчайзинга. Надо иметь ввиду также то, что франчайзинг характерен и для взаимоотношений бизнеса с государством, например, при выдаче предпринимателям лицензий на уборку мусора в населенных пунктах, кабельное телевидение, деятельность в сфере общественного транспорта и др.

    Следует заметить, что один и тот же посредник  в отношениях с одним и тем же поставщиком (не говоря уже о разных) по различным видам товаров может одновременно иметь неисключительное, исключительное и преимущественное право продажи. Чтобы закрепить эти права за собой по истечении срока соглашения, посредник эффективностью своей работы на рынке должен доказать поставщику свою надежность, в том числе посредством умелого выбора рыночной стратегии.

    После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы:

1)   интенсивное  распределение – предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий;

2)   эксклюзивное  распределение – предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий;

3)   селективное  распределение – представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

    Для повышения эффективности сбыта  продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают  к использованию многоканальных систем распределения продукции. 

3. Функции торговых  посредников и  характеристика посреднических  операций 

    Виды  и характер торгово-посреднических операций обусловливаются функциями, которые выполняются посредниками:

    1.Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и улучшения обмена.

    2.Стимулирование сбыта — краткосрочные мероприятия, направленные на возбуждение быстрой реакции рынка в ответ на предлагаемую фирмой продукцию.

    3.Установление контактов — налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

    4. Приспособление товаров — подгонка товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности как производство, сортировка, монтаж, упаковка.

    5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и других условий для дальнейшего акта передачи собственности.

    6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование.

    7. Финансирование – изыскание и использование средства для покрытия расходов деятельности по доставке товаров до потребителей.

    8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

      Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а следующих трех – выполнению  уже заключенных соглашений.

      Вопрос не в том, нужно ли  эти функции выполнять - нужно и обязательно, – а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы; нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации; могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит цены на товар должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а вследствие, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны изымать плату, чтобы покрыть свои расходы по организации работ.

    Наиболее  характерными посредническими операциями в рамках перечисленных функций  представляются операции по перепродаже  товаров, комиссионные, обменные, консигнационные, брокерские, агентские, лизинговые, биржевые, аукционные. Посредники осуществляют операции на рынках средств производства, сырья, недвижимости, товаров, услуг, ценных бумаг, интеллектуальной собственности. Соответственно и объекты посреднической  деятельности отвечают виду рынка и его особенностям. Иначе говоря, объектами посреднических операций выступают продукция промышленного назначения, товары широкого потребления, услуги, ценные бумаги и тому подобное.

    Субъектами  торгово-посреднической деятельности представляются физические и юридические лица : торговцы по договору, торговые агенты, комиссионные фирмы, консигнационные составы, лизинговые компании, аукционные центры, биржи но др. Субъекты посреднической деятельности делящиеся на независимых, частично зависимых и зависимых. Зависимость наступает в силу территориального ценового и других ограничений посредника со стороны заказчика.

    По  мере усиления позиций торговых посредников, товаропроизводители, экспортеры, крупные  потребители продукции, все более  отдают им преимущество в обеспечении  процесса покупки-продажи. Но развитие торгово-посреднической деятельности связанно со значительными трудностями и сложными проблемами. 

    4. Проблемы становления  и развития торгово-посреднической  деятельности в  Украине

    Наиболее  сложной и нерешенной проблемой  развития торгового посредничества представляется слабая правовая база. Нужно отметить, что правовая база регуляции торгово-посреднической деятельности, как и всего экономического оборота, состоит из фрагментов непрямых законов. В ее основе лежат также ведомственные нормативные акты, разные инструкции и положения, а чаще разработки самих посредников. Понятно, что такую базу невозможно считать приемлемой.

      Необходимы прямые законы, систематизированные  нормы права. Речь идет, прежде  всего, о принятии Закона Украины "О торговле". Такой закон будет способствовать эффективной регуляции всей совокупности отношений, которые возникают в сфере торговли.

    Вместе  с тем, в любом варианте такой  закон не в состоянии охватить и тем более регулировать многообразие аспектов торгово-посреднической деятельности. В этой связи очень важно ускорить принятие Гражданского (Коммерческого) Кодекса, отобразив в нем виды договоров торгово-посреднической деятельности и регуляции договорных отношений.

    Как ни парадоксально звучит, но сегодня, в сущности, отсутствуют нормы регуляции таких специфических договоров, как договор о предоставлении права продаже товаров (не говоря уже о квалификации деятельности дистрибьюторов, дилеров), договор консигнации, агентском договоре, баржевом контракте, договоре лизинга, договоре аукционной продажи, но др. Между тем на практике, операции в рамках таких договоров, осуществляется достаточно широко.

    Вторая  важная причина, которая сдерживает развитие торгово-посреднической деятельности, носит организационный характер. Сущность проблемы заключается в том, что в Украине организационные формы торгового посредничества формируются стихийно. Они часто имеют вид деформированных копий зарубежных структур, которые трудно вписываются в реальную отечественную практику.