Стимулирование рынка сбыта в маркетинге

- Учтена ли  тенденция изменения уровня цен  на товары.

- Какова готовность  к борьбе с вновь выступающими  конкурентами.

в) По ценообразованию.

- Учтена ли  гибкость спроса при установлении  цены.

- Как осуществляется  ценообразование на новую продукцию.

- Учтены ли  отрицательные стороны ценообразования  и средние издержки плюс прибыль,  если такое ценообразование применено.

- Учтена ли  реакция конкурентов на цену  данной продукции.

с) По управлению ценами.

- Приводит ли  скидка к сокращению операционных  расходов.

- Правильны ли  нормы скидки.

- Практикуется  ли дифференциация цен ( по  регионам, по группам клиентов, по временам года).

2. Установление  целей и направлений ценообразования.

- Цели ценообразования  - Прибыль. Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции.

- Направление  ценообразования - По уровню цен.  По ценовой системе. По регулированию  цен.

3. Окончательный выбор ценовой политики.

     Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования и сам процесс ценообразования .

     Выбор метода ценообразования.

- Ценообразование  по затратному принципу ( средние  издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли ( фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается достичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование,  основанное на спросе на продукцию.

- Ценообразование  по максимальной прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости.

- Психологическое  ценообразование: авторитетная цена, обычная цена, округлая цена.

     Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование  по текущей цене.

- Конкурсное  ценообразование.

     Для уже сформировавшегося рынка  сбыта и реализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

1) Скользящая  падающая цена которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

     Такой подход обычно применяется по отношению  к товарам массового спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

2) Долговременная  цена, которая мало меняется на  протяжении длительного отрезка времени.

     Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

3) Цена потребительского  сегмента рынка. Разные группы  потребителей могут платить за  одни и те же изделия разную  цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги.

     Наиболее  распространенным примером данного  подхода является практика установления цен на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания предоставляет одни и те же услуги (перевозка пассажиров), цены на билеты для пассажиров первого класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются значительно, как и условия (комфортность) полета. Кроме того, в США цена авиабилета зависит от того является ли авиарейс прямым или самолет произведет несколько посадок на пути следования ( в последнем случае цена на 25% ниже).

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на  изменение спроса и предложения  на рынке, как в сторону повышения,  так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная  цена, предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов.

     Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

     Такой подход применила в 80-е годы фирма  ИБМ при защите своих позиций  на рынке электромеханических и  электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеханических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила большинство новых конкурентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на  продукцию, выпуск которой прекращен  Данный подход не означает  распродажу товаров по сниженным  ценам и не является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая  ниже, чем у большинства фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке  имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная  цена, устанавливаемая на определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

     Политика  цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда имеет место низкая чувствительность спроса к цене, и продукция не является предметом ежедневного использования. Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимости, который привел бы к ухудшению прибыльное! и продукции.

     Виды  цен на новую продукцию.

1) "Снятие  сливок" на рынке ,т.е. установление  высокой цены,

Политика цен  для проникновения на большой  рынок.

     Большой рынок имеет высокую чувствительность к цене. По этому целесообразно устанавливать низкие цены, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что являлось привлекательным для покупателей, особенно при покупке дорогостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабельность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

     Одним из ярких примеров применения данного ценообразования является опыт внедрения японских производителей компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь доминировали американские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоящее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

     С чисто финансовой точки зрения положение  предприятия, исповедующего данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности. Поэтому при использовании низких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой..

Управление ценами.

     Хотя  предприятие определяет условные цены согласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать условные цены. Указанное осуществляется с помощью:

- Скидок и  возврата части оплаты.

- Функциональной  скидки торговцам.

- Скидки, зависящий  от количества покупаемой продукции.

- Скидки при  покупке за наличные деньги.

- Скидки на  стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

     Таким образом, стимулирование сбыта и  ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются  конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность  деятельности структуры фирмы, при  этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.