Стимулирование продаж

      2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного  персонала или для дилеров  с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов  получают призы. Большинство фирм  раз в год или чаще устраивают  конкурсы для своих продавцов.  Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

      3. Специальная реклама - состоит  из недорогих полезных предметов,  на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда - рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

      Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2.3. Разработка программы стимулирования сбыта

      При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

      Рассмотрим  какие решения применяются фирмами  в области:

      1. Интенсивности стимулирования. Для  успеха мероприятия необходимо  наличие определенного минимума  стимулирования. Более сильный стимул  обеспечит и больше продаж, но  при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

      2. Условия участия. Стимулы могут  быть предложены либо всем, либо  только каким-то особым группам  лиц. Так, премии можно предложить  только тем, кто сдает крышки  от коробок. В некоторых лотереях  не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

      3. Средства распространения сведений  о программе стимулирования. Деятель  рынка должен решить, каким образом  следует распространять сведения  о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.

      4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

      5. Выбор времени для проведения  мероприятий по стимулированию  сбыта. Управляющим по товарным  маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

      6. Сводный бюджет на стимулирование  сбыта. Смету на мероприятия  по стимулированию сбыта можно  разработать двумя способами.  Деятель рынка может выбрать  конкретные меры и обсчитать  их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

      По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они  подходят и обеспечивают необходимые  стимулы.

      На  каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.

      Оценка  результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

      Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует  четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение

      Продажа товаров конечному потребителю  в системе маркетинга рассматривается, как единственный способ вернуть  вложенные в производство продукта средства и получить прибыль. Поэтому цель сбытовой и торговой политики заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум, удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.

      Успешное  решение этих задач во многом зависит  от подготовленности компании или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д.

      Прогноз ожидаемого товарооборота служит основой  для проведения различных торговых операций, составления бюджетов, выявления  прибыли, развития производственных мощностей, планирования необходимой рабочей  силы, исследовательских затрат и  т.п.

      Необходимым элементом процесса планирования реализации является определение конкретных заданий торговым уполномоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др.

      Важным  представляется и тот факт, что  процесс продажи способствует повышению  эффективности продукта. Это особенно верно в отношении развитых рынков. В результате процесса конкурентной реализации компании должны совершенствовать технологию производства, снижать затраты на него и цены на продукты, чтобы недостаточно эффективные продукты становились более эффективными. 
 

      Список  использованной литературы

1. Рысев Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд., Спб.: Питер.  2009.- 416с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг. Мн.: Высшая школа. 2009. - 512с.
3. В. И. Беляев. Маркетинг: основы теории и практики. Изд.: КноРус. 2007 – 672 с.
4. Дмитрий Потапов. Менеджмент на ладони. Маркетинг, PR, реклама. 2008. http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=165160&lfrom=2
5. Интернет. Свободная энциклопедия ВикипедиЯ. http://ru.wikipedia.org/wiki/Маркетинг
6. Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. Маркетинг. Изд.: Питер. 2010. – 576с.
7. Д. А. Шевченко. Маркетинг и реклама. 1000 терминов. Изд.: РГГУ. 2007. – 224с.
8. Г. А. Васильев, В. А. Поляков. Рекламный маркетинг. Изд.: Вузовский учебник. 2008. – 288с.