Создание отдела маркетинга

     Компания  «Красный Куб» была образована в 1996 и  в течение трех лет специализировалась на оптовой торговле посудой и  предметами интерьера от ведущих  мировых производителей. В 1998 году она приступила к развитию сети фирменных магазинов. При запуске магазинов был проведен тщательный маркетинговый анализ. Были изучены все возможные сценарии развития, определены целевые группы потребителей, выделены их основные потребности в части подарков и товаров для интерьера. В результате получилось, что основную группу потребителей товаров сети «Красный Куб» можно охарактеризовать как представителя среднего экономического класса, который придерживается европейских стандартов потребления, либо стремится к этим стандартам.

     С расчетом на целевую группу была определена и ценовая политика. И если после запуска первых магазинов сети можно было только удивляться тому небольшому количеству покупателей, которое наблюдалось в торговых залах «Красного Куба», то сегодня картина изменилась на прямо противоположную. Успешность концепции подтверждают и сами покупатели, голосуя за развитие сети своими кошельками.

       На сегодняшний день «Красный Куб» - это крупнейшая в России сеть магазинов подарков¹. Компания является членом Национальной Торговой Ассоциации (НТА) и Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ).

     В этом году сеть магазинов «Красный Куб» готовится праздновать свой десятилетний юбилей, и за этот период компании есть, чем гордиться. Серьезные достижения можно отметить как в росте количества торговых точек, так и в применении новых, прогрессивных методов и маркетинговых схем работы с потребителями. По рейтингам «Коммерсанта», Торговая Компания является крупнейшим российским оператором на рынке подарков и предметов интерьера[4]. Причем эта сеть в первых рядах вышла за пределы столицы, и сегодня количество магазинов с московской и региональной «пропиской» составляет почти равное значение.

     Постоянно обновляющийся ассортимент товаров  представлен ведущими азиатскими и  европейскими компаниями. "Красный Куб" предлагает товары, выполненные в единой цветовой гамме и стиле. Изготовленные разными производителями, они создают цельные и разнообразные коллекции.

     Идея  представления товаров в магазине является готовым решением для  дома. «Дом, как зеркало, отражает индивидуальность своего владельца. Каждый человек старается следовать моде и, при этом, сохранять свою индивидуальность. Компания делает доступные вещи индивидуальными. Мы не претендуем на эксклюзивность, а помогаем людям заявлять о своей индивидуальности» [3] - говорит начальник отдела дизайна и оформления Ровенская   Анна Сергеевна.              
            Сегодня «Красный Куб» - это более 800 сотрудников и около 500 постоянных партнеров по всей России. Клиентами оптового подразделения являются такие крупные сети, как Рамстор, Метро, Ашан, Перекресток, Спар и другие. Розничное направление представлено  101 магазинами:  39 в Москве и  62 в других регионах России – Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Волгограде, Новосибирске и других. Большинство из них – корпоративные, часть магазинов работают по системе франчайзинга². В ближайшее время открываются еще  8 магазинов.

     По  словам генерального директора Торговой Компании «Красный Куб» Скачкова Станислава Николаевича: «…в настоящее время компания активно развивается. Открываются новые магазины, регулярно обновляется ассортимент, совершенствуются торговые процессы. В ближайших планах - открытие магазинов в городах-миллионерах и других центрах с развитой инфраструктурой. И каждый из них принесет за собой что-то уникальное, даст возможность каждому покупателю подобрать вещи, подходящие именно для его стиля, настроения, интерьера…»[3].

     На  сегодняшний день Торговая Компания осуществляет свою деятельность в трех направлениях – розничная торговля (с 1998 года), работа с крупными сетями супер- и гипермаркетов (с 1999 года) и оптовая торговля (с 1996 года).  

      4.1.2. История возникновения 

     В 1996 году у нынешнего генерального директора компании уже был свой бизнес, но предпринимателю хотелось попробовать что-то еще. Один из его голландских партнеров предложил новое направление. Его идея заключалась в закупке товаров для дома  у голландских оптовиков и последующая  оптовая продажа их в России. Не останавливаясь на этом, предприниматели стали регулярно посещать европейские выстави. В 1997 году компания начала работать с фирмой  Tefal и сотрудничала с ней до 2003 года. Когда случился кризис, в 1998 году, компания была совсем молодой, и собственники потеряли все, что заработали. Однако руководство приняло решение не сворачивать деятельность и не разрушать партнерские отношения ради того, чтобы «вырвать» деньги. Потеряв капитал тогда, компания сохранила отношения, которые необходимы ей и сейчас. После кризиса менеджеры компании длительное время разрабатывали планы по скорейшему восполнению потерь. Решением стало открытие первого магазина «Красный Куб» (находился он в «Электронном раю», его площадь была всего 20 м²). Спустя некоторое время были открыты еще несколько магазинов. Потом руководство компании приняло решение абстрагироваться от прикладных товаров, которые в будущем стали продаваться в больших гипермаркетах. «Мы решили, что наши фирменные магазины должны специализироваться на другом товаре» - говорит генеральный директор компании Станислав   Скачков [3]. Тогда, не закрывая магазины, продолжая оптовое и розничное направление, компания начала менять ассортимент. Скорее всего, если бы магазины были наполнены тем товаром, который представлен компанией сегодня, еще 1997 году эффекта бы не было никакого. В то время на продаже сковородок, корзин для белья и кастрюль можно было заработать  гораздо больше денег.

      4.1.3. Цели предприятия

     Как и любая другая организация, ТК «Красный Куб» является многоцелевой системой, перед которой в любой момент времени стоит больше одной цели. К тому же компания является коммерческой организацией, а значит, ее деятельность должна быть рентабельной. Раскрытие темы данной дипломной работы не требует полного описания дерева целей организации, поэтому можно ограничиться только самыми общими маркетинговыми целями предприятия. Ими являются:

• увеличение доли рынка
• максимизация получаемой прибыли.

4. Структура управления

     Торговая  Компания «Красный Куб» имеет следующие структурные подразделения:

• департамент оптовых продаж,
• департамент управления ассортиментом,
• департамент франчайзинга,
• отдел развития,
• бухгалтерия,
• департамент управления персоналом,
• программа лояльности,
• отдел локальной рекламы,
• информационный департамент,
• сектор дизайна и оформления,
• юридический департамент.

5. Поставщики

     Поставщиками  Торговой Компании являются ряд европейских и азиатских дистрибьюторов кухонной утвари и предметов интерьера, керамики, мягких игрушек, украшений и сувениров. Существует ряд международных выставок, которые постоянно посещаются менеджерами компании. Товар в Москве, как правило, практически не выбирается. Вот как описывает процесс выбора товарных групп начальник департамента управления ассортиментом Татьяна Еремеева: «… выставки имеют, скажем десять павильонов, из них семь – это наша тематика. Мы себе намечаем маршруты и планомерно проходим все стенды. Если есть что-то приятное взгляду, мы останавливаемся, узнаем цену, условия поставки. Если мы понимаем, что ряд факторов нам подходит, мы заключаем договор на поставку. У нас нет такого, что какой-то товар входит в понятие подарок, а какой-то нет. Политика компании в этом плане очень гибкая. Если мы приняли решение, что на летний период, когда идет старт продаж по каким-то подарочным вещам, мы можем легко пополнить товарный ассортимент пляжными шлепанцами или сумками…» [3]. Конкретизация компаний-поставщиков нецелесообразна, поскольку в компании культивируется гибкий подход к поставщикам, список которых постоянно меняется в зависимости от рыночной конъюнктуры. Такая политика в отношении поставщиков позволяет поддерживать стабильно низкие цены на большинство позиций товарного ассортимента. Фирма является единственным в России дилером английской керамики Tower Bridge. Это дает организации некоторую выгоду в ценах. Так же компания тесно работает с производителем декоративных украшений голландской компанией Boru Collection.  На данный момент это взаимодействие приносит ощутимые результаты, так как голландские партнеры считают российский рынок перспективным для вложения средств.  

       4.1.6.  Ценовая политика 

     Что касается цен на продукцию, то они  определяются с учётом издержек  и рентабельности. Покупателей цена устраивает. При изменении цен на свою продукцию компания старается сдерживать рост цен.  Переоценки проводятся периодически. Ценовую политику предприятия определяет покупательская способность потребителей и общий уровень цен на рынке сбыта.

       4.1.7. Конкуренты

 Раньше подарок  было трудно выбрать, потому что выбирать было особенно не из чего. Выбрать подарок  сложно и сейчас, но совершенно по другой причине. Постоянно появляются новые  магазины подарков, расширяются уже существующие сети. Однако по-настоящему интересных магазинов с яркой индивидуальной идеологией очень мало. И хотя сейчас их все сильнее теснят серые середнячки, на мой взгляд, будущее именно за ними.

     Специфика подарочного рынка в том, что подарком может быть все, что угодно. От банальных плюшевых игрушек до грузовика с мороженым. От романтической охапки тюльпанов, сорванных с ближайшей клумбы, до пентхаусов и автомобилей. Вот Брижит Бардо предпочитала подарки полезные: "Скажем, я ему носовые платки, он мне - норковое манто"[4]. А известный грабитель Клайд Бэрроу своей возлюбленной Бонни Паркер, обожавшей текилу, преподнес плантацию кактусов, из которых и делали этот напиток.

     За  рубежом, например, существуют и небольшие  подарочные магазинчики, торгующие вещицами handmade, и розничные сети соответствующего ассортимента, и специализирующиеся на подарках огромные моллы, в прайс-листах которых имеются как зубочистки, так и концерт живого Элтона Джона. Предполагается, что и то и другое можно преподнести в качестве презента.

     У нас тоже есть и маленькие магазинчики, и большие сети. Однако из-за того, что само понятие подарка столь  безгранично, оценить этот рынок  и доли основных игроков на нем  можно лишь весьма приблизительно, поэтому любые оценки здесь очень и очень субъективны. Тем не менее в сети подарков «Красный Куб» попробовали подсчитать общий объем рынка московских подарков. Вышло, что каждый москвич в среднем получает десять подарков в год, а покупатели опять же в среднем тратят на подарки:

     В итоге получается, что общий объем этого рынка в столице - $2 млрд. Кроме того, по данным исследований, подарочный рынок Москвы делится на пять категорий:

                  Подводя итог, можно выделить основную группу конкурентов - это салон «Le Futur», торговые дома «Мульти» и «Двенадцать», сети магазинов подарков «Брюссельские штучки», «Bagatelle» и «Детали».  

     4.1.8. Франчайзинг 

     В наше время на рынок выходят все новые и новые международные операторы розничной торговли, кому-то они уже доставляют головную боль, кому-то еще нет. Конкуренция становится все жестче, и каждый предприниматель сейчас думает о том, какое место займет его компания в будущем. «Мы считаем открытие франчайзинговых магазинов основным развитием своей компании», - утверждает гендиректор Торговой Компании «Красный Куб» Станислав Скачков, презентуя свою франчайзинговую программу.

     Сейчас  розница стала одним из основных направлений в бизнесе компании. С 2000 г. руководство принялось осваивать модель франчайзинга, и на сегодня на этих условиях работает 11 магазинов в Москве, Московской области, Нижнем Новгороде, Ярославле, Сыктывкаре, Краснодаре и Перми. Еще одно обстоятельство, толкающее компанию на франчайзинговые отношения, связано с тем, что головной компании из Москвы сложно было бы управлять своими магазинами небольшого формата в регионах, будь они собственными.

     «Красный  Куб» выстраивает свою франчайзинговую сеть на следующих принципах: единые цены во всех магазинах, технология работы, маркетинг, реклама, а также $20000-30000 стартового капитала и отсутствие франшизного сбора для франчайзи (компании или предпринимателя, которые покупают франшизу у головной компании). Одним из преимуществ данной концепции считается "простая финансовая схема": франчайзи остается $40 из каждых $100 исходя из единых розничных цен в магазинах сети. «…40% от розничной цены - это довольно много, - говорит Скачков, - поскольку с первого дня работы с головной компанией франчайзи получает цену лучше той, что имеет самый большой оптовик, работающий с компанией»[3]. Еще одним отличием своего подхода к будущим партнерам-франчайзи гендиректор «Красного Куба» назвал отсутствие требования поменять их торговую марку на свою. «Обычно от франчайзи требуют смены торговой марки, но не все компании готовы отказаться от наработанной долгими годами труда торговой марки, приносящей прибыль. Такой подход тормозит развитие франчайзинга, поэтому мы предлагаем на территории магазина открыть франчайзинговую секцию под маркой «Красный Куб»», - говорит Станислав Скачков[3]. Таким образом, участники программы смогут сохранить свою марку и в то же время получат еще одну.