Современные тенденции каналов распределения

которая учитывает  нужды как производителя, так  и  дистрибьюторов.  В  рамках

службы маркетинга производитель учреждает особый отдел,  который  называется

отделом по планированию работы с  дистрибьюторами  и  занимается  выявлением

нужд дистрибьюторов,  а  также  разработкой  программ  стимулирования  сферы

торговли,   призванных   помочь   каждому   дистрибьютору   наиболее   полно

использовать свои возможности. Совместно с  дистрибьюторами  отдел  намечает

коммерческие  цели,   которых   необходимо   достичь,   определяет   уровень

необходимых товарных запасов,  разрабатывает  планы  использования  торговых

площадей и их оформления для пропаганды товара,  вырабатывает  требования  к

подготовке торгового  персонала, составляет планы  рекламы  и  стимулирования

сбыта. Цель всей этой работы - наглядно  продемонстрировать  дистрибьюторам,

что они зарабатывают деньги благодаря тому, что  являются  частью  тщательно

продуманной вертикальной маркетинговой системы. 

  3.5. Оценка деятельности  участников канала 
 
 

      Производитель должен периодически  оценивать работу  дистрибьюторов  по

таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание  среднего  уровня

товарных запасов, оперативность доставки товара  потребителям,  отношение  к

поврежденным и  пропавшим товарам, сотрудничество с  фирмой  в  осуществлении

программ стимулирования сбыта и учебных программ, а  -  также  набор  услуг,

которые посредник  должен предоставлять потребителям.

      Обычно производитель назначает  посредникам определенные  нормы   сбыта.

По истечении  очередного планового срока он может  разослать всем  посредникам

сводку с показателями торговой  деятельности  каждого  из  них.  Сводка  эта

должна давать отстающим стимул работать  лучше,  а  передовым  -  удерживать

достигнутые  успехи.  Показатели  торговой  деятельности  посредников  можно

сравнить и с  их собственными показателями за предшествующие периоды.  Нормой

можно считать  средний процентный прирост показателей  по группе в целом.

      Производители должны чутко относиться  к своим  дилерам.  Тот,  кто   не

проявляет к посредникам  должного внимания, рискует потерять их  поддержку  и

оказаться не в  ладах с законом. 

Заключение 
 

      Мы познакомились  со сбытовой  политикой,  основным  понятием  которой

являются  каналы  распределения  (сбыта).   Каналом   сбыта   являются   как

организации,  так  и   люди,   которые   занимаются   продвижением   товара.

Познакомились с  видами посредников и методами сбыта.

      На основе вышеизложенного   приходим  к  выводу,  что   система  каналов

распределения складывается под  влиянием  местных  возможностей  и  условий.

После определения  рынка, позиционирования на нем,  производителю  необходимо

выявить число  и  типы  посредников,  находящихся  на  нем.  По  результатам

изучения основных вариантов канала, фирма принимает  решение о  его  наиболее

эффективной структуре.  Перед  фирмой  встает  задача  управления  выбранным

каналом, которая  включает  в  себя  отбор  и  мотивирование  индивидуальных

посредников,  а  так  же  последующей  оценки  их  деятельности.   Все   это

необходимо  для  получения  определенных  выгод,   так   как   использование

посредников объясняется  их  непревзойденной  эффективностью  в  обеспечении

широкой доступности  товара и доведения  его  до  целевых  рынков.  Благодаря

своим контактам, опыту, специализации и размаху  деятельности она  предлагают

фирме больше того, что она обычно может сделать  в одиночку. 
 

Список используемой литературы 
 
 

     1. Котлер  Ф., «Основы  маркетинга»:  Санкт-Петербург:  «Литера  плюс»,

        1994. 

     2. Герчикова  И.Н., «Международное  коммерческое  дело»:  М.:  Банки  и

        биржи, ЮНИТИ, 1996. 

     3. Балабанова  Л.В.,  Оптовая  торговля:  маркетинг   и  коммерция:  М.:

        Экономика, 1990. 

     4. Васильев  Ю. П.  Управление развитием  производства: опыт  США:  М.:

        Наука, 1989. 

     5. Горячев   А. А.,  Изучение внешнеторговых  рынков: М.: МО, 1984. 

     6. Джон  ван Гиг, Прикладная общая   теория систем. В 2-х  кн.:  Пер.  с

        англ.: М.: Мир, 1981. 

     7. Долинская  М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг  и  конкурентноспособность

        промышленной продукции: М: Изд-во  стандартов, 1991. 

     8. Исаенко  А.Н, Кадры управления  в   корпорациях США: М.: Наука, 1988. 

     9. Коно  Т., Стратегия и структура японских  предприятий: М.:  Прогресс,

        1987.