Системы товародвижения в международном маркетинге

        С целью унификации, т.е. единообразного понимания распределения обязанностей при осуществлении этих операций, Международной торговой палатой был разработан "Комплекс международных правил для толкования коммерческих терминов и выражений" - "ИНКОТЕРМС" ("INCOTERMS"). ИНКОТЕРМС представляют собой собрание условий, на которых заключаются контракты купли-продажи между сторонами (продавцом и покупателем), коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах. Условия ИНКОТЕРМС называют базисом поставки, поскольку они, фактически, указывают на все обстоятельства, определяющие контрактную цену товара. В настоящее большинство справочных изданий, публикующих цены на товары, указывает эти цены в формате определённого базиса Инкотермс.

      Впервые они были опубликованы в 1936 году, с тех пор претерпели 6 редакций (1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 г.г.). В настоящее время повсеместно используется Инкотермс-90, т.е. редакция 1990 года, хотя в сентябре 1999 г. МТП опубликовала Инкотермс-2000.Учитывая чрезвычайно широкое распространение Инкотермс, новые редакции направлены, в первую очередь, на усовершенствование правил, а также на внесение в них изменений, связанных с изменениями, происходящими в мире. В частности, Инкотермс-90 внедрил широкое использование средств электронного обмена данными (EDI - electronic data interchange) для передачи различных документов: счетов-фактур, документов для таможенной очистки товаров, документов для доказательства поставки товаров, а также транспортных

    документов, если стороны, заключившие торговый контракт, внесли в него такое соглашение.С правовой точки зрения (с точки зрения самих правил) правила Инкотермс являются факультативными и ссылка на их применение является обязательной в контракте, если стороны пришли к соглашению об их применении. Если контракт содержит положения, вступающие в противоречие с положениями Инкотермс, применяются условия, внесенные в контракт. Каждое из условий определяет обязанности продавца и покупателя, распределение расходов и рисков, а также ответственность сторон за исполнение контракта. Более конкретно, каждое из них устанавливает:

• - когда продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке товара;
• - кто производит таможенную очистку товара и несет связанные с этим расходы и риски;
• - кто организует и оплачивает перевозку товара, а также несет при этом риски гибели или повреждения товара;
• - какие документы необходимы в связи с поставкой товара, кто, за чей счет и как их передает;
• - какая упаковка необходима для товара и кто ее обеспечивает;
• - другие обязательства по осуществлению контракта (например, проведение проверки товара).

     Инкотермс-90 распределяет все обязанности, которые должны нести экспортёр и импортер по 10 пунктам при любых базисных условиях поставки:

   1.Предоставление товара - уплату цены;

    2.Оформление лицензий, разрешений и других требуемых формальностей;

   3.Заключение договора перевозки и страхования;

   4.Поставка и её принятие;

   5.Переход рисков (применяемый при обозначении базисных условий термин "франко" т.е. "свободно" обозначает, что импортёр свободен от риска и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного словом "франко"). Статья 66 Конвенции ООН "О договорах в международной торговле товарами" говорит: "Утрата или повреждение товара после того, как риск перешел на покупателя, не освобождает его от обязанности уплатить цену, если только утрата или повреждение не были вызваны действиями или упущениями продавца".

   6.Распределение расходов (расходы, которые несёт экспортёр, включаются в цену товара. Они могут доходить до 50% цены товара. Расходы по доставке товара до границы Украины, которые несёт импортёр, включаются в таможенную стоимость товара, являющуюся основой для начисления всех платежей, необходимых для его таможенной очистки);

   7.Взаимное извещение о сроках и месте выполнения обязательств;

   8.Доказательства поставки, оформление транспортных документов, электронные средства связи;

   9.Проверка, упаковка, маркировка товара, его инспекция;

  10. Другие обязанности.

EXW - "Франко-завод" - условие означает, что обязательство  продавца по поставке считается  выполненным после того, как он  предоставил покупателю товар  на своем предприятии.В обиходе используются, также, устаревшие традиционные выражения: EX-warehouse –« франко-склад», EX-factory – «франко-фабрика», EX-mine – «франко-шахта».Это условие предусматривает минимальные обязательства для продавца.

    Продавец обязан предоставить покупателю товар в надлежащей упаковке, с надлежащей маркировкой, сопроводив его счётом-фактурой, необходимыми сертификатами и иными документами, необходимыми для характеристики товара.

   Продавец не отвечает за погрузку товара на предоставленное покупателем транспортное средство или за очистку товара от пошлины на экспорт (если не оговорено иное).

    Цена товара при данном условии является минимальной и соответствует понятию фактурная стоимость.

   Следует иметь в виду: Цена EXW является наименее выгодной для экспортера: действуя на территории своего государства, любой резидент имеет возможность заработать на любой операции, сопровождающей экспортную операцию. Поэтому базис EXW используют либо те экспортеры, которые осознанно игнорируют возможность дополнительного заработка, либо те, которые не осознают такой возможности.

    Покупатель несет все расходы и риски, связанные с перевозкой товара с предприятия продавца к месту назначения.

    Если покупатель не может прямо или косвенно выполнить экспортные формальности, то это условие не следует использовать. При таких обстоятельствах следует использовать условие "Франко-перевозчик".

В группу F входит три условия Инкотермс:

• FCA (named place) – Free Carrier, "Франко-перевозчик (...место указано)" ;
• FAS (named port of shipment) – Free Alongside Sheep, ФАС, или "Франко вдоль борта судна (...порт отгрузки указан)" ;
• FOB(named port of shipment) – Free on Board, ФОБ, или "Франко-борт (...порт отгрузки указан)" .

   По F-условиям продавец считается выполнившим свои обязательства после того, как он передал товар перевозчику в соответствии с инструкциями, полученными от покупателя.

  Условия группы F могут быть названы "отгрузочными", поскольку у продавца возникает право на получение оплаты с момента отгрузки товара перевозчику.

  Термин "перевозчик" относится не только к фирмам, действительно выполняющим перевозку грузов, но и к тем, которые обеспечивают выполнение перевозки (экспедиторским).

   Эти условия предполагают, что покупатель сам выбирает перевозчика, заключает с ним договор перевозки и отдает продавцу свои инструкции по поводу того, кому, когда и как передать купленный товар. Поэтому в каждом конкретном контракте, заключенном на F-условии, вся эта процедура должна быть определена с максимально возможной для обеих сторон ясностью.  

   Преамбула к условию "Франко-перевозчик" содержит указание о том, что продавец должен следовать полученным от покупателя инструкциям по доставке товара экспедитору даже в том случае, когда экспедитор не выполняет перевозку, и, таким образом, не подпадает под понятие "перевозчик" из преамбулы к этому же условию.

  Условие FCA является наиболее универсальным, поскольку может быть применено к любому типу перевозки. В ред. Инкотермс-90 этот базис заменил упразднённые базисы FOT (Free On Truck), FOR (Free On Rail) и FOA (Free On Board Airport). В случае перевозки водным путем рекомендуется использовать это условие в тех случаях, когда груз невозможно передать перевозчику традиционным способом - через поручни судна, например, на судах с горизонтальной загрузкой “roll-on/ roll-off”.

   Условия FAS и FOB применяются только к морским перевозкам, поскольку содержат прямое указание на судно, и различаются между собой по местонахождению груза - на борту судна или возле борта судна, и, соответственно, по наличию или отсутствию обязательств продавца по погрузке.

   Базис FOB используется в индикативных ценах, устанавливаемых для экспорта в Украине.

   Базисы EXW и группы F устанавливают экспортные цены, поскольку права покупателя на товар возникают в стране продавца.

В группу С входят условия:

• CFR(named port of destination)  – Cost And Freight, "Стоимость и фрахт" (...порт назначения указан)" ;
• CIF (named port of destination) – Cost, Insurance,Freight, СИФ, или "Стоимость, страхование и фрахт (...порт назначения указан)" ;
• CPT(named place of destination)  – Carriage Paid To "Перевозка оплачена до (...место назначения указано)" ;
• CIP(named place of destination)  – Carriage and Insurance Paid To, СИП, или "Перевозка и страхование оплачены до (...место назначения указано)".

   В соответствии с условиями группы С продавец считается выполнившим свои обязательства после передачи товара перевозчику и оплаты стоимости перевозки (и страховки) до определённого пункта.

     Условия этой группы могут быть названы "отправочными", поскольку продавец обязан оплатить их отправку к месту назначения. Именно с этого момента у продавца возникает право на получение оплаты, независимо от прибытия товара в конечный пункт, т.е. его доставки, а риск гибели или повреждения товара, а также возможные дополнительные расходы вследствие событий, возникших после передачи товара перевозчику, переходят на покупателя.

    В отличие от предыдущей группы условий, место, указываемое в условиях группы С, является местом назначения, а не местом отправления.

    Особо должен быть оговорен вопрос о разгрузке товара в месте назначения: разгрузка может входить в условия перевозки или может отдельно оплачиваться продавцом. В этом случае эта обязанность фиксируется добавлением после терминов CFR или CIF слова "landed" (т.е. "включая разгрузку"). Следует иметь в виду: Условие Cost And Freight  иногда обозначают вместо аббревиатуры CFR аббревиатурой CAF, которая в транслитерации пишется «каф». Это является ошибкой, которая может привести к возникновению недоразумений.

   Буква С (Cost) в базисах поставки группы С означает стоимость перевозки до пункта назначения, оплаченную продавцом.

   Буква F (Freight) в базисах поставки группы С означает, что продавец должен оплатить фрахт, следовательно, условия, одержащие такую букву, могут применяться только при морской перевозке.

   Буква I (Insurance) означает страховку, которую должен оплатить продавец.

   Обязательное страхование по базисам CIF и CIP предполагает сумму страховки 110% стоимости товара. Страхование на сумму большую, чем стоимость товара, вызвано соображениями, учитывающими возможные потери покупателя от неполученной прибыли и его расходы по выполнению внешнеторговой сделке.

   Следует иметь в виду: страхование товаров при международной торговле является общепринятой практикой, несмотря на то, что прямое указание на обязательность страхования содержится только в вышеуказанных базисах.     

     Конвенция  ООН «О договорах в международной торговле товарами», ст. 32, ч.3 говорит: «Если продавец не обязан застраховать товар при его перевозке, он должен по просьбе покупателя предоставить ему всю имеющуюся информацию, необходимую для осуществления такого страхования покупателем".

    В международной торговле нередки случаи покупки товара в то время, когда он находится в пути в море. В таких случаях к соответствующему С-условию добавляется термин "на воде" ("afloat"). 
 
 

В группу D входят такие условия Инкотермс:

• DAF (named place)  - Delivery At Frontier, "Поставлено на границу (...место указано)";
• DES (named port of destination)  - Delivery Ex Ship, "Поставлено франко-судно (...порт назначения указан)";
• DEQ (named port of destination)  - Delivery Ex Quay, "Поставлено франко-причал (...порт назначения указан)";
• DDU (named place of destination)  - Delivery Duty Unpaid, "Поставлено, пошлина не оплачена (...место назначения указано)";
• DDP (named place of destination)  - Delivery Duty Paid, "Поставлено, пошлина оплачена (...место назначения указано)" .

   В соответствии с условиями группы D продавец считается выполнившим свои обязательства после поставки товара в установленное место определённым способом.

   Эти условия могут быть названы "доставочными", поскольку продавец несёт все расходы и риски по доставке товара. Цена товара при таких условиях является самой высокой.