Сетевой маркетинг

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

«Южно-Уральский государственный  университет»

(Национально-исследовательский  университет)

Кафедра "Экономика торговли"

 

 

 

РЕФЕРАТ

По маркетингу 

На тему

«Сетевой маркетинг»

 

 

Выполнил:

Студент факультета

Торгово-Экономический

Группы ТЭ-111

Трепаков Александр Сергеевич

Старший преподаватель:

Трофименко Елена Юрьевна

 

 

 

 

Челябинск 2011

СОДЕРЖАНИЕ

 

1. Введение                                                                                                        3

2. История                                                                                                         4

        2.1. Сетевой маркетинг в США                                                                5

        2.2. Сетевой маркетинг в России                                                              6

        2.3. Сетевой маркетинг в КНР                                                                    7 

3. Привлекательность сетевого маркетинга                                                     9

4. Принципы работы                                                                                        11

5. Критика                                                                                                       11

6. Заключение                                                                                                  15

7. Библиографический список                                                                        17

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевыми компаниями могут  применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).

Сетевой маркетинг может  рассматриваться как форма внемагазинной  розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой  сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя  самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему  за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех  же условиях найти очередных покупателей  и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.).

Многоуровневый сетевой  маркетинг используется такими известными фирмами, как: Zepter International, Vitamax, Oriflame, Avon Products, Neways, Faberlic, Amway, Primerica (ранее — A.L.Williams), Shaklee, Kirby, корпорация «Сибирское Здоровье».

Мировой сетевой бизнес оценивается  приблизительно в 150—200 млрд. долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд. долл. в год.

В ряде стран — например, в Южной Корее, КНР и США  — существуют законодательные ограничения  на деятельность компаний сетевого маркетинга.

   

 

 

 

ИСТОРИЯ

 

История сетевого маркетинга ведёт своё начало с 1945 года, когда  американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение.

В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые  к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого  сектора экономики, — Shaklee и Amway (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»).

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям, какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.

 

 

 

 

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В США

 

На настоящее время (начало 2000-х годов) формальное регулирование  деятельности МЛМ-компаний введено  в шести штатах США (Джорджия, Мэриленд, Нью-Йорк, Нью-Мексико, Вайоминг и Луизиана) и Пуэрто-Рико. Законодательство, регулирующее деятельность МЛМ-компаний, обычно предусматривает  следующие требования:

 

1. право сбытовых агентов на разрыв соглашений с МЛМ-компаниями и обязательство компаний принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90 % от первоначальной;
2. запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода;
3. запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения;
4. запрет схем, предусматривающих оплату лишь деятельности по привлечению (рекрутированию) новых сбытовых агентов.

 

В то же время во многих штатах США, не имеющих законодательного регулирования  деятельности МЛМ-компаний, действуют  законы, запрещающие создание и использование  схем финансовых пирамид. На основании  этих законов осуществляется контроль за возможными нарушениями в деятельности МЛМ-компаний.

 

 

 

 

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В РОССИИ

 

В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей  в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая  обстановка. В первой половине 1990-х  годов сетевой маркетинг был  представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки  к пище и косметику. Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции  или распространением продукции российских производителей.

 

 

 

 

 

 

 

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В КНР

 

В КНР с 1998 по 2005 год прямые продажи были запрещены в связи  с появлением множества криминальных «пирамидных» схем, действовавших под  видом компаний прямых продаж, в  деятельность которых оказались, вовлечены многие миллионы участников, что вылилось в массовые беспорядки и социальную напряжённость.

В связи с запретом десять иностранных компаний прямых продаж, которым было разрешено осуществлять деятельность в КНР, были вынуждены  изменить систему ведения бизнеса  и продавать свою продукцию через  розничные торговые точки и торговых представителей.

С 1 ноября 2005 года в связи  с обязательствами Китая перед  ВТО запрет был снят, однако на организацию  прямых продаж были наложены жёсткие  ограничения. Лишь 14 из 200 компаний прямых продаж, действовавших в стране, смогли пройти лицензирование на осуществление  такой деятельности, в том числе  четыре китайских и десять многонациональных  компаний (включая Avon, Amway, Mary Kay Inc.). Переход на новую схему и получение лицензий потребовали дополнительных капиталовложений. Так, например, компании Amway, начавшей деятельность в КНР в 1995 году, пришлось затратить немалые средства на перестройку своей сети из 180 тыс. прямых продавцов и переход на новую бизнес-модель, предусматривающую наличие точек розничной продажи, сервисной сети, дистрибьюторов и прямых продавцов. Часть бывших прямых продавцов получили статус региональных дистрибьюторов и официальных работников компании.

Несмотря на ограничения, приведшие к повышению эксплуатационных расходов и снижению продаж, крупные  сетевые компании приняли решение  продолжить деятельность на китайском  рынке, исходя из его высокого потенциала. К середине 2007 года лицензии на осуществление прямых продаж имели уже 14 многонациональных, и пять местных компаний:

 

1. Avon (China) Ltd.,
2. Nu Skin (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
3. Pro-Health (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
4. YOFOTO Daily-Use & Health Products Ltd.,
5. Oriflame Cosmetics (China) Co., Ltd.,
6. Kasly-Ju (Tianjin) Ltd.,
7. For You Group L.L.C,
8. Mary Kay (China) Cosmetics Ltd.,
9. Amway (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
10. Perfect (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
11. Guangdong Apollo (Group) Co., Ltd.,
12. Nanfang Lee Kum Kee Co., Ltd.,
13. Herbalife (China) Daily-Use & Health Products Ltd.,
14. Shaklee (China) Co., Ltd
15. Liaoning Yilishen Tinxi Group Ltd.,
16. Nanjing JOYMAIN Technology Development Ltd.,
17. New Era Health Industry (Group) Co., Ltd.,
18. Guangdong Kang Li Medicines Co., Ltd.,
19. Beijing Luo Mai Pharmaceutical Ltd.

 

 

 

 

 

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

 

Работа в сетевой компании может быть привлекательной для  тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным  временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому  графику (студенты, молодые матери и  пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж (англ. The Direct Selling Association, США), 90 % сбытовых агентов МЛМ-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50 % — менее 10 часов в неделю.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих она может быть удобна тем, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем недостаточно, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы.

С точки зрения самих МЛМ-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга:

 

1. применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
2. сбыт, основанный на демонстрации исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров;
3. компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;
4. компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.

 

Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают  у тех компаний, которые ориентированы  на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса  может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу —  люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что  их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг позволяет  человеку самостоятельно выбирать темпы  роста, график и занятость, а также  партнёров по бизнесу. Дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских  условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости. Большинство  компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе, направленные на стимулирование развития личности.

В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание  своих результатов. Улучшение личных показателей приводит к росту  дохода дистрибьюторов. Но это так  же приводит к росту доходов всей компании. Поэтому в сетевом маркетинге обычно складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Компании регулярно проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня.

 

 

 

 

 

 

ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ

 

По мнению Джона Вон Эйкена, чем дольше работает человек и чем больше у него клиентов, тем больше дохода он получает от своей деятельности. Со временем бизнес начинает работать на него. В условиях сетевого маркетинга гораздо важнее не количество личных клиентов, а количество привлеченных дистрибьюторов (рефералов), размер созданной сети.