Сетевой маркетинг (на примере компании «FABERLIC»)

       

     Поскольку уже сегодня продажа кислородной  косметики приносит компании «FABERLIC» прибыль и имеет положительную динамику роста, то можно сказать, что в настоящее время идёт процесс завоевания и расширения компанией «FABERLIC» своей доли рынка. Согласно матрице «продукция/рынок», процессу расширения рынка соответствует стратегия «расширения рынка». Вероятность продажи кислородной косметики на новых рынках оценивается со средней степенью риска и поэтому представляет наибольший интерес для производителя в среднесрочной перспективе. В дальнейшем в данной курсовой работе будет рассматриваться только этот вид товара.

     Ценообразование.

     Основным (преобладающим в настоящее время) принципом ценообразования является затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемой продукции, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Полученная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли. Наряду с производственными издержками, другим важным фактором, оказывающим влияние на ценообразование продукции, является налоговая политика правительства.

     На  начальном этапе – приобретение необходимых компонентов для  производства продукции и в процессе производства используется основной принцип ценообразования.

     Далее после поступления заказа на фирму  о приобретении какого-либо товара от заказчика продукция поступает  к представителю фирмы, избегая  массу посредников, т.к. товар продвигается напрямую к поставщику, что значительно сокращает затраты.

     Затем продавец-консультант забирает товар  у поставщика и доставляет его  к потребителю. Таким образом, использование  метода прямых продаж позволяет минимизировать количество посредников, что благоприятно сказывается на ценообразовании.

     Каналы  распределения и продвижения  товара.

     Компания  «FABERLIC» продвигает свою продукцию через  дистрибьюторов, используя  метод прямых продаж. Это даёт возможность  установления личного  контакта Консультантов  со своими клиентами  и организации  встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

     Компания  берёт на себя все заботы о разработке и совершенствовании продукции  и упаковки, расширении ассортимента, своевременной доставке и хранении товара.

     Компания  также обеспечивает разработку учебных  пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий  по бизнесу, издание необходимой  справочной и рекламной продукции.

     Анализ  рынка

     Настоящий анализ рынка касается только продукции компании «FABERLIC» которая поставляется как на внутренний (российский), так и на внешний (зарубежный) рынки и заключается в выявлении на этих рынках наиболее привлекательных сегментов, выгодных для «FABERLIC».

     Потребители

     Исходя  из потребительских свойств товара – парфюмерно-косметическая продукция не является товаром первой необходимости. Основными потребителями данной продукции на рынке являются отдельные граждане, в меньшей степени частные косметические салоны и торговые фирмы. Отношения с организациями-потребителями на внутреннем и внешнем рынках строятся на долгосрочной договорной (контрактной) основе, при этом широко используется система скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи.

     Сегментирование рынка

     Изучение  поведения потребителей на рынке проводится исходя из позиций целевого маркетинга. При этом подходе под сегментированием рынка понимается процесс разбиения совокупности всех потребителей на отдельные однородные группы, одинаково реагирующие на потребительские свойства предлагаемого товара.

     Поскольку основными потребителями косметики  и сопутствующих ей товаров являются женщины всех возрастов, проживающие  в разных регионах России и зарубежья, то для сегментирования рынка  удобнее всего воспользоваться  комбинированным методом, включающем в себя два переменных параметра: географический и поведенческий. В качестве стратегии сегментирования рынка выберем стратегию дифференцированного маркетинга, которая позволяет работать сразу на нескольких сегментах рынка.

     При позиционировании товара на внутреннем и внешнем рынках нужно задействовать отличительные качества продукции, а именно уникальность и исключительность, которые достигаются благодаря внедрению собственных новых перспективных технологий на базе современного высокотехнологичного оборудования.

     Описание факторов внешнего окружения (STEEPV-анализ)

     Приведённые ниже факторы внешнего окружения оказывают  «всеобщее» влияние  на деятельность компании «FABERLIC» , как организации, и на её ближнюю  конкурентную среду.

     S) Социальные

• низкий уровень доходов населения РФ, как неблагоприятный фактор;
• создание новых рабочих мест, как благоприятный фактор.

     T) Технологические

     Внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой  продукции. Этот фактор положительно влияет на организацию, позволяя ей повысить свою эффективность и привлекательность у потребителей.

     E) Экономические

     Нестабильная  экономическая ситуация в стране также отражается и на состоянии  корпорации «FABERLIC» . Имеется воздействие ряда неблагоприятных факторов:

• неблагоприятная (для производства) кредитно-денежная политика правительства;
• постоянно изменяющаяся налоговая политика государства;
• падение обменного курса рубля относительно мировых валют.

     E) Экологические

     Экологическая ситуация в РФ также оказывает своё влияние на деятельность «FABERLIC» , имея в виду воздействие следующих неблагоприятных факторов:

• удорожание всех видов энергии и отсутствие энергосберегающих технологий;
• угроза глобальных экологических катаклизмов;
• отсутствие в нашей стране развитой системы утилизации бытовых отходов, как следствие загрязнение окружающей среды.

     P) Политические

     Для оценки степени влияния политические факторы разделены на внешние  и внутренние. Внешние (в целом  благоприятные):

• поддержка мировым сообществом реформ, осуществляемых в РФ;
• признание РФ страной с рыночной экономикой.

     Внутренние (в целом неблагоприятные):

• антитеррористическая операция в Чечне;
• проявление противостояния и борьбы за власть политических группировок.

     От  внутренней и внешней политики правительства зависит не только судьба России, но и компании, как составной её части. В условиях обострения политической обстановки спрос на товар может резко возрасти либо резко упасть. У компании «FABERLIC» появилась реальная возможность выхода на зарубежные рынки (Польша, Словакия, Франция) и влияние политических факторов при этом может сыграть не последнюю роль.

     РV) Влияние ключевых фигур

     В зависимости от личного отношения  людей из администрации президента, а также депутатов Государственной думы, к деятельности «FABERLIC» , это влияние, может нести, как положительное, так и отрицательное значение. В общем, оно оказывает комплексное воздействие на климат деловой активности и на общее состояние дел на производстве. 

     Описание  конкурентной среды. 

       
 
 
 
 
 
 

     Анализ  состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «FABERLIC» от 1) покупателей; 2) поставщиков; 3)конкурентов.

     Степень зависимости  от покупателей

     Степень зависимости от покупателей  у фирмы «FABERLIC» высокая и напрямую связана с объёмами продаж косметики. Это объясняется тем, что продукция продаётся большими партиями в основном организациям;

     Степень зависимости  от поставщиков

     Степень зависимости от поставщиков  компании «FABERLIC»  высокая и связана  с использованием ничем другим незаменимого сырья и специфического оборудования для его обработки.

     Интенсивность конкуренции

     Рассмотрим  три составляющие конкуренции: 1)прямую конкуренцию; 2)давление товаров-заменителей; 3) угрозу со стороны  потенциальных конкурентов.

1. Прямая конкуренция не очень высокая.

     Российская  косметическая промышленность на текущий момент представлена следующими крупными предприятиями: косметическая фабрика  «Свобода» (Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Екатеринбург). На данный момент аналогов продукции компании «FABERLIC» (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

2. Давление товаров–заменителей отсутствует.

     Сырьём  для выпускаемой  в Российской Федерации  компанией «FABERLIC»  косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров–заменителей это, безусловно, положительный фактор.

3. Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика.

     Возможность появления угрозы потенциальных  конкурентов на парфюмерно-косметическом  рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической  отрасли РФ. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «FABERLIC».

     Прогноз изменений  внешней среды

     Сегодня всё производство парфюмерии и косметики  в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как «AVON», «Procter & Gamble» и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «FABERLIC».

     SWOT – анализ организации.

     SWOT – анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого мы можем составить матрицу SWOT – анализа.