Сетевой маркетинг (на примере компании «FABERLIC»)

     В период 1959-1975 годов концепция МЛМ  медленно развивалась. В течение  этого периода около 30 фирм могли  быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение – «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

     В России по сравнению с Америкой сетевой  маркетинг еще почти не развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов – более 2-х млн. человек.

     Сформулируем  суть сетевого маркетинга:

• компания производит какую-то продукцию;
• она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

     При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию  напрямую тому человеку, который хочет  ее приобрести.

     Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной  торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции – это совсем не одно и то же.

     Прежде  всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему  продукцию. Образованный потребитель  сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

     Идея  сетевого маркетинга простая – сделать  потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

     В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

     Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар  и не продают его населению  через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе – они получают доход от товарооборота.

     Выгода  от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается  в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

     Выгода  для любого человека от участия в  сетевом маркетинге заключается  в следующих факторах:

• Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.
• Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

     Таким образом, сетевой маркетинг –  это бизнес, связанный в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг  независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям о прекрасных идеях, продуктах или услугах, которые нравятся им самим.

     Система сетевого маркетинга в своем идеальном  варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

     Но  все это – в идеальном случае, и данной системе распространения  присущи свои собственные недостатки, как и любой другой. К ним  относятся:

     1) Отсутствие контроля.

     После того, как сеть распространителей  превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

     2) Негативное отношение общественного  мнения.

     3) Возможная нечистоплотность компании.

     Многоуровневый  маркетинг открывает широкое поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их сложно отследить и еще сложнее доказать.

     4)Высокая  удельная стоимость продукции. 

     При подобной схеме маркетинга с каждой продажи может выплачиваться  очень много процентов, гораздо больше, чем при обычных программах. 

     1.2 Специфика сбыта  в сетевой компании  

     Сетевой маркетинг основан на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге происходят через взаимоотношения  между людьми, что является самым  сложным искусством продаж сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга пополняются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных продуктом или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

     Деньги  от сделки, кроме непосредственного  продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и  так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

     Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

     В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько  в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция  потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

     Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление  в компанию, туда заносятся его  данные и данные человека, через которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок – частью его группы. Когда этот, новенький, начинает привлекать людей, они становятся частью уже его группы, а он вместе с ними – частью группы человека, который его привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Сетевики говорят, что раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было, а вот теперь, при должном развитии техники, МЛМ ждут практически безграничные перспективы.

     Самый наболевший вопрос и стереотип в  отношении сетевого маркетинга –  это связь МЛМ и финансовых пирамид.

     На  первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел» – это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы – налицо типичная финансовая пирамида.

     В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это  никогда не продается широкой  публике в розницу), но, в общем, покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют.

     В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо – розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни».

     Согласно  этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов  главным образом за реальную продажу товаров и услуг, купленных реальными людьми для собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

     Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

     Можно выделить следующие условия правильного  построения МЛМ бизнеса:

     1) Необходимо правильно выбрать  компанию МЛМ.

     2) Нужно стремиться достичь высшего  ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

     3) Необходимо правильно построить  дистрибьюторскую сеть.

     4) Необходимо создать условия для  производства сетью объема продаж.

     Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

• Отсутствие первоначального финансового взноса.
• Время вступления.

     Еще одним важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

• Уникальность продукции.

     Иными словами продукция не должна иметь  мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в  мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить  конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного.

• Актуальность продукции.

     Продукция, которую выпускает компания, должна быть актуальной. Нельзя продавать  всем и все. Проводятся специальные демографические и психографические исследования рынка, и выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос.

     Актуальной  является та продукция, которая позволяет  удовлетворять такой неудовлетворенный  спрос постоянно и поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

• Производство продукции.

     Компания  должна быть производственной, самостоятельно выпускающей свою продукцию.

     Это позволит поддерживать конкурентоспособные  цены и выделять больше средств для расширения производства и оплаты премий дистрибьюторам.

     Если  компания просто распространяет чужую  продукцию под своей торговой маркой – с ней не следует иметь  дело. Она является посредником и, естественно, это отразится на цене продукции и плане оплаты.